Директор по региональному развитию компании «Поликом Про» Михаил Орешин: «Присутствие в регионах позволяет позиционировать нашу компанию как федерального игрока»

Михаил, расскажите, пожалуйста, какие города сейчас входят в зону компетенции компании «Поликом Про»?

– Офис в Петербурге был открыт в 1992 году, а с февраля 2003 года работает представительство «Поликом Про» в Москве. Изначально московский офис компании был ориентирован на работу с уже существующими заказчиками – ОАО «МегаФон», например. Открытие постоянного представительства в столице преследовало конкретную цель: обеспечить более оперативную реакцию на запросы заказчиков. До середины 2006 года у московского офиса «Поликом Про» было два основных направления работы. Первое – создание решений по информационной безопасности на базе продуктов Trend Micro. В этом направлении деятельности нами было реализовано несколько крупных проектов, назвать заказчиков по которым мы не можем: – это нормальная практика для проектов из области информационной безопасности. Второе – внедрение инфраструктурных проектов, основной акцент в которых делался на настройку, управление и поддержку ИТ-инфраструктуры. В качестве примера можно привести проект, реализованный в Высшей школе государственного администрирования МГУ.

На сегодняшний день мы, как системный интегратор, предлагаем в Москве не cтолько продукты конкретных вендоров, сколько комплексные решения на базе их технологий. У нас налажены стабильные партнерские отношения с ведущими мировыми производителями программного обеспечения – Cisco, Microsoft, IBM, Лабораторией Касперского, Trend Micro, Symantec, Alladin и некоторыми другими. Мы активно развиваемся (ежегодный двукратный темп роста позволяет об этом говорить), и дополнительной задачей московского представительства является репозиционирование имени «Поликом Про» не как регионального, а как федерального игрока. Можно с уверенностью сказать, что эта цель уже достигнута.

Летом 2007 года был открыт наш офис на Сахалине. Основной предпосылкой к открытию представительства на Дальнем Востоке явилось развитие бизнеса компании и ИТ-рынка в регионе, а также появление достаточного количества местных клиентов. Сейчас наш дальневосточный офис работает прежде всего с компаниями государственного сектора. Например, весной этого года наша компания завершила проект по оптимизации схемы корпоративного лицензирования администрации Сахалинской области. В зону нашей компетенции в этом регионе входит не только Южно-Сахалинск, но и Хабаровск, а также другие города Дальнего Востока. До создания своего офиса нашим основным партнером в Южно-Сахалинске была компания TMC Group.

С февраля 2008 года в напряженном режиме работает наш четвертый офис - в Челябинске. «Поликом Про» достаточно давно работает на рынке Южного Урала и Челябинска в частности, однако к 2008 году здесь появились сложные проекты, потребовавшие присутствия наших специалистов. Челябинское подразделение занимается теми же направлениями, что и другие офисы (инфраструктурные и прикладные решения, ИТ-консалтинг, проектное управление, лицензирование), и в настоящее время помимо собственно проектных вопросов там решаются административные задачи – по набору команды, структуре работы и так далее.

В мае 2008 года мы открыли наш пятый офис – в Череповце. Череповец, как известно, один из самых динамично развивающихся городов Северо-Запада России. В этом регионе (как, впрочем, и во всех остальных) существует своя специфика. Если в Южно-Сахалинске ключевыми заказчиками выступают нефтяные компании и предприятия государственного сектора, а в Челябинске – ведущие металлургические, телекоммуникационные компании и предприятия энергетической отрасли, то в Череповце нашим основным заказчиком стало ОАО «Северсталь». Недавно мы завершили комплексный проект по оптимизации всей ИТ-инфраструктуры компании «Карельский Окатыш», которая, как известно, является составной частью холдинга «Северсталь Груп». Этот проект я хочу отметить особо, поскольку он является в каком-то смысле показательным: мы не только полностью модернизировали ИТ-инфраструктуру компании с распределенными филиалами, но и обеспечили катастрофоустойчивость системы, что в условиях нестабильной геологической обстановки особенно актуально.

Почему было принято решение о региональной экспансии?

- Очевидно, что любая современная компания заинтересована в своем присутствии в тех регионах, где наиболее развит рынок потенциальных клиентов. На наш взгляд, в случае с «Поликом Про» в качестве таких регионов выступают Урал, Дальний Восток и некоторые другие топ-регионы России. Южно-Сахалинск, например, представляет собой перспективную базу для реализации крупных госпроектов.

Говоря в целом, региональные заказчики давно уже обращаются к «Поликом Про», а для успешной реализации в регионах масштабных проектов всегда необходимы специалисты, хорошо ориентирующиеся в ситуации на местах. Кроме того, наличие региональных специалистов помогает решить проблему разницы в часовых поясах, которая препятствует полноценному сотрудничеству в удаленном режиме. Особенно актуально этот вопрос стоит в случае с нашим Южно-Сахалинским филиалом, что я в свое время прекрасно прочувствовал на себе.

Также свое влияние на развитие в регионах оказало одно из направлений нашей деятельности – лицензирование продуктов. Если в крупных городах лицензирование уже вышло на определенный уровень и стало чем-то само собой разумеющимся, то по мере удаления от Москвы процент лицензированных компаний идет на спад. Зависимость, разумеется, не линейная (в Ульяновской области, например, которая не является особо развитой в плане ИТ, тем не менее лицензированы фактически все местные коммерческие компании), однако факт имеет место быть. Здесь многое зависит не только от нас как от интегратора, но и от инициатив вендоров, и от органов надзора.

Какие компетенции компания «Поликом Про» представляет в регионах?

- Мы предпочитаем не делить наши компетенции по региональному признаку. Это значит, что в регионах наши специалисты оказывают заказчикам те же услуги, что и в двух столичных городах – проекты, связанные с инфраструктурой Microsoft, управлением проектами, а также решениями по безопасности от Cisco. Не менее приоритетны направления, связанные с реализацией решений на основе продуктов IBM, Symantec и Лаборатории Касперского. В работе с этими технологиями очевидна все та же проблема: ключевые сотрудники центральных офисов пока еще недостаточно хорошо ориентируются в ситуации на региональном рынке, за счет чего снижается востребованность брендов в удаленных от столиц городах.

Какие маркетинговые кампании проводятся в целях продвижения услуг и продуктов на региональный рынок?

- Одним из самых эффективных способов продвижения услуг на рынке, на наш взгляд, является проведение как узконаправленных семинаров по конкретным продуктам определенных вендоров, так и масштабных конференций, на которых мы представляем весь спектр наших решений, продуктов и услуг.
На конференциях мы представляем комплексный подход к созданию ИТ-инфраструктуры компании с учетом современных средств по бизнес-приложениям, рассказываем о тенденциях развития рынка ИТ-решений и различных подходах к решению задач по организации и оптимизации ИТ-инфраструктуры. В свое время наша компания изменила концепцию этих мероприятий и создала некую тенденцию, которая сегодня уже четко прослеживается не только на наших мероприятиях, но и у конкурирующих компаний. Мы пришли к решению, что на конференциях и семинарах более целесообразно организовывать выступления не только специалистов вендора, но и наших ведущих менеджеров по определенным направлениям. Первый опыт таких выступлений был в ноябре 2007 года в Южно-Сахалинске в рамках семинара «Информационные системы 2008», затем в том же месяце конференция по аналогичной теме прошла в Москве, а в феврале и марте 2008 года – соответственно, в Петербурге и Челябинске. Существенным плюсом и, я бы даже сказал, инновационным подходом этих конференций стала демонстрация программно-аппаратных комплексов, на которых посетители мероприятия могли увидеть работу представляемых решений в режиме реального времени. Работу некоторых из продемонстрированных нами решений до нас вообще никто показывал!

Замечу, что во всех регионах, в том числе и в новых точках своего присутствия, «Поликом Про» проводит мероприятия регулярно. Например, в Южно-Сахалинске уже прошло 3 семинара. Причем аудитория явно интересуется дальнейшими инициативами, то есть уже можно говорить о налаженной в этом регионе обратной связи. В Челябинске мы также планируем перевести практику проведения мероприятий на постоянную основу.

Говоря о других способах маркетинга, отмечу, что мы проводим рекламные кампании на телевидении, что имеет гораздо большую отдачу в регионах, нежели в столицах.

Какие еще есть у «Поликом Про» планы по экспансии в регионы?

- В планы компании на 2008 год входит открытие, по крайней мере, еще двух региональных офисов – в Красноярске и Самаре. Кроме того, идут переговоры по поводу представительства в Омске. И если обратить внимание на географическое положение офисов, то можно будет говорить о том, что «Поликом Про» покроет почти всю страну по часовым поясам.

Более того, мы уже вышли за пределы России: примерно в одно время с челябинским офисом, а именно в феврале 2008 года, наша компания открыла представительство в Камеруне (Африка).

Как отражается на вашей деятельности то, что компания «Поликом Про» в настоящее время позиционируется как федеральный игрок?

- Открытие региональных офисов, безусловно, позволяет говорить о приобретении компанией «Поликом Про» статуса федерального игрока. Это, соответственно, сказывается на нашем подходе к рыночной деятельности. Мы контролируем уровень сервиса во всех филиалах, развивая компетенции специалистов в регионах практически одновременно. С другой стороны, мы можем поддержать клиентов в разных местах присутствия его филиалов как с точки зрения консультаций, так и логистики. Кроме того, приходя в регионы, мы учитываем как местную специфику, так и прежний опыт, что позволяет подсказать клиенту рациональное решение для возникающих у него задач.


О компании

«Поликом Про» является крупным российским системным интегратором, поставщиком продуктов и услуг в области информационных технологий – от поставок программного обеспечения до разработки и внедрения масштабных комплексных проектов. Год основания – 1992-й. Основными направлениями деятельности коомпании являются следующие. В области
инфраструктурных решений:
- сети, инженерная инфраструктура;
- информационная безопасность;
- системы управления инфраструктурой;
- объединенные коммуникации;
в области прикладных решений:
- системы электронного документооборота;
- электронные архивы и библиотеки;
- системы электронного обучения;
- автоматизированные системы управления проектами;
в области лицензирования:
- сервис и техническая поддержка;
- обучение.

«Поликом Про» имеет высшие партнерские статусы крупнейших мировых ИТ-компаний – Microsoft, IBM, Symantec, ABBY, Trend Micro, Cisco, Лаборатории Касперского, Aladdin. Региональные отделения находятся в Москве, Южно-Сахалинске, Челябинске, Череповце и Красноярске.