Разделяй и властвуй. Компания Zyxel меняет бизнес-модель и набирает новую команду

28.04.2017 |

Андрей Маркеев.

Сегодня на IT-рынке значительно обострилась конкуренция, в первую очередь за счет усиление китайских вендоров, главным преимуществом которых является низкая цена, предлагаемых ими решений. Одновременно с этим сетевые устройства, включая роутеры, IP-камеры и т.п., постепенно становятся обыденными вещами, и пользователи все меньше задумываются о том, каким брендом они произведены, что начинает оказывать определенное давление на именитые компании.

Именно эти причины в числе прочего, по словам Дмитрия Танюхина, руководителя канала продаж Zyxel в России и СНГ, стали катализаторами решения изменить бизнес модель компании, которая в последние годы в условиях возросшей конкуренции показывает снижение показателей.

Исторически Zyxel представлена в трех сегментах рынках: Интернет провайдеры, предприятия (B2B) и домашние устройства.

Новая парадигма ведения бизнеса предусматривает смещения фокуса с сегмента домашних устройств на более прибыльные SMB и рынок операторов связи. При этом «бытовое» подразделение Keenetiс будет выделено в отдельную компанию. Пока уже имеющиеся разработки будут выпускаться под брендом Zyxel, но уже в 2018 году новые продукты получат марку Keenetiс и в дальнейшем она станет самостоятельной и ее продвижением будет заниматься новая команда.

Для повышения эффективности бизнеса решено меньше внимания уделять интернет-магазинам, приносящим низкую прибыль, а сосредоточиться на интеграторах и Value-add resellers, способных обеспечить более высокие объемы продаж на совершенно иных уровнях.

При этом особое внимание будет уделено продажам оборудования для небольших филиальных сетей, включая небольшие офисы, рестораны, отели и кафе. Т.е. для тех структур, где имеется потребность в качественном и надежном WiFi-доступе.

Сегодня в портфолио Zyxel имеется большое количество подобных продуктов, включая

решение по облачному управлению Nebula, которое позволяет в разы сократить расходы по администрированию оборудования, осуществляя его контроль без непосредственного присутствия, а дистанционно через интернет.

Делают в компании ставку и на решение вопроса с сертификацией ФСТЭК, что позволит ей эффективнее работать с филиалами госорганов, которые предъявляют особые требования к безопасности передачи и хранения информации.

В ходе проводимой реструктуризации в России будет сформирован новый офис, который и сфокусируется на продажах продуктов на рынке интернет-провайдеров и SMB. Всего в рамках этого года планируется ввести в его штат в июне-июле 5-10 человек. При этом их местонахождение жестко не локализировано – они могут находиться как непосредственно в Москве, так и в других городах и даже странах.

В российском подразделении Zyxel в России и СНГ ожидают, что проводимые изменения позволят обеспечить большую интеграцию его бизнеса с европейским подразделением, которому оно будет подчиняться. Кстати сказать, европейский бизнес обеспечивает 50% прибыли компании.

При этом российскому представительству станут доступны не только более широкие логистические и финансовые ресурсы, но и техническая экспертиза, что позволит предоставлять более качественные услуги, как для канала продаж, так и для потребителей.

Все это должно повысить маржинальность бизнеса для канала и способствовать существенному росту повышения продаж SMB и B2B. Планируется, что по сравнению с 2017 годом в следующем в 2018 году рост в этих двух сегментах составит 2 раза.

Ожидается, что благодаря проводимой реорганизации Zyxel в России и СНГ бизнес в сегментах SMB + Telco через год будет иметь такую структуру.

И главная цель Zyxel в России и СНГ на 2018 год - превысить оборот 10 Миллионов долларо в SMB + Telco (без розницы).