Дмитрий Ролдугин (VINTEO): «Российских вендоров в экспортном направлении ждет большая работа, которая потребует инвестиций и роста экспертизы»

— Дмитрий, меняется ли на протяжении последних 1-2 лет ситуация с возможностью экспансии российских ИТ-компаний в дружественные страны? Если да, то что это за изменения, с чем они связаны?

— В связи с изменившейся за последние два года геополитической ситуацией многим российским ИТ-компаниям потребовалось быстро переориентировать международные продажи – фокус присутствия сдвинулся с богатых, монокультурных в плане бизнеса регионов (Северная Америка, Европа) к более разнообразным рынкам небольшого размера.

Если в 2022 году наблюдалась общая хаотичная активизация внешнеэкономической деятельности, либо авральная переориентация отделов международных продаж с западных стран на развивающиеся, то в 2023 году у многих вендоров сформировался конкретный план действий, а в этом году уже видны изменения в плане подхода к партнерскому маркетингу и внутренней кадровой политике.

Директор по развитию бизнеса VINTEO в регионе MENA Дмитрий Ролдугин
Фото: VINTEO

Российские ИТ-компании пришли к необходимости долгосрочных инвестиций в организацию экспорта и в построение прочных отношений с ключевыми партнерами на азиатском и африканском рынках, почувствовали уникальность развивающихся рынков и необходимость менять привычные инструменты работы в новой среде.

— На каких рынках стран Юга и Востока у компаний, работающих в вашем сегменте, уже есть партнерские договора, продажи? А какие новые рынки сейчас открываются? Что способствует взаимному интересу?

— Российские ИТ-продукты оказались востребованы в странах Южной и Юго-Восточной Азии, Северной Африки, Ближнего Востока — в том числе, за счет умеренной конкуренции в этих регионах. В разрезе дополнительной перспективы для российских разработчиков стоит отметить азиатское и африканское направления – в силу значительного госучастия в крупном бизнесе, здесь есть тенденция к выбору безопасных решений, значительные инвестиции в цифровизацию на основе уже имеющейся аппаратной инфраструктуры, а также доброжелательное отношение к российским технологиям.

— Расскажите об опыте вашей компании в этом направлении.

— Наша компания открыла полноценное экспортное направление в 2023 году и сразу стала ориентироваться на продвижение разработок в регионах Ближнего Востока, Африки и Азии, с выстраиванием партнерской бизнес-модели. В планах на расширение есть Латинская Америка, но выход на этот рынок требует специальной подготовки продукта в силу региональных особенностей потребления решений видеоконференцсвязи.

Первым официальным мероприятием VINTEO на внешних рынках стала крупнейшая на Ближнем Востоке выставке информационных технологий и потребительской компьютерной техники GITEX Global 2023. На сегодняшний день мы приняли участие в более чем 10 крупных международных событиях — Web Summit Rio, InfoComm China, InfoComm India и пр.

На международных мероприятиях мы представляем наш основной продукт – программный сервер видеоконференций VINTEO. Это полнофункциональное решение профессионального класса telepresence на базе международных стандартов ITU-T и протоколов SIP, H.323, WebRTC, с опцией развертывания on-premise и максимальной совместимостью с ВКС-оборудованием и MCU известных на мировом рынке производителей.

Оценить результаты работы на внешних рынках нам удастся уже в 2025 году, когда будут реализованы значимые проекты. В этом особенность сегмента видеоконференцсвязи — цикл сделки в России составляет от полугода до года, а в части экспорта сроки еще внушительнее.

— Ваше видение дальнейших перспектив отечественных ИТ-компаний на зарубежных рынках. Во сколько раз могут увеличиться продажи за рубеж, как это повлияет на отечественный ИТ-рынок?

— Экспорт поможет расширить возможности продаж для отечественных компаний — например, в нашем сегменте видеоконференцсвязи, который сейчас очень активно развивается, вендоры ищут возможности на будущее, когда свой рынок будет насыщен.

При этом по сравнению с внутренним рынком, на внешних конкуренция намного острее — и с глобальными технологическими гигантами, и с локальными вендорами. Важен индивидуальный подход к каждому региону и выбор тех, где вендор сможет занять сильную позицию и найти поддержку локальных партнеров.

При этом экспортный потенциал российских ИТ-продуктов весьма высок, и по оценке РУССОФТ, рост экспорта в этом году может составить 6,6% ($5,9 млрд). В любом случае, российских вендоров в экспортном направлении ждет большая работа, которая потребует инвестиций и роста экспертизы.

— Большое спасибо за беседу!