Региональный директор Axis Communications в странах Восточной Европы, России и СНГ Магнус Зедерфельд: «Развитие и углубление долгосрочных партнерских отношений – мощный фундамент бизнеса Axis»

– Магнус, расскажите о своем назначении. Какие регионы входят сейчас в зону вашей ответственности?

– Я по национальности швед. Свою работу в компании Axis я начинал с должности директора по продажам в странах Северной Европы, затем был глобальным директором по партнерской программе, после чего четыре года провел в странах Дальнего Востока, отвечал за этот регион. Наконец, по возвращении я получил назначение регионального директора по странам Восточной Европы, Рoссии и СНГ. Таким образом, у меня за плечами уже одиннадцатилетний опыт работы в компании Axis на различных должностях.

Магнус Зедерфельд, региональный директор Axis Communications в странах Восточной Европы, России и СНГ

Сегодня я отвечаю за развитие компании в 27 странах: это Россия и СНГ, Балтия и другие европейские страны. Для компании Axis Восточная Европа – самый крупный регион по количеству стран, и у каждой своя специфика. В России у нас работает большая команда специалистов, а сам рынок достаточно хорошо развит. В других странах может и вовсе не быть представительств нашей компании. Надеюсь, опыт, работы в Дальневосточном регионе (Лаос, Камбоджа, Индия), будет мне очень полезен и здесь.

– Управление регионом – широкое понятие. Чем конкретно, помимо увеличения прибыли, планируете заниматься?

– У нас в Восточной Европе огромная команда, которая занимается текущими задачами, такими, как увеличение продаж. Мои же задачи лежат в более долгосрочной, стратегической плоскости. Как вы знаете, у компании Axis двухуровневая бизнес-модель: мы продаем продукцию дистрибьюторам, а они уже, в свою очередь, поставляют ее партнерам и конечным заказчикам. Я намерен дальше развивать и углублять долгосрочные партнерские отношения в нашей сфере. Это даст нам мощный фундамент на будущее.

– Существует ли у вас KPI по прибыльности и увеличению доли рынка?

– Конечно. Но больше нас волнует, как мы будем соответствовать рыночному спросу. Конечные заказчики становятся более требовательными, их интересуют комплексные решения, включающие в себя не только камеры, но и сетевое оборудование. Наша задача – предоставить эти комплексные решения заказчикам, удовлетворить их потребности. Поэтому у нас внутри компании ведется большая работа по расширению портфолио и обучению заказчиков. Для меня KPI также состоит в расширении продуктового портфолио и соответствии потребностям клиентов.

 – Чем отличаются рынки Европы и Азии?

– Довольно масштабный вопрос. В международном бизнесе я работаю уже тридцать лет, и мне пришлось путешествовать по всему миру – но когда я переехал в Сингапур, то понял, что ничего не знаю об Азии. За годы работы я проникся уважением к этой стране, к ее культуре, к людям. В Швеции тоже уважают твою работу, а не твою должность. В Европе люди не стесняются говорить то, что они думают, озвучивать свое мнение даже самому большому боссу. В Азии все немного по-другому. Если ты руководитель компании, все остальные сотрудники настолько тебя уважают, что не станут с тобой спорить. Я не думаю, что в России такой же менталитет, хотя некоторые элементы присутствуют. В России работают очень опытные люди, поэтому я хочу этот опыт частично перенять.

Что же касается бизнеса, – Восточная Европа отличается от Западной отношением к покупке решений. В Западной Европе договоренности заключаются, как правило, на более долгий срок: лет на пять, например. Там мало кого волнует текущая цена оборудования, а больше интересует совокупная стоимость владения вдолгую. В Восточной Европе больше ориентируются на краткосрочную перспективу, и текущая цена приобретения более важна, чем совокупная стоимость владения. Возможно, это связано с тем, что интеграторы не всегда способны убедить своих заказчиков. Так что присутствует некий элемент непредсказуемости: компании, работающие на рынке, могут попросту закрыться, уйти с него, либо перепрофилировать свою деятельность. Поэтому мы, в свою очередь, стараемся переобучать заказчиков, менять их менталитет, учить их ориентироваться на долгосрочную перспективу.

Магнус Зедерфельд на Партнерском дне Axis в Петербурге

– Вы упомянули о расширении продуктового портфеля Axis. В каких сегментах планируется это сделать? Также вы в России начинаете активно продвигать IP-аудиосистемы. Эти решения появились у вас довольно давно, четыре года назад. Почему они приходят на российский рынок только сейчас?

– Десять лет назад у нас в компании был создан Департамент исследований и разработок, в котором сегодня трудится триста инженеров. Они развивают вспомогательные продукты, с которыми интегрируются наши камеры, – то есть занимаются разработкой не камер, а именно вспомогательного и сопутствующего оборудования. У нас рождается столько идей, что мы не всегда успеваем их обрабатывать. Вы можете видеть, что за последние годы в нашем продуктовом портфолио, помимо камер, появилось множество других устройств. Они были созданы благодаря обратной связи от заказчиков.

Мы надеемся, что решения сетевого аудио помогут нам в построении комплексных систем безопасности, которые могли бы оповещать об инцидентах. На рынке это востребовано, поэтому мы готовы предложить заказчикам действительно хороший продукт. Я был у одного из заказчиков Axis в Санкт-Петербурге, который использует старые рупорные громкоговорители. Они сказали, что заинтересованы в установке сетевого аудио, но ожидают получить сразу комплексное интегрированное решение – то есть то, что мы и собираемся предлагать.

Когда мы интегрировали с камерами рупорные громкоговорители, то увидели, что рынок сетевого аудио намного шире. Когда вы заходите в любое помещение, будь то магазин или офисный центр, то видите, что колонок там намного больше, чем камер. Они транслируют фоновую музыку, оповещают посетителей. Чаще всего речь идет об аналоговых решениях, но в будущем станет необходимым, чтобы все эти устройства были подключены к сети. Аналоговое аудио уступает место сетевому со скоростью 2 % в год. Это небольшой рост, но двадцать лет назад подобная динамика наблюдалась и на рынке систем видеонаблюдения при смене аналоговых камер на цифровые. Надеюсь, на рынке аудиорешений скоро станут преобладать сетевые. Два года назад, например, мы выпустили сетевoй аудиo-мoст, который благодаря встроенному ПО преобразует аналоговый аудиопоток в сетевой.

– Что еще, помимо сетевого аудио, входит в состав вашего расширенного портфолио?

– Начну с сетевого радара, который интегрируется с камерой и позволяет оценить защищенность территории, которая обслуживается камерой. Таким образом охрана получает новые возможности, уменьшается количество ложных оповещений.

Еще одно наше продуктовое направление – это системы контроля доступа. Мы решили  задачу взаимодействия СКУД с видеонаблюдением. Поскольку СКУД чаще всего являются проприетарной системой, мы сделали свои собственные видеодомофоны, которые позволяют осуществлять визуальный кoнтрoль за входом. На этом рынке тоже пока правят бал аналоговые решения, но в будущем и они сменятся сетевыми.

Если объединить сетевое видеонаблюдение, СКУД, аудио, то вы получите комплексное решение, которое будет более востребовано конечным заказчиком, чем разрозненные компоненты. Мы всегда стараемся наших инженеров настроить на перспективу в 3-5 лет, чтобы они думали в направлении Интернета вещей и разрабатывали интеграционные платформы, в которых компоненты могли бы «общаться» между собой.

– Хотелось бы спросить про программное обеспечение. Axis продвигает на рынке собственные системы видеоаналитики, хотя у вас имеется большая партнерская экосистема, включающая в себя, в том числе, и разработчиков ПО. Почему вы решили пойти таким путем?

– Очень хороший вопрос. Мы хотим иметь открытую платформу, на которую можно устанавливать разные аналитические приложения, – как, например, iPhone или Android, которые предлагают пользователям собственные маркетплейсы приложений. Это наша основная концепция. Наша компания работает с крупными проектами и крупными заказчиками. Они предпочитают видеоаналитику от крупного международного производителя, а не от небольшой локальной компании, поскольку маленькая компания просто не сможет обеспечить высококачественную поддержку по всему миру. Аналитика – достаточно сложная технология, требующая установки, кропотливой настройки и пусконаладочных работ. Поэтому мы решили пойти таким путем, развивая собственную аналитику под брендом Axis.

– Открыта ли ваша платформа для сторонних разработчиков ПО?

– Наша платформа всегда будет открытой для других производителей, в том числе для стартапов. Мы приглашаем в наше сообщество разработчиков, в рамках которого все желающие могут получить доступ к нашей платформе и создать собственные решения на ее базе.

– В России сегодня очень популярны хакатоны. Проводит ли Axis подобные мероприятия для сторонних разработчиков?

– Мы регулярно проводим хакатоны в Швеции, так как отдел разработок Axis находится именно там. Один из последних хакатонов был ориентирован на женщин-разработчиков, и результаты оказались впечатляющие. Мы будем двигаться дальше в этом направлении. Однако на международный уровень мы пока не выходим.

– Ваша компания является частью экосистемы Canon. Как это помогает вам в бизнесе, в разработке новых продуктов?

– Компания Canon один из ведущих мировых производителей с богатой историей. Мы с ней сотрудничаем уже много лет. Для Canon создание такой экосистемы было долгосрочной инвестицией, а не чем-то краткосрочным. Они достигли очень хороших результатов в производстве сенсоров и оптики, а наши компетенции больше лежат в плоскости связи и сетей. Обмен технологиями происходит между нами постоянно, в том числе на уровне отделов разработки, мы обмениваемся опытом, перенимаем друг у друга лучшие практики. Это очень помогает для развития бизнеса. На рынке уже представлены первые наши совместные решения. Важен и тот факт, что Canon нам дает определенную свободу в плане разработок. Более того, Canon фактически открыла для нас рынок Японии.

– Где и как обычно собираются региональные директора Axis, чтобы обмениваться информацией и идеями?

– Региональных директоров Axis всего девять по всему миру. Мы обслуживаем три макрорегиона, которые включают в себя отдельные регионы. У каждого региона есть свой директор, который подчиняется вице-президенту по продажам. Два региональных директора работают в Азии, а также два в Америке. Вице-президент, в свою очередь, подотчетен президенту компании. В Европе работает пять региональных директоров, мы встречаемся достаточно часто. А с директорами из других регионов мы встречаемся дважды в год.

– Когда вы первый раз были в России, и стали ли чаще сюда приезжать за последние годы?

– Всего за последние тридцать лет я посещал Россию, наверное, пятнадцать раз, в Санкт-Петербурге я сейчас впервые. Но теперь, конечно, я буду приезжать в Россию гораздо чаще.

– Большое спасибо за беседу! Удачи на новой должности!