Владимир Киселев, менеджер по работе с дистрибьюторами компании Axis Communications в РФ: «Мы - индикатор развития рынка IP-видеонаблюдения в России»

Сетевые камеры Axis, лидера отрасли IP-видеонаблюдения, расположены в метро и аэропортах, супермаркетах и банках, образовательных и государственных учреждениях. Специализация компании — исключительно IP-видеокамеры, которые сегодня активно вытесняют с рынка видеонаблюдения «аналог». О том, как с помощью модели продаж «вендор — дистрибьютор — ИТ-интегратор» Axis выстраивает успешный бизнес в России, рассказывает менеджер по работе с дистрибьюторами компании Axis в РФ Владимир Киселев.

Владимир, кто является конечным потребителем Axis?

– За последние 3 года количество сотрудников московского офиса удвоилось – это хорошее свидетельство того, что бизнес Axis в России динамично расширяется и у компании здесь есть спрос. Наш конек — IP-видеонаблюдение, Axis выпустила первую в мире IP-камеру. Мы не распыляемся на «аналог» и другие продукты. 90% бизнеса Axis — это именно сетевые камеры, остальные 10% – ПО и аксессуары. Сегодня линейка оборудования, представленная в России, очень широка. Когда-то мы начинали с одной камеры, теперь же в портфолио Axis более 150 моделей устройств. Любой заказчик может найти для себя подходящее решение. По сути, мы - индикатор развития рынка IP-видеонаблюдения, потому что являемся его локомотивом.

 

Примеры продукции Axis: сетевые камеры, видеокодеры, аксессуары, ПО

Примеры продукции Axis: сетевые камеры, видеокодеры, аксессуары, ПО

 

В компании существует условное деление заказчиков по уровню бизнеса: малый, средний и крупный. Для малого и среднего бизнеса Axis предлагает законченные решения: камеры и ПО. Для клиентов уровня «enterprise» (больше 100 камер) мы рекомендуем использовать программные продукты наших российских и западных партнеров: ITV, ISS, Macroscop, Milestone и других — всего более 600 компаний предлагают программные продукты, совместимые с камерами Axis. В наших продуктах используется открытая платформа, что позволяет создавать решения для самых сложных задач, в том числе видеоаналитики. Соответственно, для малого бизнеса подойдет базовая функциональность и доступная цена, для крупного - самые сложные системы, и для всех – неизменно высокое качество.

Юрий Туманцев, руководитель группы Axis компании «Марвел-Дистрибуция»Юрий Туманцев, руководитель группы Axis компании «Марвел-Дистрибуция»:

Практика в нашей стране такова, что с видеонаблюдением работают в первую очередь компании-инсталляторы систем безопасности. Причина этого в том, что до недавнего времени  основой видеонаблюдения считалась аналоговые камеры. Обычное аналоговое видеонаблюдение  уже не соответствует стандартам качества в отображении информации и какого-либо контента, которые существуют в современном мире. Потребитель хочет видеть на своем мониторе как минимум картинку в Full HD. Видеонаблюдение становится сетевым и, соответственно, IP-видеонаблюдение — это уже работа для ИТ-интеграторов, которые являются партнерами ИТ-дистрибьюторов, а не дистрибьюторов систем безопасности. Допустим, в США функции традиционного инсталлятора систем безопасности сегодня полностью перекрылись компетенциями ИТ-компаний.

18 февраля 2015 исполнилось два года с начала сотрудничества «Марвел» и Axis. За это время мы провели несколько крупных совместных проектов. По объему продаж Axis демонстрирует достаточно высокий рост: в 2014 году почти на 100% относительно 2013-го. Развитая логистика позволяет нам работать с партнерами в любом городе России. В рамках дистрибуции Axis мы может предложить интегратору собственный склад, техническую консультацию по всей линейке. Также «Марвел» проводит различные акции по своему продуктовому портфелю и мероприятия, посвященные новинкам.

В России самым динамично развивающимся направлением для IP-видеонаблюдения является ритейл — сюда мы относим розничную торговлю и все те сферы, где идет обмен товаров и услуг. Второе приоритетное направление — транспорт. Это не только поезда и автобусы, но и все транспортные объекты. Третье направление — государственный сектор, «безопасные города», а также производство. 

Много ли у вас крупных проектов в России?

– Вот несколько примеров. У нас есть специальные продукты для банковской сферы: решения для банкоматов (миниатюрные встраиваемые камеры) и для отделений. Несмотря на то, что этот сектор только начинает развиваться в плане внедрения сложных решений, здесь у нас уже есть истории успеха. К примеру, банк «Русский стандарт», который установил камеры Axis более чем в 1000 своих отделений. Эти камеры используются, в том числе, для контроля очередей и работы персонала. При этом наблюдать за всеми отделениями можно из одного места — условно говоря, центра управления.

Большой реализованный проект на транспорте – аэропорт Внуково, где установлено более 2000 камер Axis. В Домодедово и Шереметьево ими оборудованы зоны duty free.

 

Менеджер по работе с дистрибьюторами компании Axis в РФ Владимир Киселев: «В России самым динамично развивающимся направлением для IP-видеонаблюдения является ритейл»

Менеджер по работе с дистрибьюторами компании Axis в РФ Владимир Киселев:
«В России самым динамично развивающимся направлением для IP-видеонаблюдения является ритейл»

 

Истории успеха есть и в Петербурге. Отель Four Seasons Lion Palace St. Petersburg полностью оборудован камерами Axis. Проект был сложным, так как здание отеля является объектом архитектурного наследия, и камеры можно устанавливать только в определенных местах. Наше оборудование и профессиональный подход позволили сделать это с минимальными затратами на электропитание и прокладку инфраструктуры.

Насколько просто было Axis войти на российский рынок с оборудованием для сетевого видеонаблюдения? Насколько наш рынок готов к переходу от «аналога» к «цифре»?

– Россия поддерживает общемировую тенденцию, подтвержденную оценками экспертов: около 50% новых установок сегодня — это IP. Аналоговое видеонаблюдение по-прежнему покупают, но через 5 лет уже 75% всех новых решений будут цифровыми. По прогнозам, в среднем по миру рынок видеонаблюдения будет расти на 12% в год. Соответственно, сетевое видеонаблюдение будет ежегодно прирастать где-то на 22%. Не так много в мире отраслей бизнеса, которые развиваются подобными темпами. Поэтому если ИТ-интеграторы начнут заниматься IP-видеонаблюдением сегодня, то уже завтра они будут подсчитывать прибыль. Российский рынок, по нашему мнению, готов к «цифре» уже только потому, что цена оборудования сегодня стала гораздо доступнее, чем 3-4 года назад. Стоимость IP-видеонаблюдения, скажем, от 20 камер, уже сравнима со стоимостью аналогового или даже выгоднее его. Сетевые камеры удобнее в работе, более масштабируемы, но главное — качественнее. Всех новых заказчиков я призываю сравнить изображение и общую стоимость владения IP и «аналога». Уверен, что после этого большинство клиентов выберут первый вариант.

 

Одно из преимуществ цифровых камер перед «аналогом» - улучшенное качество изображения

Одно из преимуществ цифровых камер перед «аналогом» - улучшенное качество изображения

 

Те, кто уже вложил деньги в «аналог», могут плавно перейти к IP при помощи видеокодеров.  Допустим, можно оставить высококачественные аналоговые камеры, но поменять ядро на более интеллектуальное, которое позволяет делать аналитику, распознавание событий, удаленный доступ, масштабирование уже в рамках IP. А новые точки наращивать уже на базе сетевых камер.

Какова схема партнерских отношений Axis: каналы сбыта, маркетинг, специальные предложения? В чем отличие от конкурентов?

– У компании простая и открытая двухуровневая модель продаж, которая также является ее конкурентным преимуществом. Axis – это производитель оборудования, мы хорошо изобретаем продукты, но мы не занимаемся распространением. Для этого в России у нас есть несколько дистрибьюторов, таких, как «Марвел-Дистрибуция», которые производят комплексные поставки не только нашего, но и сопутствующего оборудования: это инфраструктура, коммутаторы, маршрутизаторы и т. д. Вторым уровнем в этой модели являются интеграторы — компании, которые занимаются установкой и монтажом оборудования непосредственно у заказчика.

 

Обучение в Axis Communications' Academy

Обучение партнеров является одним из главных приоритетов для Axis, поэтому компания разработала несколько курсов. Двухдневный курс «Основы сетевого видеонаблюдения» – микс теории и практики по настройке оборудования. Мы стараемся соблюсти баланс между лекциями и лабораторными работами, для чего даже в регионы привозим оборудование.

Следующий курс по программному обеспечению «Axis Camera Station» – наша новинка. Однодневный курс дает представление о том, как настраивать систему до 100 каналов на базе ПО Axis, то есть внедрять законченное решение.

Третий курс тоже однодневный — «Основы проектирования систем видеонаблюдения». Это обучение тому, как выбрать из многообразия камер нужную — для школы, магазина, банка, предприятия. Мы рассказываем нашим интеграторам, как пользоваться специальными инструментами наших инженеров — по подбору оборудования, по проектированию систем видеонаблюдения, подбору серверов, расчету хранилищ, производительности, мощности процессора и т. д. Полный список курсов и расписание занятий можно найти на сайте: http://www.axis.com/ru/academy/home.htm

В Axis Communications' Academy существуют и ограничения по приему: для прохождения курса специалист должен быть представителем как минимум Авторизованного партнера компании. Причин здесь несколько: прежде всего, мы проводим курсы для специалистов, основываясь на их базовых знаниях. Во-вторых, мы даем нашим партнерам возможность заработать на инсталляции, используя свои знания. В течение 3 месяцев после получения статуса «Авторизованный партнер» компания-интегратор может обучить одного специалиста в Академии Axis бесплатно.

Помимо теории и практики в классе мы проводим дистанционные мероприятия: каждый вторник, утром и вечером, у нас проходят онлайн-презентации, вебинары «Узнай все о продукте Axis за 20 минут!», где сотрудник Axis рассказывает о наших новинках. С сайта Axis можно скачать брошюру «Основы сетевого видеонаблюдения». У нас есть свой канал на Youtube (AxisCommunications). Мы постарались буквально за 1-2 минуты рассказать, как устанавливать, настраивать камеру и многое другое. Это доступные, интуитивно понятные наглядные пособия.

Схема партнерских взаимоотношений Axis: в каждом звене — профессионалы в своей области

Схема партнерских взаимоотношений Axis: в каждом звене — профессионалы в своей области

 

Принципиальная позиция нашей модели в том, что ни Axis, ни дистрибьютор никогда не будет продавать оборудование конечному заказчику. Здесь каждый участник фокусируется на том, в чем лучше всего разбирается: Axis — на разработке, дистрибьютор – на распространении и комплексных поставках (в том числе в территориально удаленные точки страны), интегратор — на монтаже. В этой цепочке нет лишнего звена, никто не перескакивает с одного уровня на другой. Мы стремимся выстраивать отношения с партнерами на долгий период: три, пять лет и больше. По всему миру у нас уже 72 тысячи партнеров, и все они зарабатывают.

Легко ли стать партнером Axis? Какие требования к системным интеграторам существуют?

– Стать партнером Axis может любая ИТ-компания. Для достижения первой ступени (Авторизованный партнер) достаточно просто заполнить заявку на нашем сайте или обратиться к дистрибьютору. А чтобы расти по партнерской лестнице, необходимым требованием является обучение персонала. Статусы Серебряного и Золотого партнера Axis дают возможность извлекать больше прибыли и быстрее развиваться, мы продвигаем эти компании на рынке, рекомендуем их крупным клиентам. Таким компаниям выделяется персональный менеджер и приоритетная инженерная поддержка.

 

Дипломированным специалистом в рамках программы аттестации Axis может стать сотрудник компании-партнера, прошедший обучение в Axis Communications' Academy

Дипломированным специалистом в рамках программы аттестации Axis может стать
сотрудник компании-партнера, прошедший обучение в Axis Communications' Academy

 

Авторизованный партнер также имеет возможность заработать больше. В случае крупного проекта скажем, от миллиона рублей в розничных ценах, интегратор обращается в представительство Axis через онлайн-портал «Партнерские страницы» и оставляет заявку для предоставления специальных цен под проект. Мы рассматриваем эту заявку и через дистрибьютора можем дать более интересное ценовое предложение. Таким образом, даже небольшая компания, при наличии проекта хорошо заработает на нем.

Можно ли говорить, что для ИТ-компаний IP-видеонаблюдение — сравнительно новая отрасль?

– Да, и поэтому я считаю, что в области расширения партнерской сети у нас еще очень большой потенциал для роста. Изначально ведь рынок видеонаблюдения относился к безопасности, этим занимались компании, связанные с организацией охраны и монтажом сигнализации. Сейчас идет смещение от аналогового видеонаблюдения к IP, и соответственно, появляются партнеры из числа ИТ-компаний.

Приведу пример. В типовом ИТ-проекте, где есть видеокамеры, сетевая инфраструктура, коммутаторы, маршрутизаторы, ПО, хранилища, в среднем IP-видеонаблюдение занимает до 30% стоимости решения. Таким образом, если компания предоставляет сетевую инфраструктуру и не поставляет видео, она потенциально теряет до 30% бизнеса. Потому в том, чтобы включить видеонаблюдение в сферу своих интересов, я вижу возможность увеличить экспертизу и прибыль ИТ-компаний. Другая хорошая новость: сетевые камеры имеют свою специфику, но для ИТ-интеграторов это такое же сетевое устройство со знакомой технологией, ее настройка не вызовет сложности.

Кто занимается техподдержкой, обслуживанием, послегарантийным сервисом продукции Axis?

– В плане обслуживания мы максимально облегчили задачу как дистрибьюторов, так и интеграторов, открыв в 2013 году официальный сервисный центр Axis в России, который осуществляет всю послепродажную поддержку. Когда случай выхода из строя оборудования гарантийный, к клиенту выезжает курьер, бесплатно забирает оборудование и отвозит в Москву на диагностику и ремонт. Если же случай не гарантийный или гарантия закончилась, можно сделать платный ремонт: партнер принимает решение об этом, исходя из целесообразности.

 

Получить техническую поддержку от специалистов Axis можно и в режиме онлайн

Получить техническую поддержку от специалистов Axis можно и в режиме онлайн

 

В будущем мы, возможно, будем заключать и договоры на послегарантийное обслуживание. Но таких запросов от клиентов пока не было. Сегодня на большинство видеокамер дается трехлетняя гарантия. Гарантия 1 год дается на простые продукты, это позволяет не повышать их стоимость. В то же время среднее время срока службы нашей продукции — около 10 лет, то есть камера будет работать гораздо дольше заявленного срока и ее характеристики не ухудшатся, что подтверждается нашими тестами в критических условиях, например, при очень высокой температуре. А через 3 года уже меняется модельный ряд, процессоры, технологии, и зачастую нет смысла оставлять старые камеры на поддержке. Многие заказчики к этому времени решают расширить систему и поставить более новые камеры, не убирая существующие.

– Получается, что ваши камеры с датчиками движения, технологией m2m, видеоаналитикой и т. д. превращают обычную систему наблюдения в многоцелевой инструмент?

– Сегодня видеонаблюдение может решить три задачи: расследование (когда случай уже произошел), предотвращение правонарушений (когда, например, человек не будет красть в магазине, если там установлено видеонаблюдение) и аналитика. Последнее направление – самое перспективное и полезное для бизнеса. Например, если человек пересекает край железнодорожной платформы, камера способна предупредить оператора о пересечении объектом условной границы, подать сигнал тревоги, вывести изображение на экран и дать возможность предотвратить фатальные события вместо того, чтобы расследовать инцидент. Таких аналитических возможностей – безграничное множество. Например, подсчет посетителей. Размещенная над входом сетевая камера делает это более точно, чем аналоговые лучи, которые проходят от края двери. IP-камера может уловить одновременный проход двух человек, более четко производит статистику.

 

Канал AxisCommunications на Youtube: короткие ролики знакомят с основами и нюансами работы с сетевыми видеокамерами

Канал AxisCommunications на Youtube: короткие ролики знакомят
с основами и нюансами работы с сетевыми видеокамерами

 

Аналитические возможности IP-видеонаблюдения предоставляют большой потенциал не только с точки зрения безопасности, но и с точки зрения маркетинга, продаж. Например, в ритейле они позволяют определить проходимость магазина, «горячие зоны». Ведь если просто переставить товары правильным образом, можно увеличить выручку до 20%. Таким образом, видеонаблюдение и возможности анализа видео — это еще и дополнительный инструмент для заработка.

Для того чтобы камера сразу анализировала видеоматериал, нужно какое-то дополнительное ПО?

– Axis предлагает клиентам базовую функциональность аналитики. У нас есть продукты для пересечения линии, функция «Привратник» (Gatekeeper), когда камера за счет цифрового зума или приближения объектива может приблизить и отдалить лицо подошедшего к двери. То же касается подъехавшей к воротам машины: камера сначала показывает панораму, затем  номер машины, водителя. Скажу больше, для небольших проектов — до 16 каналов — есть бесплатное ПО от Axis.

Если говорить о более сложных функциях — распознавании номеров, лиц, многом другом — для его реализации заказчик обращается к нашим партнерам по разработке программных продуктов (англ. Application Development Partner (ADP) Program), которых много и в России.

– Расскажите, пожалуйста, о сотрудничестве Axis с дистрибьюторской компанией «Марвел».

– С «Марвел» мы сотрудничаем уже более 2 лет. Потенциал нашего сотрудничества наглядно доказывает тот факт, что в 2014 году «Марвел-Дистрибуция» была признана самым динамично развивающимся дистрибьютором Axis в России. У них есть фокус на развитие видеонаблюдения, выделена специальная группа, которая занимается только IP-видеонаблюданием. Это означает, что в «Марвел» работает эксперт, который хорошо знает продукцию и поможет разобраться в любом ИТ-проекте, связанном с сетевыми камерами. С этим дистрибьютором мы также проводим региональные мероприятия для партнеров. В Петербурге у «Марвела» хорошая база, и они являются надежным поставщиком.

 

*  *  *

Владимир Киселев (компания Axis), досье:

Владимир окончил Московский инженерно-физический институт (МИФИ). Более 10 лет работает в области ИТ: начинал в компании Cisco Systens, в сентябре 2010 года пришел в компанию Axis Communications. «Изначально на рынке ИТ я долгое время работал в компании Cisco, поэтому хорошо знаком с сетевыми технологиями. Как и все сотрудники Axis, прошел обучение в Axis Communications' Academy, поэтому рекомендую партнерам тот или иной продукт на основе своего собственного опыта. Считаю, что синергия IP-технологий и видеонаблюдения сейчас – динамично развивающееся направление. Как раньше АТС была исключительно прерогативой узкоспециализированных телефонистов, а сегодня все устанавливают IP-телефонию, так и рынок видеонаблюдения переходит от аналоговых устройств к технологиям IP», - рассказывает Владимир Киселев.

 

 

 

Рубрики: Оборудование, Безопасность

Ключевые слова: камеры видеонаблюдения, видеонаблюдение