Руководитель департамента корпоративных продаж «Юлмарт» в г. Москве Роман Горковец: «Мы исполняем все желания заказчиков»

Можно сказать, что компания «Юлмарт» в 2012 году открыла для себя Москву, за этот период здесь появилось 8 новых кибермаркетов и 13 аутпостов. Повысилась узнаваемость бренда и значительно выросла активность в корпоративном секторе продаж, увеличилось количество крупных корпоративных заказчиков. А после проведения акции «Корпоративный Focus», когда компания подарила своим бизнес-клиентам четыре седана Ford Focus III, конкурентам совсем стало не до шуток. Об особенностях организации корпоративных продаж, оказываемых сервисах и услугах, а также о преимуществах работы с «Юлмарт» для бизнес-пользователей рассказал руководитель департамента корпоративных продаж «Юлмарт» в г. Москве Роман Горковец.

 Расскажите, пожалуйста, об итогах развития корпоративного отдела, динамике?

 - Мы обратили внимание на развитие данного отдела в августе прошлого года. На тот момент у нас работало только 11 человек. В основном это были менеджеры, которые занимались обработкой заказов, к ним попадали все те, кто был заинтересован в приобретении товаров по безналичному расчету. Сегодня в штате более 40 человек, то есть количество сотрудников за полгода выросло в четыре раза. Можно предположить, что и обороты выросли минимум во столько же. Что касается 2013 года, то у нас очень большие планы по развитию. И сегодняшнее мероприятие – вручение премий «Корпоративный Focus» – это лишь первый шаг в этом направлении, ранее мы ничего подобного не проводили. Я очень рад, что столько людей откликнулось и пришло к нам сегодня – это около 350 человек из 250 компаний. В целом мы получили очень позитивный отклик от наших заказчиков и на этот год уже планируем массу ивентов, встреч, различных лотерей и розыгрышей.

 На днях вы вручили четыре автомобиля Ford Focus, не связан ли рост продаж корпоративного отдела именно с этой лотереей?

 - Нашей основной задачей было пошуметь и всколыхнуть волну среди заказчиков на корпоративном рынке. Я считаю, нам это удалось в полной мере!

 Кому они в итоге достались, кто мог принять в лотерее участие?

 - Лотерея «Корпоративный Focus» стартовала 21 ноября, в ней приняло участие более 600 московских компаний – корпоративных клиентов «Юлмарт». Нужно было набрать как можно больше «счастливых» купонов (из расчета – один купон за каждые 50 тыс. рублей заказов), а в конце декабря с помощью случайного выбора в присутствии комиссии были определены четыре победителя (более подробно об итогах акции «Корпоративный Focus» и отзывах бизнес-клиентов компании читайте в материале рубрики «Юлмарт» от 4 февраля 2013 г., - прим. автора).

 Расскажите, пожалуйста, есть ли какая-то существенная разница в наборе услуг «Юлмарт» для корпоративного и консьюмерского рынков?

 - «Юлмарт» сегодня является инновационным поставщиком для бизнеса. Если розничный клиент имеет у нас право на moneyback, то есть возврат товара в определенные сроки без объяснения причин, то корпоративный клиент также имеет на это право. Такую услугу сейчас мало кто предлагает на этом рынке. Кроме того, стоит добавить про гарантию, она одинаковая как для корпоративного, так и для розничного рынка. Хотя по закону о защите прав потребителей мы не обязаны этого делать, он не распространяется на корпоративных покупателей, но мы идем на встречу бизнес-клиентов и берем на себя дополнительные гарантийные обязательства. Если говорить о преимуществах, которые «Юлмарт» предоставляет клиентам, то стоит отметить широкий ассортимент (более 30 тыс. товаров), гибкие условия (каждый клиент имеет право рассчитывать на пять ценовых колонок и специальные условия), а также персональный подход менеджеров. Кроме того, у нас сегодня очень сильная доставка. «Юлмарт» в течение суток доставит любой заказ в пределах Москвы. Мы также поставляем товары в города, где нет наших представительств. Кроме того, в 2012 году компания попробовала т. н. «готовые решения» по системной интеграции (установка и настройка оборудования, ПО, оптимизация компьютерной сети, обучение персонала) – в этом году они будут транслироваться уже на весь корпоративный сегмент.

 

Руководитель департамента корпоративных продаж «Юлмарт» в г. Москве Роман Горковец

Руководитель департамента корпоративных продаж «Юлмарт» в г. Москве Роман Горковец



 Вы упомянули сервис персонального менеджера, что он включает?

 - Фактически это ваш друг и помощник, который всегда решает вопросы по доставке, гарантии, помогает в выборе товара. Стоит также отметить, что один из главных козырей, который мы стали развивать в прошлом году – это специальный заказ. Как раз с персональным менеджером можно обговорить все условия о любых продуктах. Например, если необходимо приобрести шкаф-купе или сантехнику, мы и в этом готовы вам помочь.

 А разве эти категории товаров входят в сферу деятельности вашей компании?

 - Нет, но формат кибермаркета позволяет реализовывать любой продукт, в том числе и такой.

 И такие случаи уже были?

 - Да, привозили сантехнику и другое специфическое оборудование.

 Скажите, пожалуйста, у клиентов есть реальная потребность в предоставлении данного вида товаров или это было выявлено в ходе социальных исследований?

 - Бизнес-клиенту выгодно совершать покупки в одном месте. Соответственно, ему очень неудобно, когда приходится работать с несколькими поставщиками. Мы впервые столкнулись с этим во время общения с государственным заказчиком, в итоге они составляют некую спецификацию, в которую могут входить унитазы, стулья для кухни или оборудование для 100 рабочих мест. Ведь не зря в торговых зонах наших кибермаркетов, где находится корпоративный отдел, у нас написано крупными белыми буквами на голубом фоне: «Здесь исполняем ваши желания».

 Пользуются ли спросом компьютеры вашей собственной торговой марки MicroХperts в среде корпоративных клиентов?

 - Из-за выбора самых надежных компонентов и ручной сборки ПК MicroХperts отличаются повышенной надежностью, «Юлмарт» дает на них гарантию 3 года. Сегодня мы продаем около 8 тыс. таких компьютеров в месяц, примерно 60 % из них приходится именно на корпоративный сектор, особое внимание у клиентов вызывают компьютеры MicroХperts линейки «Офис» (более подробно о развитии бренда MicroХperts читайте в интервью с руководителем этого направления в «Юлмарт» Антоном Кофановым от 19 февраля 2013 г., - прим. автора).

 Каким образом происходит набор корпоративных клиентов?

 - Основной канал коммуникаций сегодня для нас – это наш сайт. Буквально в феврале или в марте должен будет появиться специальный сайт для бизнес-клиентов. А так, это наши кибермаркеты, пункты «Юлмарт Outpost», та же доставка, интернет-активность.

 Как можно стать вашим корпоративным заказчиком?

 - На самом деле все очень просто: необходимо в процессе регистрации на сайте http://www.ulmart.ru/ указать «я хочу покупать для себя» или «я хочу покупать для компании». В зависимости от этого заказчик становится либо корпоративным, либо обычным клиентом. В случае если была поставлена галочка на «я хочу покупать для компании», происходит автоматическое закрепление персонального менеджера за клиентом, который становится представителем интересов его организации.

 Есть ли какая-то специфика при работе с корпоративными заказчиками в Москве по сравнению с Санкт-Петербургом?

 - На данный момент московский корпоративный отдел для «Юлмарт» является своего рода «клондайком». Во-первых, в Москве у нас больше возможностей для развития, по сравнению с тем же Санкт-Петербургом. Во-вторых, Москва является огромным городом, в котором насчитывается большое количество компаний, нуждающихся в наших услугах. Здесь достаточно интересная конкуренция, но в действительности немного организаций, способных предложить корпоративному сегменту набор услуг, который есть у компании «Юлмарт». Я уверен, что когда вся Москва узнает о существовании компании «Юлмарт», мы займем лидирующее положение в данном сегменте рынка.

 В 2012 году в Москве вы открыли 8 новых кибермаркетов и 13 аутпостов. Это как-то повлияло на численность корпоративных клиентов, на узнаваемость бренда?

 - До этого года здесь у нас было всего лишь два кибермаркета, сегодня их 10. Это действительно очень много, учитывая, что по всей Российской Федерации мы имеем 26 кибермаркетов. Узнаваемость нашего бренда возросла, как и численность корпоративных клиентов, – здесь имеется прямая взаимосвязь. В целом Москва является огромным городом, «страной в стране», где практически в каждом районе, в каждом квартале есть офлайн-магазины или представительство онлайн-магазина. При этом существует множество крупных и мелких, работа с которыми тем не менее не дает всех тех преимуществ, что с «Юлмарт».

 Можете ли вы раскрыть ваши планы по развитию корпоративного сегмента в 2013 году?

 - В 2013-м мы планируем открыть еще 9 кибермаркетов в Москве. Планируется также создание новой товарной категории, информация о которой в скором времени появится на нашем официальном сайте, и запуск новых сервисов, не успевших появиться в 2012 году.

 Каким образом удается перенаправлять потребителей от конкурентов к вам?

 - Все наши кибермаркеты работают для розничных потребителей 24 часа в сутки. Помимо этого, мы предоставляем дополнительные скидки, организуем акции в ночной период, чтобы людям не мешали приходить хотя бы те же самые московские пробки.

 Вы не могли бы в заключение рассказать об акциях, подобных «Корпоративный Focus», намеченных на 2013 год?

 - Запланирована интересная встреча на Камчатке. Цель? Детальное понимание потребностей клиентов, обмен опытом. Мы максимально открыты, готовы вести диалог. К тому же не происходит навязывание наших сервисов. В большей степени инициатива исходит от самого заказчика.

Роман, спасибо за беседу, успехов в бизнесе!

 

Подробности

Роман Горковец, родился 17.11.1979. Опыт коммерческой деятельности – 13 лет, в том числе 8 лет на руководящих должностях. В команде «Юлмарт» – с июня 2011 года, в в настоящее время занимает должность руководителя департамента корпоративных продаж «Юлмарт» в г. Москве. В сферу его деятельности входит управление продажами в корпоративном секторе, а также внедрение новых сервисов для бизнес-партнеров.

«Юлмарт» – активный участник розничного рынка бытовой техники, электроники, компьютеров и комплектующих. Первым в России ввёл уникальный формат торговли, с самого начала отказавшись от традиционных магазинов электроники. Вместо них «Юлмарт» разработал формат «кибермаркет», который совмещает преимущества онлайн-каталога и традиционного магазина, одновременно устраняя их недостатки. Первый кибермаркет «Юлмарт» открылся в 2008 году. Сейчас в 50 городах России открыты 28 кибермаркетов и более 120 точек заказа и выдачи товаров «Юлмарт» Outpost. В начале 2013 года в «Юлмарте» работали более 4500 сотрудников. Расширение сети «Юлмарт» продолжается. В 2012 году «Юлмарт» занял ведущее место в рейтинге «Online Retailer Russia TOP-30» и появился в первой пятерке участников других независимых рейтингов среди онлайн- и офлайн-магазинов.

Рубрики: Рынок ПК, Маркетинг, Торговые сети

Ключевые слова: Юлмарт