Новые горизонты. Раскрыл ЭОС на партнерской конференции/Блиц-интервью

Один из крупнейших игроков на российском рынке электронного документооборота «Электронные офисные системы» (ЭОС) провел в конце прошлой недели партнерскую конференцию «Весенний документооборот», которая собрала около 100 участников. На ней были подведены некоторые итоги развития компании и анонсирован ряд новых продуктов, которые кардинально изменят линейку предложений ЭОС. Кроме того, компания представила новую партнерскую программу, которая призвана повысить качество партнерской сети и перевести уровень продаж на более высокий качественный уровень. Это очередной шаг в маркетинговой политике ЭОС, которая направлена на увеличение рыночной доли ЭОС с основным акцентом на регионы.

Компания «Электронные Офисные Системы» (ЭОС) вышла на рынок в 1994 году, и основной областью ее деятельности является разработка и внедрение систем электронного документооборота, систем управления и хранения документов. Один из основных и первых продуктов компании – система «Дело», первая коммерческая версия которой увидела свет в 1996 году (сейчас доступна версия 8.9). В 2002 году появилась подсистема «Дело-Web». Если «Дело» - это комплексное промышленное решение, то «Дело-Web» было разработано для создания мобильных рабочих мест и организации удаленного доступа.

Компания продвигает и другие продукты, предназначенные для решения определенных задач. Так, в 2000 году ЭОС выпустили системы «Кадры» (в феврале этого года вышла версия 3.2), а в 2006-м – «Архивное дело». Один из последних продуктов – eDocLib (Electronic Documents Library). Сейчас доступна версия 2.1, а летом будет выпущен релиз 2.2, представленный на рынке в прошлом году. Как и другие разработчики, ЭОС развивает свои продукты, следуя за требованиями своих клиентов. При этом ряд из продуктовых предложений появились как раз благодаря таким работам, и среди последних таких примеров – система «Архивный фонд 4». Она была создана в рамках крупного заказа - это автоматизация 3,5 тыс. архивов на всей территории РФ для Федеральной архивной службы России.

Особенность политики ЭОС – активные продажи через партнерскую сеть. В частности, как отметил в своем вступительном докладе на конференции генеральный директор ЭОС Владимир Баласанян, на партнерскую сеть в 2007 году пришлось 54 % от общих продаж. Сейчас с ЭОС соответствующие соглашения заключены у примерно 200 компаний. Партнерская конференция, которая прошла с 8 по 11 апреля в Подмосковье, собрала наиболее активных из них – согласно данным ЭОС, на конференции присутствовали почти 100 участников из 40 компаний и 20 городов России и СНГ. Это представители фирм, профессионально занимающихся дистрибьюцией продуктов и услуг компании ЭОС и ее технологических партнеров в регионах России, Украины, Белоруссии. По сравнению с прошлым годом на конференции присутствовало примерно 30 % новых участников, которые заключили соглашения в 2007-2008 гг.

Конференция «Весенний документооброт» стала шестым по счету мероприятием. Отметим, что также ЭОС проводит аналогичное мероприятие, только ориентированное на клиентов, которое организуется осенью и, соответственно, называется «Осенний документооборот».

По словам руководителя отдела маркетинга компании ЭОС Елены Ивановой, проведение партнерской конференции позволяет решить сразу несколько важных задач – это, например, донесение информации о новых версиях существующих продуктов и анонсирование новых предложений. Кроме того, ЭОС получает возможность в тесном общении донести до партнеров особенности своей текущей маркетинговой и технической политики и сразу же получить обратную связь от партнеров, которые представляют интересы своих заказчиков, и таким образом скорректировать планы по доработке и продвижению систем. Именно поэтому существенная часть конференции традиционно была отведена под круглые столы, в рамках которых в режиме диалога партнеры могли обсудить с ЭОС ряд своих животрепещущих вопросов.

В своем вступительном докладе Владимир Баласанян также обрисовал основные итоги развития ЭОС за минувший год. Так, доля разработчика на отечественном рынке систем электронного документооборота составила в примерно 38 % (по данным исследования DSS Consulting по количеству внедрений за 2007 год), что автоматически выводит компанию в абсолютные лидеры. Рост оборотов самого ЭОС составил 40 %, что примерно сопоставимо с ростом рынка СЭД в России (около 30 %). Правда, тут же было отмечено, что такие темпы нельзя считать полностью удовлетворительными: сейчас база потенциальных заказчиков СЭД в России охвачена реальными проектами на 3 % (прирост за прошлый год – 1 %), что говорит о перспективности этого рынка.

Для того чтобы увеличить свою долю, ЭОС предпринимает ряд шагов – в первую очередь, это выпуск кардинально новых продуктов. Это пока еще не выпущенные «Дело.Net», реализованное на платформе Microsoft.Net, которая придет на смену ПО «Дело» и «Дело.Web», и EOS SharePoint (SharePoint Enterprise Office Solution) – автоматизация ДОУ в среде Microsoft Office SharePoint Server 2007 (MOSS 2007). Другие системы также получат свое развитие. Надо отметить что продукты «Дело.Net» и EOS SharePoint «красной нитью» прошли в рамках конференции – им было посвящено несколько докладов, и, кроме того, они вызвали повышенный интерес со стороны партнеров. Как отметил Владимир Баласанян, такой акцент вполне понятен – эти продукты являются кардинально новыми не только для ЭОС, но и для рынка в целом: их аналоги пока отсутствуют в портфолио российских игроков (см. блиц-интервью ниже по тексту).

Среди других достижений ЭОС за прошлый год было отмечено расширение масштабов ряда крупных проектов – это внедрение систем для таких заказчиков, как Федеральное собрание, Минсоцзащиты МО, ОМС г. Москвы, ГАС «Выборы», ГАС «Правосудие», арбитражные суды, Генпрокуратура, ВТБ 24, «Петрокоммерц», ОГК-6 и др. Кроме того, ЭОС приняли активное участие в разработке стандартов в рамках программы «Электронная Россия» (это стандарт ISO 26300:2006 Open Document Format, проект межведомственного электронного документооборота). ЭОС участвовали также в разработке методологии и решения юридически значимого и защищенного документооборота.

Среди новых крупных заказчиков было отмечено начало реализации проектов для МВД – автоматизация работы участковых уполномоченных и организационно-инспекторской службы. Также у компании появились первые заказные решения на платформе eDocLib 2. Что касается развития академического направления, то сейчас около 200 учебных заведений России и СНГ являются участниками программы «Электронный документооборот со студенческой скамьи».

Также компания ЭОС значительно укрепила сотрудничество с Microsoft. Напомним, что российский офис последней является пользователем системы «Дело». Однако этим сотрудничество не исчерпывается – помимо того, что ЭОС разрабатывают в тесном партнерстве EOS SharePoint, разработчик получил сертификацию на eDocLib 2, а также начал работать со стандартом ISO 29500:2008 Open Office XML, проводником которого на мировом рынке выступает Microsoft. «Мы высоко ценим партнерские отношения с компанией ЭОС, занимающей лидирующие позиции российского рынка систем управления документами. Компании уже продолжительное время сотрудничают в разных областях, и, несомненно, создание ЭОС продукта, работающего на базе нашей платформы Microsoft SharePoint, – еще одно направление, которое мы считаем чрезвычайно перспективным», - прокомментировали в российском офисе Microsoft.

Политика компании ЭОС, по словам ее руководства, строится на активном освоении всех сегментов рынка, связанных с электронными документами. Поэтому ЭОС последовательно развивает все свои продуктовые линейки. В частности, eDocLib сейчас дорабатывается в сторону реализации полноценного функционала Workflow, а в системе «Кадры» в ближайшее время должны появиться возможности распределенного учета. Сейчас разработчик видит хорошие перспективы и в области автоматизации архивов – это связано как с ростом заказов со стороны частных компаний к таким решениям, так и со стороны государственных предприятий и органов. Кроме того, здесь можно ожидать развития рынка услуг для населения, связанных с выдачей архивных данных, что только повысит интерес к такого рода решениям.

Один из ключевых моментов работы ЭОС с партнерами – активное их вовлечение в разработку и доработку своих продуктов, и ряд приглашенных компаний на конференции представили свои наработки. В рамках пленарного заседания с докладами о своих решениях с использованием продуктов ЭОС и об опыте внедрения и продаж выступили партнеры ЭОС: «СофтЭксперт» (Тула), «Компания НетКом Текнолоджи» (Киев), «Сибирский медведь – ИНФО» (Омск), ООО «Офис-Док» (Санкт-Петербург), «Бюджет-Информ» (ГК ТюмБИТ, Тюмень), ООО «ДиЛеММа» (Хабаровск), ООО «Космос-2» (Ростов-на-Дону), ООО «Медиалюкс» (Уфа) и др. В частности, представитель «НетКом Текнолоджи» рассказал о трех дополнительных модулях, которые этот разработчик выпустил для системы «Дело», - «Синхронизатор «Дело» и «Кадры», «Потоковый ввод документов для системы «Дело» и «Дело-Пост», предназначенную для синхронизации документов между БД «Дело». В свою очередь, интегратор «Космос-2» представил универсальный модуль генерации отчетов Fast Reporter.

Со стороны ЭОС было объявлено, что сейчас компания разрабатывает новую партнерскую программу (см. блиц-интервью ниже с менеджером по работе с партнерами ЭОС Алексеем Осотовым), которая, в том числе, предусматривает еще более активное вовлечение партнеров в работу по продуктам.

Сами партнеры положительно оценили проведенную конференцию. «Наша компания не впервые участвует в партнерском мероприятии ЭОС. Для нас одной из основных задач на «Весеннем документообороте-2008» было ознакомиться с новыми продуктами и, в частности, более внимательно присмотреться к eDocLib. Мы пока наиболее активно занимаемся продвижением системы «Дело», но у нашего местного рынка интерес есть и к системам «Кадры» и «Архивное дело». Так что, несомненно, мы получили практическую пользу от конференции», - прокомментировал генеральный директор петербургской «Офис-Док» Григорий Матвеев.

«Как региональный представитель компании ЭОС мы развиваем свою партнерскую сеть, которая охватывает практически весь Урал. Поэтому для нас вдвойне необходимо быть на конференции, т.к. мы являемся еще и источником экспертизы для наших партнеров. Особенность таких мероприятий – возможность лицом к лицу обсудить какие-то вопросы, проблемы и тут же получить на них обратную связь. В принципе, мы с ЭОС общаемся достаточно плотно, но важность личного общения трудно переоценить», - отметил генеральный директор барнаульской компании «Корпоративные системы – консалтинг» Андрей Балабанов.

«Мы недавно получили статус регионального представителя ЭОС, и поэтому состоявшаяся конференция стала для нас площадкой работы в новом качестве, на которой мы, в том числе, подыскивали для себя партнеров. У нас существуют достаточно серьезные планы по развитию направления СЭД, поэтому для нас было крайне важным знакомство с новыми продуктами, а также с теми приложениями и решениями, которые продемонстрировали другие партнеры ЭОС. Для нас партнерство с ЭОС важно еще и потому, что сотрудничество с ними дает нам возможность получить экспертизу, а также поучаствовать в федеральных проектах. Возвращаясь к «Весеннему документообороту», отмечу: не секрет, что одно из основных достоинств таких мероприятий – возможность личного и кулуарного общения», – резюмировал директор тульской компании «СофтЭксперт» Алексей Сорокин.

Выпуск новых продуктов ЭОС корреспонденту ict-online.ru прокомментировал генеральный директор компании Владимир Баласанян

 Сейчас компания готовится к выводу новых продуктов на рынок. Не могли бы вы рассказать о рыночных предпосылках их запуска?

 - В первую очередь, что я хотел бы отметить, говоря о новых продуктах «Дело.Net» и EOS SharePoint, что в данных случаях речь идет о новой метафоре в области СЭД. Здесь имеются в виду как новые технологические платформы, так и новый подход к организации электронного документооборота. Например, если говорить о последнем, то, как известно, есть устоявшийся подход, когда документы условно разделяются на входящие, исходящие и внутренние. Однако развитие рынка не стоит на месте, и СЭД используется территориально распределенными компаниями. И в ряде случаев сложившийся подход уже не вписывается в бизнес-процессы таких организаций – один и тот же документ может быть с точки зрения различных подразделений исходящим, входящим и одновременно внутренним. То же самое касается и корреспондентов и адресатов. В «Дело.Net» и EOS SharePoint такие условные разграничения разрешены, говоря другими словами, мы унифицировали представление структур данных и метаданных и процедур их обработки. Кроме того, проделана большая работа в плане эргономики.

Если взять «Дело.Net», то сама платформа .Net ориентирована на распределенную среду и работу с удаленными технологиями, включая веб и Интернет, и подразумевает практически неограниченные возможности для масштабирования. Использование .Net позволило также решить еще один вопрос – теперь система будет еще более легкопрограммируема под нужды заказчика, включая создание новых форм, отчетов функций и т.д., что позволит увеличить степень удовлетворенности заказчиков. Кроме того, также решен нетривиальный – с точки зрения безопасности – вопрос взаимодействия «тонкого клиента» с десктопными приложениями. Еще один важный пункт – сделан большой шаг вперед с точки зрения безопасности и управления политиками и правами доступа, - здесь появилось больше возможностей как для пользователей, так и для администраторов.

EOS SharePoint - это также большой шаг вперед для нас как с точки зрения технологии, так и маркетинга – расширения ниш сбыта. Традиционные решения в области делопроизводства и архива – это только часть рынка. Многие заказчики хотят иметь, возможно, менее изощренные, но - одновременно - интегрированные в мощную портальную платформу решения. Здесь мы и видим область применения для EOS SharePoint. Ключевой момент – для многих организаций эта платформа уже является стандартной, поскольку она включена в корпоративную лицензию от Microsoft, что означает для нас большое число потенциальных заказчиков.

Мы допускаем, что в каких-то моментах оба новых продукта будут конкурировать между собой, но мы к этому готовы. Нам видится, что новые платформы нам позволят увереннее себя чувствовать в сегменте корпоративных заказчиков, и, в частности, говоря о EOS SharePoint, - в том числе за счет «бесшовной» интеграции с Microsoft Office.

Выход новых продуктов важен для нас и с точки зрения освоения зарубежных рынков – новые технологические платформы позволяют легко осуществлять локализацию. Важно отметить, что «Дело.Net» и EOS SharePoint сохраняют накопленные технологические, функциональные и методические решения системы «Дело». Даты выхода новых продуктов таковы: по нашим планам, продажи «Дело.Net» начнутся в начале 2009 года, а EOS SharePoint мы планируем представить на выставке Docflow уже в конце мая этого года. Сейчас для EOS SharePoint мы выбираем партнеров для развертывания опытных зон.


Компания ЭОС приступила к разработке новой партнерской программы. Подробней об этом корреспонденту ict-online.ru рассказал менеджер по работе с партнерами ЭОС Алексей Осотов.

 Алексей, не могли бы вы озвучить основные результаты развития вашей партнерской сети за последний год?

 - К концу 2007 года в России статус партнера ЭОС имели 150 компаний. К концу I квартала 2008 года их количество увеличилось до более 200 (из них 130 дилеров, 70 дистрибьюторов). Всего за прошлый год и начало этого года к нам присоединилось около 80 компаний. Такие показатели говорят о существенном росте интереса интеграторов и консалтинговых компаний к продукции ЭОС. Уточню также, что мы присутствуем и в странах СНГ, где у нас в Казахстане работают дистрибьюторы, а на Украине и в Белоруссии - в том числе по одному крупному региональному представителю, каждый из которых имеет свою субпартнерскую сеть, и за время своей работы они смогли существенно продвинуть наши продукты на местных рынках. Если говорить о новых российских городах, куда получила доступ наша компания благодаря подписанию партнерских соглашений, то  это, например, Нижний Новгород, Пермь, Волгоград, Петрозаводск, Ставрополь, Екатеринбург, Челябинск и др.

По итогам работы компании и партнерской сети в 2007 году оборот, включая продажи тиражируемых программных решений, выполнение специальных проектов, поставки продуктов фирм, являющихся технологическими партнерами и т. д., вырос на 40 %. Продажи, внедрение и сопровождение продуктов ЭОС через партнерскую сеть в 2007 году составили 54 % от общего объема продаж. Т.е. больше половины всех проданных продуктов ЭОС приходится на партнеров. В 2006 году этот показатель составлял 49 %, в 2005 - 31 %. Эта динамика весьма показательна. Отмечу также, что за прошлый год партнеры ЭОС по сравнению с 2006 годом удвоили объемы продажи лицензий на ПО ЭОС. При этом объемы продаж услуг по внедрению, сопровождению продуктов ЭОС увеличились у них в 3,2 раза, а объемы продаж продуктов фирм - технологических партнеров ЭОС (Microsoft, Oracle, ABBYY, поставщики потоковых сканеров и т. д.) выросли 4,4 раза.

Происходят и качественные изменения. Так, у нас достаточно долгое время официальным статусом регионального представителя обладали пять компаний - это украинская «НетКом Текнолоджи», белорусская «Центр специализированных компьютерных систем БГУ», алтайская «Корпоративные системы консалтинг», казанская «Инфоинжиниринг» и саранская «Гарант-Мордовия». По итогам прошлого года в этот список также вошли тульская «СофтЭксперт» и якутская «Инфосистемы» и еще несколько компаний вскоре могут стать обладателями статуса регионального представителя. То есть фактически количество представителей вырастет в два раза - до 10. Это очень важный шаг. Напомню, что у нас существует три статуса партнеров - дилер, дистрибьютор, региональный представитель. Если говорить о базовых отличиях между ними, то первые имеют право только продавать лицензии, вторые - также заниматься самостоятельными внедрениями (то есть здесь жестко прописаны требования к наличию сертифицированных специалистов), а региональные представители могут также развивать свою субпартнерскую сеть.

 Компания готовит новую партнерскую программу. Какие основные изменения здесь произойдут?

 - При сохранении трех существующих партнерских статусов произойдет их некоторое переосмысление - упор будет делаться на укрепление отношений с дистрибьюторами и региональными представителями как игроками, которые наиболее подготовлены к работе с нашими программными продуктами. Кроме того, мы намерены пересмотреть список дилеров, сохранив статусы для наиболее активных из них: у нас есть компании, которые за несколько лет продали буквально несколько лицензий. С другой стороны, мы облегчаем вход для потенциальных партнеров - соответствующее соглашение можно скачать у нас на сайте. Подписав его, для получения статуса дистрибьютора надо будет пройти бесплатное обучение.

Причин для таких изменений несколько. В частности, если касаться ужесточения требований, то свою роль играет техническое совершенствование наших продуктов, и, например, говоря о «Деле.Net», стоит упомянуть, что те партнеры, которые будут заниматься этой системой, должны будут иметь специалистов по платформе .Net в своем составе. Кроме того, о таких изменениях говорит и тот факт, что количество часов, которые у нас включены в программу обучения, было в последнее время увеличено.

В целом основная задача ближайшего года - это укрепить наши позиции на региональных рынках, - как на тех, где мы уже имеем партнеров, так и в тех городах, где наша марка пока недостаточно представлена. Специально для этого совместно с отделом маркетинга была разработана программа, которая призвана стимулировать активность наших партнеров. В частности, мы готовы покрывать часть их затрат на проведение рекламных кампаний и организацию семинаров - последнее нам интересно с той точки зрения, что ресурсов наших специалистов уже часто не хватает для поездок в регионы с такими целями. Кроме того, мы готовы организовать PR-поддержку нашим партнерам.

Были сделаны и другие шаги, например модернизирована партнерская часть нашего корпоративного сайта. Также, буквально два месяца назад, появилась должность менеджера по работе с партнерами, которую занял ваш покорный слуга - до этого я занимался развитием бренда ЭОС. Таким образом, наша компания предоставляет своим партнерам максимально выгодные условия работы, всестороннюю поддержку - маркетинговую, методическую и техническую, не говоря уже о привлекательных скидках.

 

Подробности

Сейчас штат ЭОС насчитывает около 150 специалистов (у компании с центральным офисом в Москве также работает филиал в Коврово, который занимается в основном программными разработками). Продукты ЭОС используют более 1,5 тыс. организаций, а общее количество установленных рабочих мест превысило 150 тыс. В 12 субъектах РФ (например, Московская область, Алтайский край) «Дело» признано де-факто стандартом для местных органов власти. Значительный сегмент аказчиков компании составляют финансовые учреждения, промышленные, производственные предприятия и предприятия ТЭК, государственные структуры, строительные, торговые.  В число крупнейших клиентов ЭОС входят ЦБ РФ, банки ВТБ 24, «Петрокоммерц», Счетная палата РФ, аппарат Государственной думы, аппарат Совета Федераций Федерального собрания РФ, ВГТРК/ГТРК «Культура» и др.

Рубрики: Интеграция, Маркетинг, ПО, Финансы

Ключевые слова: интеграция, автоматизация, система управления