- Руслан, компания Softline первой на отечественном ИТ-рынке официально вывела программу предоставления заказчику рассрочки платежей. Большой ли это риск? Значительное ли конкурентное преимущество?
- Действительно, сейчас наша программа Softline Finance уникальна. Мы первые, кто предложил услугу по рассрочке оплаты предоставляемых продуктов открыто. Уникальное в своем роде предложение в продуктовом портфеле - это, конечно, выделяет нас среди коллег по ИТ-отрасли, хотя и нельзя сказать, что рынок в целом готов к такой услуге. Да, у нас есть запросы, есть контракты, но сказать, что этот рынок вышел за рамки нишевого, пока нельзя. Получается, что мы формируем этот рынок с нуля, и делаем это достаточно успешно.
Директор по развитию Softline Finance и интеграции Руслан Белоусов
Что касается рисков, то основополагающий параметр нашего финансового продукта - ежемесячные платежи - делает каждый платеж относительно небольшим. Риск, что клиент, начав выплаты, потом прекратит их, конечно, есть. Но, так скажем, этот риск приемлемый, он невелик.
- Какие были предпосылки к появлению Softline Finance?
- В нашей практике работы с клиентами периодически бывали случаи, когда нас просили о рассрочке, и нам приходилось каждый раз согласовывать те или иные финансовые условия. В итоге родилась идея сделать финансовый продукт, зафиксировать его параметры и официально предложить рынку.
Предполагаю, что наши коллеги-интеграторы тоже работают с просьбами об уникальных условиях для покупки. Но публичное предложение есть только у Softline.
- Когда именно программа появилась? Какую базу к этому моменту было необходимо сформировать?
- Официально запуск Softline Finance прошел в июле 2019 года. Поскольку к моменту старта у нас уже были отлажены процессы, которые мы задействуем для обычной отсрочки на 10-15 дней (механизмы оценки клиента и так далее), большой внутренней перестройки мы не проводили. Мы опираемся на те ресурсы, которые есть. Существенно нарастить пришлось только штат специалистов, которые обрабатывают запросы и производят расчеты, поскольку количество запросов выросло и продолжает расти. На сайте Softline дополнительно появился раздел Softline Finance, калькулятор расчетов для клиентов.
- Расскажите подробнее о том, как работает программа, какие выгоды предоставляет клиенту?
- Условия Softline Finance - общие для всех заказчиков. Период рассрочки составляет от 3 до 12 месяцев, причем количество месяцев выбирает сам заказчик в соответствии со своим бюджетом и потребностями. У нас нет ограничений по максимальной сумме, а минимальная составляет 300 тыс. рублей на полгода или 600 тыс. рублей на год. Мы не требуем никакого залога, авансового платежа, однако клиент по своему желанию может авансировать, после чего разбить по месяцам остальную часть суммы.
Важно, что у нас нет ограничений на перечень продуктов. Это может быть ИТ-услуги, железо, софт и так далее – все, что может предложить Softline, любой микс, в любых пропорциях. Мы не просим поручительств, не накладываем обременений, передаем все оборудование и ПО в собственность закачку, и с момента поставки он может использовать его по собственному усмотрению.
Единственные обязательства, которые возникают у заказчика - по оплате платежа в виде рассрочки. По сути, это тот же договор поставки, только вместо срока оплаты в 15 дней мы прописываем график платежей, в течение которого клиент должен оплатить поставляемый товар. Первый платеж заказчик совершает в течение 30 дней после поставки и дальше - равными платежами каждый месяц.
Да, услуга не бесплатная, на остаток начисляются 13 % годовых. При начислении процентов таким образом реальное удорожание продукта составляет около 7 %, что, на наш взгляд, не очень много. Если доходность бизнеса заказчика выше этой суммы, наше предложение будет для него выгодным. Судя по тому, что спрос на услугу растет – заданные нами параметры приемлемы для клиентов. Но мы, конечно, наблюдаем за рынком, и если на нем изменятся условия – мы скорректируем свои финансовые предложения.
- Каким заказчикам программа Softline Finance наиболее интересна?
- Основная масса клиентов обращаются к Softline Finance в том случае, если им доступен бюджет на месяц или квартал, а потребности его превышают. Или, например, если потребовалось новое оборудование в конце года, а годовой бюджет уже исчерпан. Программа Softline Finance позволяет заключить договор в декабре, а основной платеж перенести на следующий финансовый год.
По своему масштабу заказчики Softline Finance в большинстве своем представляют топ среднего бизнеса: такие компании более гибкие, у них есть сформированные потребности в области ПО, оборудования, но им не всегда хватает бюджета, чтобы приобрести все необходимое. Интерес у госзаказчиков и крупного бизнеса тоже есть. В общей сложности мы заключили уже более 50 контрактов.
- Чтоб воспользоваться программой, клиенту нужна финансовая стабильность. Какие это критерии, как проверяются?
- Для оценки надежности заказчика мы разработали финансовую модель, куда вносим параметры клиентов и получаем его грейд. Весь диапазон грейда от 0 до 100 мы разбили на три зоны. Зеленая зона - это заказчики с высоким грейдом, они автоматически получают право на покупку по программе Softline Finance. Если клиент попал в желтую, среднюю зону, мы смотрим детально на все его показатели и индивидуально принимаем решение с кредитным отделом. Большинство «желтых» заказчиков получают одобрение. Заказчикам в красной зоне (обычно это предбанкротное состояние) одобрения на покупку не дается.
В гипотетическом случае, если какой-либо заказчик окажется недобросовестным и перестанет платить, он сперва получит от нас письменную претензию, и только потом приглашение отрегулировать оплату через суд. Но пока таких случаев не было, и опыт взаимодействия с нашими клиентами позволяет оптимистично надеяться, что прибегать к крайней мере нам не придется.
- Чем программа Softline Finance выгодна самой компании Softline?
- Финансовые сервисы в принципе очень востребованные. Softline Finance дает заказчику определенную гибкость с точки зрения приобретения продуктов и услуг, и в то же время упрощает схему нашей работы с желающими совершать платежи в рассрочку.
Плюс для Softline состоит и в том, что программа Softline Finance возвращает нам некоторых прежних заказчиков, с которыми мы на протяжении последнего года не работали. Среди тех компаний, которые за полгода воспользовались Softline Finance, есть, конечно, и наши постоянные клиенты, и новые компании, с кем мы прежде совсем не работали.
- По прогнозам Softline, какое оборудование будет наиболее активно покупаться по новой схеме?
- Исходя из полугодичной практики можно сказать, что продажи софта составляют немногим меньше 60 %, железа - около 30 %, остальное приходится на ИТ-услуги.
- Как будет происходить экспансия Softline Finance за пределы РФ, что для этого нужно?
- Все будет происходить постепенно. В июле мы запустили Softline Finance в России, в январе дали старт в странах СНГ. Там немного другие условия, выше порог входа в программу, процент кредитования разный, он зависит от страны. Заключенных в СНГ контрактов пока нет, но запросы есть, думаю, что в ближайшем времени первый контракт будет подписан. Выход за пределы СНГ тоже возможен, но это более отдаленная история.
- Какие перспективы Softline видит для себя в реализации программы? Есть ли соответствующие бизнес-цели?
- Конечно, у нас есть цели и планы и по продажам в рамках Softline Finance, и по их увеличению. За полгода работы программы интерес к ней и количество запросов постоянно растет. Мы достаточно амбициозны и ждем увеличения в разы в следующем финансовом году, который для Softline начнется в апреле. Также мы планируем расширение финансового портфеля – пока могу только сказать, что, так или иначе, все наши новые финансовые продукты будут связаны с рассрочкой платежей. Мы верим в эту программу и видим ее развитие как минимум на несколько лет вперед.
- Ваше видение места Softline Finance на рынке, ее влияния на рынок.
- Ситуация с ограниченными бюджетами на ИТ в некоторых компаниях, которую мы наблюдаем сейчас, формирует спрос. Рынок же будет сформирован тогда, когда заказчики начнут заблаговременно планировать свои годовые бюджеты на покупку в рассрочку, целенаправленно переходить на схему рассрочки платежей. В этих новых реалиях, конечно, мы не останемся единственным поставщиком подобных услуг. Но мы не опасаемся конкуренции: мы пришли первыми, а рынок обычно благоволит первопроходцам. Сегодня мы первые – завтра будем лидерами.
- Большое спасибо за беседу!
