Руководитель телекоммуникационного направления бизнеса Schroff в России Игорь Михальчук: «Бизнес компании стабильно растёт на треть в год, опережая стандартные показатели ИТ-отрасли»

Компания Schroff, входящая в состав группы Pentair Technical Products, является ведущим мировым производителем корпусной техники для установки электронного оборудования. На российском рынке компания вела свою деятельность через дистрибьюторов, но для более интенсивной работы на рынке в 2010 году было принято решение об открытии собственного российского представительства в Москве. О бизнесе компании в целом и работе местного офиса в частности рассказал руководитель телекоммуникационного направления бизнеса Schroff в России Игорь Михальчук.

Игорь, расскажите о российском представительстве Schroff.

– В конце 2010 года холдинг Pentair и входящая в него компания Schroff открыли представительство в Москве, посвящённое работе во всех странах Восточной Европы. По направлению технических продуктов работают два человека – я и Илья Романский. Илья занимается направлением, известным под названием «евромеханика», то есть промышленной автоматизацией, корпусной техникой и т. д. Я занимаюсь направлением датаком-телеком, то есть всей ИТ-продукцией, решениями, которые предоставляет компания в этой области, а также развитием новых предложений и освоением географических рынков.

По каким странам работает представительство Schroff в Москве?

– Это Украина, Белоруссия, Казахстан, Таджикистан, вообще все страны, входящие в состав бывшего СССР, являются нашей зоной ответственности. Пока что формально к нашему подразделению относится также деятельность в Африке, но в Москве мы этим не занимаемся; в этой области работает специалист из штаб-квартиры в составе нашей команды департамента продаж, но российского представительства это никак не касается.

Сколько человек работает в офисе и где он находится?

– Офис расположен в Строгино. Это объединённое представительство. Холдинг Pentair состоит из двух половинок: Pentair Water и Pentair Technical Products. Все сотрудники представляют разные направления этого холдинга. В России Pentair Technical Products сегодня представлен двумя специалистами, которых я уже назвал, плюс вспомогательный персонал. Остальная часть из 15 менеджеров по развитию принадлежит другим подразделениям, отвечают за другие направления холдинга – водоподготовка, насосные, Flow engineering и т. д.

Каким образом вы осуществляли операционный бизнес в России до открытия офиса?

– Через дистрибьюторов. Сюда приезжал менеджер по продажам в России Вольдемар Руф в роли руководителя региона, организовывал совместные мероприятия с дистрибьюторами, то есть вся деятельность базировалась на коммерческом интересе дистрибьюторов. Эта тема и сейчас не угасла, параллельно с ней вещи, которые не представляют непосредственного коммерческого интереса, мы можем развивать уже самостоятельно от лица Schroff. Это политика, которая позволяет нам закрыть и тактические ежеминутные коммерческие интересы, и решать стратегические цели, планомерно развивать регионы, направления, в том числе и отношения с дистрибьюторами. Кроме того, одному человеку отвечать за развитие многомиллионной страны, понятное дело, тяжело, всего не успеешь.

Расскажите подробнее о бизнесе компании.

– Стандартным для компании являются стабильные, высокие темпы роста. В самом плохом кризисном 2009 году ежегодный прирост компании снизился до 19 %. В среднем же бизнес компании растёт в год на треть, что позволяет нам всё шире и шире участвовать в различного рода публичных мероприятиях в России, вкладывать достаточно много средств в разработку продукции, тщательно следить за качеством и, несмотря на растущий бизнес, не снижать темпы развития. Самая главная особенность компании заключается в том, что 74 % основного оборота нам приносят поставки изделий по заказным конфигурациям, по техническим заданиям заказчика, то есть изделий, которые не фигурируют в прайс-листе. Как правило, наша стандартная позиция прайс-листа является основой для такого рода разработок. Тем не менее в инженерном департаменте компании Schroff, в штаб-квартире в Германии есть примерно 46 технологических лабораторных постов, объединённых в несколько крупных лабораторий, которые предназначены для разработки, тестирования, моделирования и т. д. Это неотъемлемая часть нашего бизнеса. Именно это позволяет нам выгодно отличаться от всех других компаний в России и Европе и добиваться не скажу, что экстремально высоких, но стабильно высоких темпов роста. 30 % годового прироста – это нестандартная цифра для ИТ-отрасли, тем более российской.


А каковы показатели в среднем по отрасли?

– В среднем, если компания доходит до 25 %, она считается успешной. Я не говорю о так называемых «газелях», то есть либо новых компаниях, либо работающих в самых динамичных отраслях типа потребительского мобильного контента и т. п., у них бывает и по 35 %, и даже по 100 % и по 300 % роста. Общее правило таково, что рост консервативных частей российской ИТ-отрасли – 10 – 12 %, рост динамичных частей – 18 – 25 %. Мы стабильно опережаем эти показатели, и это означает, что мы захватываем всё больше и больше рынка.

Вы упомянули, что большую часть оборота приносит уникальная продукция. Как компании удалось такого достичь и в чём трудности поставки такой уникальной продукции? Ведь дистрибуция основывается на том, чтобы продавать стандартную вещь и выводить всё это на уровень автоматического процесса.

– Компания Schroff существует с 1965 года и всё это время занимается производством монтажных конструктивов для электроники, компьютеров и пр. Очевидно, с технологической точки зрения для нас никаких сложностей и секретов нет. Предпосылкой для того, чтобы выйти на такой тип бизнеса, был спрос. Предложений именно в области уникальных решений, модифицированных под нужды заказчика, практически не было. Все исходили из интересов производства, чтобы поставить модель на поток и делать её максимально дёшево. У компании Schroff подход был клиентоориентированный. Мы исходили из того, чтобы в первую очередь соответствовать нуждам клиентов и затем выстраивать под них возможности и способы производства, то есть бизнес-процессы всей компании. В принципе эта работа продолжается до сих пор. В бизнес-процессы производства продаж и разработки был внедрён проектный метод, то есть каждый заказ сопровождается как единое целое.

74 % – эта цифра по России или глобальная?

– Это показатель в целом по Schroff.

По России он отличается?

– Не могу сказать. Представительству в России всего год, и задачи проанализировать наш бизнес максимально точно и детально пока не стояло.

Расскажите подробнее о направлениях работы Schroff в России.

– Примерно 60 – 65 % бизнеса компании в России сегодня занимает так называемое евромеханическое направление, то есть промышленная автоматизация, корпусная техника, монтажные конструктивы для автоматизации, разного рода электроника, шасси и т. д. Всё это позволяет нашим партнёрам создавать решения для промышленности, для внедрения ИТ в тяжёлое машиностроение, в оборонную промышленность, транспортное производство и пр. Остальная часть – это датаком-телеком, то, что понимается под классическим ИТ-бизнесом в России, то есть создание разного рода дата-центров, организация серверных комнат, производство компонентов для крупных проектов, инженерной инфраструктуры зданий и т. д. Названные проценты приблизительные, потому что зачастую бывает очень сложно провести границу.

Акценты на будущее компания планирует уделить именно области датаком-телеком, сосредоточиться на строении ЦОДов, что в европейском бизнесе компании уже 10 – 12 лет является стабильным и хорошо развитым, полностью проработанным направлением. В России это не так. Для российского рынка имя Schroff в области ЦОДостроения достаточно новое. В числе прочих моя задача как руководителя коммуникационного направления заключается в том, чтобы это направление развивать до уровня европейских пропорций.

Каким образом вы будете продвигать бренд Schroff на российском рынке в области ЦОДостроения?

– Здесь всё достаточно просто, никаких экстраординарных ходов не придумано. Бизнес Schroff опирается исключительно на деятельность дистрибьюторов, сами мы на российском рынке напрямую продавать ничего не планируем и вмешиваться в область деятельности наших партнёров также не будем. С такой парадигмой нам очень просто подходить к любым компаниям-интеграторам. Мы остаёмся производственниками, а интеграторы остаются реализаторами нашего оборудования и своих услуг. Никакой конкуренции здесь нет. Поэтому мы спокойно приходим к интеграторам; когда появляются какие-то проекты, вместе идём к дистрибьюторам. Система стройная и отработанная, работает без сбоев, и развиваться в этом направлении нам очень легко. Сейчас именно так и происходит.

Можете ли вы назвать ключевых партнёров и клиентов?

– Если взять тoп-20 российских интеграторов, вычесть из них софтверных, таких как, например, 1С, и «чёрных лошадок» типа «Газпром автоматизация», то все остальные имена и будут нашими целевыми адресатами. Недавно мы провели в Москве тренинг, первый тренинг непосредственно в России, на котором присутствовали компании R-Style, «Техносерв», «Ланит» и ещё несколько, выходящих за тoп-10 списка. Также мы будем действовать и в дальнейшем, то есть все крупнейшие российские интеграторы являются нашими целевыми клиентами.

Это уже целевые клиенты или те, с кем вы будете работать?

– Интегратор для нас является клиентом. А кому он продаёт, какой проект делает, по какой цене и т. д., это уже не наша часть ответственности. Мы готовы помогать, проводить презентации, ездить на объект, передавать своё ноу-хау, но никогда не пытаемся регулировать ценообразование интеграторов, отодвигать их в сторону и делать то, что может помешать их бизнесу. Именно на этом основывается уверенность в том, что у нас в работе с ними всё будет хорошо.

Большое спасибо!

Биографическая справка:

Игорь Михальчук родился в 1972 году в г. Воркуте. Первое высшее образование получал в МФТИ, ФРТК. Начиная со 2-го курса совмещал учебу и работу в одном из филиалов компании «Формоза», где после окончания института возглавил сетевое направление, развивая его по всему холдингу. Дальнейшая карьера включала в себя работу в российских компаниях со специализацией на вычислительной технике и сетевых решениях. До компании Schroff занимал должность директора по маркетингу в американской компании AESP, где руководил ценовой и ассортиментной политикой, создал систему предупреждающих поставок, отвечал за развитие новых производственных направлений, участвовал в PR-активности и укреплении партнерских отношений. Параллельно возглавил и успешно завершил работу по созданию стандартов ГОСТ Р по СКС. В 2009 году поступил в РГТЭУ по специальности «маркетинг». В 2011 году возглавил коммуникационное направление компании Schroff в странах СНГ. Женат, воспитывает сына. Увлечения: пейнтбол, волейбол, рыбалка, тяжелая атлетика.

Справка о компании:
Компания Schroff (www.schroff.ru) – ведущий разработчик и производитель корпусных систем и шкафов для электронного оборудования, систем автоматизации, информационной и телекоммуникационной техники. Стандартная производственная программа включает как шкафы, корпуса и субблоки, так и блоки питания и кроссплаты, вплоть до модульных конструктивов для микропроцессорных систем. Благодаря расширенным услугам интеграции компания Schroff может предложить клиентам комплексные системы Plug + Play для 19-дюймового оборудования. Компания Schroff, главный офис которой находится в г. Штраубенхардт, Германия, входит в промышленную группу Pentair Technical Products и обеспечивает работой примерно 1300 сотрудников по всей Европе. Данная группа является частью корпорации Pentair Inc.(главный офис находится в г. Сент-Пауль, США, штат Миннесота) и имеет более 13100 сотрудников на 50 производственных точках по всему миру.

Рубрики: Интеграция, Оборудование, CIO/Управление ИТ

Ключевые слова: серверное, сетевое оборудование, оборудование, телекоммуникационное оборудование