МТС поощряет региональных продавцов, чтобы не проиграть «Евросети»

 О том, что МТС увеличила вознаграждения за активных абонентов для некоторых дилеров, рассказали РБК daily три источника на рынке сотового ритейла. По информации первого собеседника, некоторые продавцы в Северо-Западном и Приволжском регионах стали получать в полтора раза больше при разделении доходов от продажи контрактов (модель revenue shearing). По информации другого, изменения коснулись партнеров в Архангельской, Приморской и центральных областях: «Сумма вознаграждения для них увеличилась на 25%». Вместе с тем МТС ужесточила требования к качеству новых абонентов и показателю ARPU (средний месячный доход с одного абонента), отметил третий источник.

Ранее вице-президент по продажам и обслуживанию МТС Вадим Савченко выражал опасение, что сделка между Александром Мамутом и «МегаФоном» приведет «к развороту рынка вспять и гонке подключений». Оператор жаловался на преимущества владельцев «Евросети» при подключении абонентов и в ФАС, когда служба принимала решение по сделке, рассказал заместитель руководителя службы Андрей Кашеваров. При одобрении покупки ведомство обязало владельцев продавать контракты других операторов.

В компании МТС утверждают, что разработали ряд дополнительных бонусных программ для тех дилеров, которые привлекают абонентов с высоким ARPU. «Условия по выплатам своим партнерам мы не меняли с октября 2011 года. Тогда мы полностью отказались от авансовых выплат, перейдя на схему revenue sharing. Такая стратегия позволила МТС повысить качество абонентской базы и как результат — маржинальность бизнеса», — говорит представитель МТС.

Источник, близкий к «Евросети», пояснил, что МТС пока не меняла условия продаж. «У оператора долгосрочные контракты с крупными ритейлерами, и условия распределения доходов от новых абонентов у нас меняются реже, чем с мелкими региональными игроками», — утверждает он.

Генеральный директор TelecomDaily Денис Кусков считает, что «Евросеть» и МТС смогут достичь договоренности о новом контакте после оформления сделки «МегаФона» и Александра Мамута. «Но ритейлеру будет очень трудно продвигать всех операторов «большой тройки», — считает эксперт. — Так что в желании МТС увеличить продажи своих контрактов нет ничего плохого». Однако, по мнению г-на Кускова, эффект от такой политики будет кратковременным: оператор сможет увеличить число абонентов, но через полгода большая их часть будет вычеркнута из базы.

В «МегаФоне» и Tele2 отметили, что вознаграждения для своих дилеров за последние два месяца не увеличивали, в «ВымпелКоме» от комментариев отказались.

Анастасия Фомичева