Директор департамента электронной коммерции компании «Интерпроком» Евгений Распопин: «Маркетплейс – инструмент, который поможет развитию и малых и средних предприятий, и всей цифровой экономики России»

— Евгений, по вашей оценке, насколько закономерно появление маркетплейсов для B2B-сегмента в Рунете?

— Чтобы ответить на этот вопрос, позволю себе краткое отступление в историю. Ценники были известны еще в древнем Египте: археологи находят остатки прилепленных к стенам рынка кусочков папирусов с ценами на товары. Потом эта идея была забыта, и вплоть до IX века покупатель был вынужден торговаться при каждой покупке. Но, как ни странно, в технологии торговли вмешалась религиозная мораль: сторонников христианской идеи о всеобщем равенстве - квакеров - возмущало, что разные покупатели должны платить разную цену за один и тот же товар. И вот, в конце IX века Роуленд Хасси Мейси, квакер, из религиозных соображений стал наклеивать ценники на товары. Это простое усовершенствование оказало фантастическое влияние на развитие розничной торговли, так как скорость обслуживания резко повысилась. И уже в 1916 году в США в штате Мемфис появились первые сети магазинов самообслуживания «Пигли-Уигли».

Так незначительная, на первый взгляд, идея – ценник - оказала революционное воздействие на торговлю, существенно изменила один из критически важных для торговли факторов. На просторах Интернета свершилась, по сути, новая революция: когда в начале 2000-х появились предложения заказать товары через Интернет, слабо верилось в покупки без того, чтоб «повертеть товар в руках». Но в 2017 году уже 1,66 млрд человек в мире, по данным портала Statista, совершали покупки через Интернет, при этом оборот мировых продаж через Интернет достиг $2,3 трлн. По данным Ассоциации компаний Интернет-торговли (АКИТ), рынок Интернет-торговли в сегменте B2C в России демонстрирует устойчивый рост, и за три года  онлайн-продажи удвоились. И это происходит на фоне падения продаж в ритейле и снижения реальных доходов населения.

В сегменте B2B также происходят изменения, и всё большее количество предприятий в России осознают необходимость перевода бизнеса в онлайн. Если опираться на цифры, то, по данным все того же портала Statista, на мировом рынке объем B2B-сегмента в 3 раза больше, чем объем B2C-сегмента. При этом Интернет-торговля в России развивается в целом по мировому сценарию, но с некоторым отставанием по сравнению с западным миром, и это позволяет делать прогноз: в России рынок B2B-сегмента имеет весьма значимый потенциал роста, и можно ожидать активное развитие маркетплейсов и в B2C, и в B2B-сегментах.

Евгений Распопин, директор департамента электронной коммерции компании «Интерпроком»

— Чем маркетплейсы могут быть полезны для развития малым и средним предприятиям?

— Одна из особенностей работы малых и средних компаний заключается в том, что МСП не обладают такими же ресурсами, как крупные компании. На развитие бизнеса российских МСП оказывают влияние различные негативные факторы, в итоге тормозящие в целом экономическое развитие малых городов и сельских территорий. Например, это конкурентное давление со стороны оптовых скупщиков, крупных производителей и торговых сетей, которые монополизировали процесс закупки и доступа к потребителям. При этом процессы формирования существующих на рынке цен весьма непрозрачны: стоимость товара для конечных потребителей продукции в торговых сетях может увеличиваться в несколько раз по сравнению с ценой закупки у МСП. Предприниматели не располагают целостной информацией о потребностях рынка в производимых товарах, не могут в достаточной степени кооперироваться со смежными производителями и сервисными организациями, что приводит к сложностям в оптимизации цепочек поставок. Кроме того, МСП испытывают трудности с получением гибкого и доступного финансирования и использованием программ господдержки, им не хватает квалифицированных кадров в регионах.

Также следует отметить, что МСП сложнее, чем крупным предприятиям, осуществлять полноценный поиск наиболее привлекательных предложений на рынке, находить новых поставщиков и партнеров для обеспечения своего производственного цикла, так как и штат, и ресурсы у них ограничены.

Маркетплейс предоставляет инструментарий, который позволяет решить эти проблемы, предлагая широкий выбор как товаров, так и дополнительных сервисов на одной площадке и возможность организации необходимой кооперации, что позволяет значительно оптимизировать работу малых и средних предпринимателей.

— Кому, прежде всего, выгодно пользоваться маркетплейсами?

— Бенефициарами внедрения маркетплейса являются в первую очередь потребители продукции, которые получают доступ к расширенному ассортименту, снижение цены продукции, удобные сервисы заказов и доставки, доступ к рейтингам и полной информации о производителях и товарах.

МСП, в свою очередь, смогут увеличить объемы производства и продаж и обеспечить рост прибыльности на основе планирования и организации производственного цикла под форвардные договора. Кроме того, маркетплейс позволит снизить издержки за счёт агрегации закупок, поставок и оптимизации логистических цепочек.

Есть и другие преимущества. Так, использование маркетплейса обеспечит расширение кооперации и сотрудничества МСП со смежными производствами по переработке, упаковке, хранению, транспортировке, что позволит МСП поставлять продукцию более широкому спектру потребителей, в том числе и крупным торговым сетям. Одновременно у МСП появится доступ к финансовым ресурсами и программам государственной поддержки, что также благотворно скажется на развитии их бизнеса.

Местная и региональная администрации, со своей стороны, благодаря использованию маркетплейсов получат увеличение налогооблагаемой базы и возможность повысить инвестиции в локальную экономику. При этом для администрации будет предоставлен доступ к агрегированной информации о торговых операциях на маркетплейсе, которая может быть использована для разработки программ поддержки МСП. Маркетплейс также позволит реализовать эффективное информационное взаимодействия с МСП и повысить качество государственного регулирования. Рост деловой активности предпринимателей приведёт к повышению процента занятости населения в МСП.

Что касается инвесторов, финансовых и страховых организаций, то они на основе аналитической информации, которая формируется маркетплейсом, смогут построить прозрачные модели рисков и, в итоге, оптимизировать свои предложения и повысить объём предоставляемых услуг.

— Какие факторы важно учитывать при создании маркетплейсов?

— Важны традиционные факторы, такие как удобство поиска и заказа предложений от разных поставщиков, возможность выборы способов оплаты и доставки, безопасность работы как для покупателей, так и для поставщиков.

Кроме этого следует отметить, что сейчас важнейшей составляющей для Интернет-торговли и для маркетплейсов в частности становится так называемый «шоппинг впечатлений», фактор, весьма обычный для оффлайн-ритейла и уже проникающий в индустрию электронной коммерции. Это желание клиента получить «позитивные» впечатления при покупках и общении через электронные средства торговли. Клиент не просто хочет купить продукт, он хочет сделать это с комфортом, пообщаться с продавцом, получить содержательную консультацию и так далее – то есть, получить позитивный опыт общения в Интернете. Поэтому реальная персонализация предложений на основе аналитических систем, омниканальность и использование социальных сетей становятся весьма важными элементами.

Следует напомнить, что при покупках в Интернете у покупателя нет реального физического контакта с товаром – это виртуальный мир, и тут работают свои правила, как вызвать у покупателя желание купить здесь и сейчас. Как следствие, контент, который видит покупатель, определяет успешность онлайн-бизнеса. Крайне важно предоставлять видео с описанием продукции или услуг, публиковать отзывы и видеоролики, созданные покупателями, поддерживать контакт в социальных сетях, создавать сообщество вокруг своего товара. Это становится актуальным и в B2C, и в B2B-секторе.

— Перейдем непосредственно к вашей компании. Расскажите, пожалуйста, когда и по какой причине в «Интерпрокоме» был создан департамент электронной коммерции?

— Отдельный департамент для обеспечения полного цикла создания и внедрения решений электронной коммерции, который обладал бы широкими компетенциями в таких областях, как бизнес-консалтинг, построение архитектуры решения, разработка и внедрение, интеграция с ИТ-системами заказчиков, сервисная поддержка и обучение персонала, был создан в «Интерпрокоме» только в этом году. Такое решение было принято не случайно: мы уверены, что цифровой экономике России требуется современная электронная торгово-логистической платформа, на которой производители предлагали бы свои товары и услуги без посредников напрямую потребителям. У нас сильная команда: в нее входят специалисты со стажем работы в ИТ более 20 лет и опытом реализации комплексных проектов в разных индустриях.

— Какие решения департамент электронной коммерции «Интерпрокома» предлагает сейчас?

— Это решения для различных бизнес-моделей и масштабов: от многофункциональных электронных магазинов B2C до маркетплейсов B2B для различных видов деятельности. Диапазон используемых технологий широк: мы работаем и с зарубежными решениями, такими как IBM Watson Commerce, и с разработчиками специализированного российского ПО и Open Source.

— Работа над каким проектом оказалась наиболее интересной и перспективной?

— Это, например, маркетплейс для фермеров России. В нашей стране уделяется большое внимание развитию малых и средних предприятий в сельскохозяйственном секторе. Повышение конкурентоспособности МСП, рост объемов производства и количества рабочих мест являются приоритетными задачами госпрограммы развития МСП в этом секторе экономики.

Традиционно информационные технологии довольно ограниченно использовались в этой отрасли, но четвертая промышленная революция изменила ситуацию. По оценкам экспертов, внедрение цифровых технологий позволяет превратить аграрное предприятие в высокотехнологичный бизнес, в котором используется Интернет вещей, искусственный интеллект, робототехника и новые методы взаимодействия по всей цепочке создания и доставки продукции до конечного потребителя. Появился новый сегмент для инвестиций – агротех. По данным маркетплейса для агротех-инвесторов AgFunder, ссылающегося на исследование «Rabobank, Food Delivery 2.0: Implications for Incumbents», инвестиции в стартапы, связанные с созданием маркетплейсов по доставке продуктов и еды, составили в 2016 году $1,29 млрд или около 40 % от общего объёма мировых инвестиций в агротех-стартапы. Почему это происходит? Давайте посмотрим на проблемы, с которыми сталкиваются сельхозпроизводители.

Мое общение с фермерами из различных регионов России показало, что их волнует одно и то же. Одна из основных проблем - отсутствие четкого контакта с потребителями фермерской продукции. Фермеры удалены от своих потребителей и, решая производственные вопросы с 5 утра до 11 вечера, они не располагают временем для поиска покупателей. При этом стабильные каналы продажи – один из важнейших вопросов! А отсутствие системы прогнозирования спроса для фермера всегда критично. В прошлом году на Урале и Алтае наблюдалось перепроизводство пшеницы, ее пришлось сдавать ниже себестоимости, а если фермер не смог получить прибыль - он не может вернуть взятые кредиты в сроки. То есть, чтобы развивать производство, надо брать кредиты, а чтобы вовремя кредиты отдавать - надо понимать рынок сбыта. Как только эта цепочка прерывается, фермер попадает в сложную финансовую ситуацию. Положение фермеров усугубляет старая техника, порядка 80 % которой выработало свой ресурс, ее надо постоянно чинить. Слабая кооперация между фермерами и поставщиками услуг по переработке, хранению, транспортировке, аренде техники – еще один фактор, который негативно влияет в настоящий момент на развитие МСП в сельскохозяйственном секторе.

Как было упомянуто до этого, маркетплейс предоставит инструментарий, который позволяет решить большую часть этих вопросов и помочь в развитии фермерских хозяйств, и таким образом оказать положительное влияния на создание рабочих мест, рост населения и развитие экономики в малых городах и сельских территориях.

Все фермеры, будь то представители столичного или отдаленных регионов, активно поддерживают идею создания такого маркетплейса, и этот проект имеет большую социальную значимость в России.

— Какие есть примеры внедрения сельскохозяйственных маркетплейсов в мире?

— Мировой опыт также говорит о целесообразности таких проектов. Так, сельхозпроизводители во многих частях КНР сталкиваются с такими проблемами, как низкая производительность, уязвимость к климатическим условиям и неэффективные каналы сбыта, что приводит в итоге к бедности сельского населения. Китай хочет переломить эту тенденцию и реализует национальную стратегию оживления деревень и поселков. Инициатива «Интернет плюс сельское хозяйство» получила статус важного инструмента для модернизации сельского хозяйства, и правительство КНР активно сотрудничает по ней с такими организациями, как Alibaba Group и JD.com.

Аналогичные задачи решает Индия. В качестве примера приведу проект «АгроСтар», который предоставляет фермерам и потребителям технологическую платформу маркетплейса для решения вопросов в области агрономии, аналитики данных и электронной коммерции. Фермерам нужно только получить доступ к мобильному приложению, чтобы разместить информацию о своих продуктах и приобрести качественные фирменные сельскохозяйственные материалы, например, семена, кормовые культуры, средства защиты растений и сельскохозяйственный инструментарий. Все это доставят прямо к их порогу. Там же, на «АгроСтар», рамках проекта Agri Doctor, используя мобильное приложение или позвонив в колл-центр, фермеры могут получить консультацию агрономов-экспертов по вопросам выращивания сельскохозяйственных культур. Проект «АгроСтар» начал работу рамках программы «Цифровая Индия» (Digital India), которая стартовала в 2015 году и очень успешно развивается.

— Какие точки и оргвопросы критически важны при реализации подобных проектов в сельхозсекторе?

— Ключевыми моментами в процессе развития такого маркетплейса становятся активное участие фермеров, вовлечение самозанятых граждан для обеспечения необходимых на маркетплейсе сервисов, кооперация с поставщиками товаров и услуг по логистике, переработке, финансированию, страхованию и так далее. А также, конечно, поддержка со стороны общественных организаций, местной и региональной администрации наличие финансовых партнёров, которые готовы инвестировать в проект. Разумеется, нужна грамотная команда методологов, которая учтет все перечисленное выше, и ИТ-команда, которая сможет построить площадку с большим потенциалом наращивания функционала.

— Опыт «Интерпрокома» насчитывает уже более 20 лет, а данное направление - на старте. Как вы оцениваете его перспективы?

— У нашего департамента есть не только опыт, но и понимание рыночной ситуации, потребностей заказчиков и отечественной экономики в целом. Мы располагаем всеми необходимыми для создания электронных площадок технологиями и компетенциями. У нас множество планов, есть ряд неординарных проектов, среди которых, например, цифровая площадка B2B «Netkom Digital Hub» для дистрибьютора ПО компании «Нетком». В свете роста рынка маркетплейсов для B2C и B2B, я уверен, нас ждет много интересной работы.

— Большое спасибо за беседу!