Вице-президент группы «Борлас» Аркадий Карев: «Вендоры боятся отдать конечного клиента интегратору»

Аркадий, опишите, пожалуйста, текущее положение дел в компании «Борлас»: компетенции, основные доходные направления, пул заказчиков.

- «Борлас» начал свою деятельность в 1991 году и фактически с самого начала сконцентрировался на внедрении бизнес-приложений, преимущественно Oracle. Если же брать все компетенции «Борласа» сегодня, то выйдет набор из большого числа известных вендоров в сфере ПО и оборудования. При этом мы занимаемся не розницей и дистрибуцией, а прежде всего проектированием и созданием комплексных ИТ-систем.

Сейчас у нас хорошие позиции на рынке в области HCM (управления человеческим капиталом): это и бизнес-консалтинг, и внедрения. Например, в мае мы завершили в крупнейшем энергетическом холдинге проект по оптимизации численности персонала - анализ, консультации по видоизменению структуры, численности штата. Это чистый консалтинг. Если же говорить об ИТ-проектах, то у нас очень большая практика работы с HR-системами Oracle. Здесь все, что связано с локализацией этого ПО в России: табельный учет, зарплата... Правда, сейчас кадровый учет уже не очень интересен, заказчики ждут новых систем управления карьерой, обучением, KPI. Все эти функциональные области мы знаем и умеем внедрять.

Одно из важнейших направлений работы «Борласа» связано с PLM-системами (Product Lifecycle Management) — это полное управление жизненным циклом изделия от конструкторской деятельности до послепродажного обслуживания и сопровождения. Здесь у нас есть решения от разных вендоров, самый крупный из которых - Siemens PLM Software.

Мы активно развиваем компетенции в системах абонентского учета и биллинга в таких сегментах, как энергетика и ЖКХ: управление энергоданными, сетью, работой на местах. Это специализированные системы семейства Oracle Utilities и собственные разработки. По ряду решений в этой области мы имеем очень сильную экспертизу в международном масштабе. Например, набор новых специализаций от Oracle «Борлас» получил первым в мире, что вызвало интерес у зарубежных заказчиков. Это уже о чем-то говорит.

У нас также есть серьезный сервисный бизнес: мультивендорный центр технической поддержки, оказывающий сопровождение разного уровня, от стандартной техподдержки до расширенных сервисов - как оборудования, так и ПО.

Вице-президент группы «Борлас» Аркадий Карев

Наконец, стоит упомянуть о системах безопасности. «Борлас» реализует проекты у разных заказчиков: на инфраструктурных объектах, в транспортных терминалах, на таможне и т. д. Классический пример — досмотровые комплексы в аэропорту. Также мы оснастили передвижную лабораторию для ФСО — микроавтобус, который производит диагностику окружающей среды. Осуществляли проекты по безопасности на олимпийских объектах в Сочи.

Что касается наших заказчиков, то мы с самого начала сосредоточились на сфере производства. Мы пока не так активно работаем с госучреждениями (министерствами и ведомствами), и с банками. Безусловно, в нашем сервисном центре находятся на сопровождении системы многих крупных банков, но если говорить о внедрении бизнес-приложений, то эти отрасли - наша точка роста.

Поскольку «Борлас» «вырос» на технологиях Oracle, то появление в его портфеле решений по HR и ERP закономерно. Но как в нем появились биллинговые системы и PLM?

- Классическое ERP — широкое понятие. И если интегратор хочет быть полезным в долгосрочном плане, то он должен иметь квалификацию в производственных системах, а не только в учетных. А значит, предлагать не только бухгалтерию, но и полнофункциональную систему с HR, производством, складами... В какой-то момент мы поняли, что на химическом предприятии, например, нужен  EAM (управление ремонтами и обслуживанием). На судостроительном или авиастроительном предприятии, где нужно автоматизировать контроль конструкторской и технологической документации, имея в виду задачи ERP, мы неизбежно пересекаемся с темой PLM.

Если говорить об энергетике, то для сбытовой компании биллинг — это и есть ее производственная система, другой там просто нет. Тем более, что «Борлас» еще в 1995-1996 годах создал собственную разработку на СУБД Oracle — биллинговую систему по теплосбыту, которая до сих пор используется некоторыми заказчиками.

Можно ли перечислить самые крупные производственные проекты?

- Крупных проектов было много: Магнитогорский металлургический комбинат, «Уралкалий», украинские «Сармат» и Харцызский трубный завод, «ОКБ Сухого», «Мосводоканал». Биллинговые проекты — «Челябэнергосбыт», «Волгоградэнергосбыт». Внедрения PLM — «НАМИ», «Транзас» (о последнем проекте см. материал раздела «Борлас. Интеграция» от 19.05.2015).

ЦОД, реализованный в компании «Челябэнергосбыт»

Как, по-вашему, компания, лидирующая во многих рейтингах, вписывается в текущий ландшафт отечественного ИТ-рынка, какую нишу занимает?

- Мы стараемся сохранить ориентацию на производство, на промышленные предприятия. Я считаю, что продвижение становится проще, если приносить заказчику реальную систему, необходимую для той или иной производственной деятельности: например, банковские операции или биллинг в сбыте... С одной стороны, такие системы проще продать, но именно потому, что они действительно нужны. Хочется делать более-менее комплексные проекты, с профессиональной командой и выходом на конечный результат, чтобы система как можно дольше эксплуатировалась и приносила пользу.

Кризис и импортозамещение уже набили оскомину, но, по вашему мнению, продолжают ли они влиять на рынок?

- Конечно. С определенного периода все компании стали снижать затраты, инвестиции, и одними из первых — затраты на ИТ. Планы переносятся, внедрения откладываются или урезаются, используются решения другого уровня и другого класса, которые к нам в портфель уже не попадают. Причем не нужно забывать, что «Борлас» ориентирован на коммерческий сегмент рынка, для которого снижать затраты на производство — последний шаг.

Единственное — не надо на этом спекулировать, надо правильно организовать государственную поддержку идеи импортозамещения. Сейчас это иногда выглядит как не очень честная спекуляция: к таким факторам, как качество работы, цена, функциональность, добавляется еще один рычаг в конкурентной борьбе. Однако можно ли представить себе, что продукт, равноценный по функционалу СУБД Oracle, будет разработан кем-то в обозримый срок? Чудес не бывает. В эту разработку вложено столько ресурсов и сил, что если мы рискнем догонять Oracle, то так навсегда и останемся позади.

Более продуктивный путь — выделить или даже придумать те сегменты ПО, благодаря которым мы, получив целевую финансовую помощь государства, вырвемся далеко вперед. Пускай у нас останется Oracle как самая производительная и надежная СУБД, но зато у нас появится собственный лучший продукт, который потом не стыдно будет экспортировать и зарабатывать на этом.

Удается ли находить такие ниши для оригинальных разработок?

- Импортозамещение предполагает два компонента: поддержку отечественного производителя и защиту государства и его граждан. Однако ни у кого из тех, кто настаивает на тотальном импортозамещении, я не видел дома российского телевизора, российского телефона, компьютера, автомобиля без иностранных чипов... С другой стороны, на засекреченных объектах вроде автоматизированного комплекса управления пуском ракет нет и не будет СУБД Oracle, решений Microsoft или чего-то подобного.

«Борлас» тоже ведет собственные разработки. Например, при внедрении зарубежного ПО наиболее сложная задача — учесть законодательство РФ в области налогообложения, бухгалтерского учета и казначейства. Можно каждый раз делать эту работу «под заказчика», а можно, как мы, самим разработать соответствующие программные решения. Сначала мы сделали такие продукты под Oracle (система формирований отчетности по РСБУ, казначейская система, аналитическая система),  а сейчас они могут работать и с другими ERP.

Скриншот из приложения BARS (Borlas Accounting Reporting System) - одной из собственных разработок компании «Борлас»

Или пример из области биллинга: мы разработали и зарегистрировали мобильное приложение для обходчика, проверяющего счетчики. По фотографии со смартфона информация распознается и сразу уходит в центральную базу начислений. Эту же фотографию с датой можно использовать, если понадобится, как доказательство при спорах. Кроме того, можно контролировать и сам персонал, точность его маршрута.

Приложение BMPA — мобильное приложение для обходчиков электрокомпаний — на экране мобильного устройства

Помимо импортозамещения, открытым остается вопрос с санкциями. Тут есть риски для компаний, использующих западное ПО. Поэтому в случае если вендор отказал кому-то в сопровождении решения, его функции мы берем на себя и готовы решать проблемы силами собственных специалистов.

В этом случае рассматриваете ли вы выход на «облачный» аутсорсинг? Если у компании нет лицензии, может ли она воспользоваться «облачным» решением и получить, таким образом, лицензию через вас?  

- В силу нашего законодательства (закон о сохранении персональных данных) использование зарубежных «облаков» в стране ограничено. Остаются отечественные «облака», и тут возникает вопрос к западным вендорам — будут они этим заниматься, или нет? Мы ведем диалог с нашими вендорами, нам интересно продавать «облачный» сервис от «Борласа» с бизнес-приложениями того же Oracle, но пока такой возможности нет.

По поводу «облачного» аутсорсинга: каждая коммерческая компания контролирует на рынке не только объем денежных средств, но и количество и качество конечных пользователей. Если интегратор будет конечным пользователем вендора, то у вендора в заказчиках будет один интегратор, а у того — тысяча заказчиков и очевидное преимущество. На это уже идут компании, производящие оборудование и платформы, но не ПО.

Каковы текущие тренды ИТ-рынка, по вашей оценке? Какие из них вы уже взяли на вооружение, а к каким относитесь скептически?

- Если говорить о трендах, которые интересны «Борласу», — мы считаем, например, что состояние информатизации в сельском хозяйстве не соответствует необходимому. В этом сегменте могут развиваться совершенно разные технологии: системы контроля движения комбайнов, контроля горючего и т. д., которые будут довольно сложными, учитывая хотя бы устройство бензобака комбайна и количество пыли, которое он производит при работе. Именно там технологии будут самыми интересными.

Для этого у нас есть, скажем, система Oracle JD Edwards, которая содержит функционал для сельского хозяйства и даже отдельное решение для винодельческих предприятий. Но нас интересует в этом функционале прежде всего система управления полем: планирование, учет, анализ от погодных условий до состояния почвы — то есть, условно говоря, АРМ (автоматизированное рабочее место) агронома.

Из успехов в этой области отмечу несколько проектов с агрохолдингом «Кубань». Так, развивая эти компетенции, мы пытаемся открыть для себя новый сегмент. Именно это — АРМы агронома, животновода, винодела — и есть информатизация.

Для сравнения — как информатизация сельского хозяйства выглядит на Западе?

- Чтобы посмотреть, как выглядит информатизация в сельском хозяйстве, не надо никуда ездить — все уже есть в России, но только на отдельных передовых предприятиях. В птицеводстве — это автоматические клетки, поилки и т. д. Хочется всю эту «экзотику» перевести на язык ИТ, сделав, по сути, специализированную АСУТП: собрать, проанализировать, выстроить процессы и внедрить мобильные технологии, чтобы агроном мог прямо на планшете определить влажность почвы, количество необходимых удобрений и др. В этом смысле «Борлас» готов участвовать в государственной программе развития сельского хозяйства.

Насколько «Борлас» — территориально-распределенная компания?

- У нас есть региональные компании в Украине («Борлас Украина») и Казахстане («Борлас Секьюрити Казахстан» и «Борлас Казахстан»). В России же группа компаний состоит из нескольких юридических лиц, которые базируются только в Москве. Хотя география проектов, конечно, обширная – вплоть до самых дальних уголков России и стран СНГ.

Под брендом «Борлас» работает несколько компаний, как в России, так и в СНГ. А география охватывает самые дальние уголки

Что принесла компании «Борлас» первая половина этого года? Новые клиенты, продукты, вендоры?

- В конце 2014 — начале 2015 гг у нас появились новые клиенты: ФСК (HR-консалтинг), «НАМИ» — проект «Кортеж» (система PLM), «Молдовагаз» (биллинг). Недавно мы выиграли конкурс на разработку концепции автоматизации для «Узбекэнерго». Продали облачный CRM одному из российских производственных холдингов. В Казахстане реализовали интересные проекты для Казцинка, Самрук-Энерго, местного Сбербанка.

В этом году мы заключили партнерское соглашение в части использования нашего сервис-центра по технической поддержке с южнокорейским вендором TmaxSoft. Разворот на Восток — это правильный подход с точки зрения импортозамещения.

Вообще клиенты стали проявлять больший интерес к нашим собственным разработкам.

Например, мы занялись документооборотом на платформе Alfresco, создаем на ней собственные решения. К документообороту мы также пришли логически: раз ERP — это договора, заказы, цикл согласования и прохождения документов, счета-фактуры, то что такое документооборот вне ERP? Цель «Борласа» — создать систему, которая, с одной стороны, выполняет классические функции документооборота (регистрация входящих, контроль исходящих, контроль распоряжений, планирование совещаний...), а с другой - чтобы это был не отдельный блок в ИТ-структуре компании, а сопряженный с финансами, бухгалтерией, кадрами.

Какова текущая кадровая политика компании?

- Общее количество сотрудников «Борласа» — около 500 человек, из них консультантов - более 300. Конечно, мы реагируем на обстоятельства на рынке, оптимизируемся, но одновременно работаем и над качественным пополнением и развитием коллектива. Например, у нас есть магистратура в НИТУ «МИСиС», откуда мы ежегодно набираем сотрудников на практику, а потом на работу. К слову, некоторые из них спустя один-два года стали играть ключевые роли в своих проектах.

При всем этом мы не ориентированы на текучку и пытаемся сохранить ключевой персонал, вырабатывать стимулы для удержания. Ведь только по решениям Oracle у «Борлас» 31 продуктовая и отраслевая специализация. Для получения каждой сотрудники должны сначала обучиться, а потом сдать в независимой компании экзамен по знанию продукта и инструментов его продвижения, функциональности.

Перечислите, пожалуйста, планы компании «Борлас»  — тактические и стратегические.

- Тактические планы — в текущих условиях научиться максимально эффективно работать: с помощью меньших затрат ресурсов и за меньшее время делать более качественный проект. Не с пятнадцатью консультантами, а с десятью, не за девять месяцев, а за пять... Выстроить более успешную внутреннюю структуру управления проектом, удержать персонал и улучшить качество работы. Создать систему отчетности, в динамике информирующую о состоянии проекта, и тем самым добиться внутренней эффективности.

Конкуренция сейчас, надо отдать должное, стала жестче, но честнее. Просто на чьем-то имени, мнении и стечении обстоятельств долго не протянуть.

Аркадий Карев: «Конкуренция стала жестче, но честнее»

Стратегический план в продуктовой части - сохраняя нацеленность на бизнес-приложения, думать о различных расширениях для них  —  будь то документооборот, наши разработки в области казначейства, финансов, бизнес-аналитики или специализированные отраслевые разработки. Мы должны прирастать остро необходимыми сейчас предприятиям решениями, которые к тому же должны быть достаточно легко реализуемы. Они позволят нам входить к заказчикам и выигрывать тендеры в конкурентной борьбе. В качестве примера приведу недавний проект для одной из бизнес-единиц корпорации «ТехноНИКОЛЬ», где мы в короткие сроки создали информационную систему планирования продаж и операций. Она оказалась по-настоящему востребована, быстро окупилась и приносит громадную пользу бизнесу клиента.

Что касается отраслевого фокуса, то краткосрочная стратегия диктует необходимость сохранить и упрочить позиции в традиционных для нас сегментах: энергетике, ЖКХ, химии и машиностроении. Среднесрочная — сельское хозяйство. Ну а банковский сегмент и государственные учреждения — это более дальняя перспектива.

Пока вы дойдете до госучреждений, не будет ли у них уже установлено все необходимое оборудование и ПО?

- Жизненный опыт говорит о том, что технологии постоянно меняются, и не изобрели еще идеального продукта, который был бы лучше всех остальных на годы вперед. Каждый год предприятия и учреждения так или иначе инвестируют в ИТ. Будут новые технологии, новые приложения - понадобится их модернизация, миграция, сопровождение, дополнительные сервисы... Поэтому пусть мы даже опоздаем в краткосрочной перспективе, но придем в государственный сегмент со специализированными решениями, в которых досконально разбираемся.

Сегодня ИТ-компании необязательно присутствовать во всех сегментах рынка. Нужны рафинированные, высокотехнологичные, комплексные и законченные ИТ-решения, создать которые можно только глубоко погружаясь в проблематику определенной отрасли.

Спасибо за беседу!