«Скай Линк»: MVNO в стиле «КантриКом»

MVNO (mobile virtual network operator) – виртуальный оператор сотовой связи, предоставляющий услуги связи под собственным брендом, но с использованием сетевой инфраструктуры другого оператора. На начало 2010 г. в мире насчитывалось более 400 проектов MVNO, которые, по оценкам Pyramid Research, обслуживали 111,7 млн человек. Самый высокий уровень проникновения MVNO-услуг остается в Европе (13 %), а в Дании – даже 20 %. Такому росту виртуальных операторов способствуют избыточные емкости сотовых, насыщенность традиционного мобильного рынка и мощные контент-провайдеры. При этом подавляющее большинство MVNO – это нишевые проекты, в которых партнер использует инфраструктуру оператора для обслуживания имеющейся клиентской базы и намерен развивать услуги мобильной связи как дополнительные к имеющимся услугам собственной сети. Компания-партнер в проекте MVNO получает дополнительный доход при синергии с существующим бизнесом, низкие расходы на канал продаж и маркетинг, а также возможность выхода на рынок мобильной связи. Кроме того, это интересная возможность расширить программы лояльности для клиентов розницы за счет различных бонусных программ и дополнительных сервисов (в случае, если для клиентов MVNO услуги связи являются дополнением к имеющимся).

Различные MVNO-проекты в России

Для «Скай Линк»  участие в таких проектах позволяет выходить в новые сегменты, подключая абонентов с минимальными затратами на их привлечение (продажами и продвижением непосредственно занимается партнер), а также расширить географию присутствия. Как сообщает пресс-служба «Скай Линк», этот проект MVNO ориентирован на действующих и потенциальных абонентов «КантриКом», которые позиционируются им как голосовые абоненты премиального сегмента на безлимитных тарифах с возможностью пользования услугами мобильного ШПД. При этом оператор «КантриКом» работает в определенной нише на голосовом рынке, а теперь с тарифами «Алло Инкогнито» (единый номер для приема звонков в офисе, дома и на мобильный телефон) он будет предлагать существующим корпоративным клиентам дополнительный сервис мобильного голоса (VPN) и мобильного ШПД.

В «Скай Линк» особенно подчеркивают, что оператор предоставляет сетевые ресурсы по экономически обоснованным тарифам с учетом инвестиционной составляющей, поэтому рост трафика в сети быстрее прогнозируемых темпов только приветствуется. А при благоприятном развитии событий в рамках запланированных MVNO проектов (включая проект с «КантриКом») может быть обеспечено до 50 % прироста абонентской базы. «Проект с «КантриКом» предоставляет нам дополнительный канал дистрибуции услуг сети CDMA 450, – рассказала коммерческий директор бизнес-единицы «Скай Линк – Партнеры» Елена Глухова. – В настоящее время услуги на базе сети «Скай Линк» уже предоставляются в Московском регионе, а к концу 2011 года планируется к запуску аналогичный проект и в Северо-Западном регионе». При этом основными целями запуска MVNO в Санкт-Петербурге станут создание дополнительных каналов продаж и выход в новые сегменты. В данный момент оператор ведет с «КантриКом» обсуждение технических и коммерческих условий запуска проекта, призванные максимально учесть специфику рынка сотовой связи в этом регионе.

«Скай Линк» разработал три типовые модели MVNO, самая «полная» из которых – Full MVNO – использует лишь его сетевую инфраструктуру. Все остальное (номерная емкость, биллинг, CRM, сеть дистрибуции, обслуживание абонентов и т. д.) закреплено за партнером

Напомним, что в конце 2010 года в Московском регионе на коммерческую стадию вышел и другой проект MVNO «Скай Линк» – на этот раз в партнерстве с компанией «ЦентрТелеком» под брендом «Домолинк MOBI». Пока в рамках первого этапа реализации проекта виртуальный оператор оказывает лишь услуги беспроводного доступа в Интернет. Но меньше месяца назад «Скай Линк» сообщил о начале тестирования «Домолинк MOBI» в Московском регионе и голосовых сервисов. При этом после успешного завершения этих тестов планируется коммерческий запуск проекта в пилотном регионе, а также начало работ по запуску в Воронежской, Владимирской, Тверской, Рязанской и Калужской областях. Этот проект также выстроен по схеме Full MVNO, когда вся сетевая инфраструктура принадлежит «Скай Линк». В то же время под его реализацию была адаптирована организационная структура «ЦентрТелеком», создан тоннель передачи трафика, организован биллинг и разработан продукт под собственным брендом «Домолинк MOBI» для массового сегмента. В пресс-службе «Скай Линк» также отмечают, что виртуальные операторы «КантриКом» и «Домолинк MOBI», запущенные в Московском регионе, не будут конкурировать ни друг с другом, ни с самим «Скай Линк». У них разная география, каналы продвижения и, что самое важное, целевая аудитория («Домолинк MOBI» рассчитан на массовую аудиторию, а «КантриКом» позиционирует себя как поставщик уникального продукта, рассчитанного на определенный сегмент пользователей).

«Скай Линк» первым из операторов мобильной связи в России начал прорабатывать бизнес-модель MVNO. На различных пилотных проектах в регионах были отработаны технические и юридические аспекты, подготовлена договорная база и сформированы две типовые модели, которые могут применяться как на действующих сетях, так и для реализации партнерских схем при строительстве сетей в новых регионах. В настоящее время в различной стадии проработки находятся более 10 новых проектов MVNO на сети «Скай Линк» со сроком запуска в коммерческую эксплуатацию в первом полугодии 2011 г. В частности, по бизнес-модели Full MVNO оператор сотрудничает с «ЦентрТелеком», «МТТ», «Ростелком» (бренд «Плюс Один») и «КантриКом» (бренд «Алло Инкогнито»). В дальнейшем проекты MVNO могут быть тиражированы как для расширения набора мобильных и конвергентных услуг для широкого круга партнеров на территории действующих сетей «Скай Линк», так и в новых регионах. При этом «Скай Линк» рассматривает MVNO-проекты как перспективную дополнительную статью доходов, поэтому основным критерием выбора здесь является уровень их доходности (доля «Скай Линк» в валовой марже должна быть не ниже 50 %). И в перспективе двух-трех лет «Скай Линк» рассчитывает довести долю MVNO в приросте выручки до 15 %.

Схема построения сети виртуального оператора
на базе сети «Скай Линк» по модели Full MVNO

Между тем в Москве уже давно успешно функционирует MVNO-проект «МегаФона» под брендом «Просто для общения»». Как передает пресс-служба оператора, компания довольна промежуточными результатами проекта «Просто» и вопреки появившимся слухам не планирует его закрытие или продажу. В «МегаФон» особенно подчеркивают, что все абоненты, сделавшие свой выбор в пользу предложения «Просто для общения», смогут свободно продолжать пользоваться услугами мобильной связи. На сегодняшний день абонентская база проекта, ориентированного на массовую аудиторию, составляет более 600 тыс. пользователей. При этом за 2010 год их общий ежемесячный голосовой трафик увеличился на 30 %, а ежемесячная выручка с января по декабрь 2010 г. увеличилась почти в 2 раза. Напомним, что MVNO-проект «Просто для общения» был запущен весной 2009 года, став первым в Москве полномасштабным проектом такого рода, использующим ресурсы действующей сети столичного «МегаФона». Для его абонентов был выделен собственный федеральный код нумерации (929), а для обслуживания созданы отдельная биллинговая платформа, независимая абонентская служба и собственный офис продаж. Несмотря на успешность проекта, «МегаФон» пока не ведет работы над другими MVNO.

Между тем в полной мере возможностями MVNO мог бы воспользоваться дискаунтер Tele2, не имеющий частот в Московском регионе. Оператор сомневается в такой возможности, т. к. цена выхода на столичный рынок может оказаться очень высокой. «Трудно предположить, что действующие в столице операторы будут продавать трафик виртуальному оператору по цене, допустимой для бизнес-модели дискаунтера», – отмечают в пресс-службе Tele2. Вместе с тем дискаунтер не считает модель MVNO единственным способом проникновения в Московский регион, имея в виду существующие перспективы получения доступа к частотам LTE. В то же время именно Tele2 давно и успешно использует модель network sharing, когда затраты на построение сетевой  инфраструктуры делятся между партнерами в равной пропорции (50/50). Это позволяет вдвое снизить капитальные и операционные затраты, что дает возможность предлагать абонентам более выгодные цены. Кроме того, совместное использование частотного спектра, в свою очередь, позволяет использовать его более эффективно и увеличить скорость передачи данных для пользователей сети. К примеру, шведская сеть 3G Tele2 была построена совместно с TeliaSonera, по этой же модели была построена и одна из немногих действующих сетей LTE в мире – совместный проект Tele2 Sweden и Telenor Sweden под брендом Net4Mobility (см. материал рубрики «Tele2» от 8 октября 2010 г.). В пресс-службе Tele2 отмечают, что применение такого проекта в России позволило бы быстрее развернуть сети и уже на этапе старта предложить адекватные цены на услуги. В то же время модель network sharing отлична от модели MVNO: в первом случае две компании на паритетных началах строят общую сеть, а во втором – один оператор продает некие объемы трафика второму оператору.