Региональный представитель бренда Schroff компании Pentair в странах СНГ Игорь Михальчук: «Несмотря на европейский экономический кризис, мы работаем успешно и ожидаем прироста бизнеса»

Игорь, в этом году Pentair анонсировала изменение подхода к поддержанию активности. С чем это связано и что меняет?

- Действительно, около месяца назад было принято решение, что в дальнейшем поддержку активности в регионах и каналах сбыта мы будем осуществлять не по вертикальным рынкам, а по торговым маркам. Таким образом, теперь я отвечаю за весь Schroff, а мой коллега Илья Романский – за другие два бренда, которые поставляются в Россию, – Hoffman и McLean. В связи с этими изменениями будут проводиться различные мероприятия: курсы повышения квалификации, вебинары, семинары, – как наши, так и наших партнеров.

Расскажите, пожалуйста, об образовании Pentair Equipment Protection, куда вошли все три перечисленных бренда.

- Фактически это не образование, а переименование. У Pentair было подразделение Pentair Technical Products. Но слово Protection более точно отображает суть того, над чем работает эта часть Pentair. Более того, в наше подразделение будут включены продукты из смежных бизнес-юнитов, которые относятся к защите оборудования – насосные станции для Data-центров, системы фильтрации воздуха и воды... Название Equipment Protection более точно отражает возможности для развития, чем просто Technical. Думаю, это и было главным движущим мотивом ребрендинга.

Отразился ли ребрендинг на работе с партнерами, какие планы в целом по этому направлению?

- Со старыми партнерами каких-то изменений в работе не происходит, позади много лет совместной деятельности, сотрудничество вышло на определенный уровень, вмешательства не требуется. Другое дело, что в 2012 году у нас появился новый партнер – компания Overtime Distribution. Этот игрок тоже уже начал выходить на рабочий режим – развивать продуктовую линейку, выполнять первые заказы. Специалист, который появился у Overtime Distribution в конце года, – product-менеджер по нашим решениям – прошел обучение и включился в работу. Сейчас к нам присоединяется новая компания – специализированный дистрибьютор «РСП», контракт с ней находится в стадии заключения. Предполагается, что он будет работать в узкой нише, связанной с промышленностью и приборостроением. В дальнейших планах развития сети дистрибьюторов Pentair Equipment Protection – подписание партнерского контракта с еще одной компанией, которая будет работать в области ИТ, а именно датакома и телекома. Поиски такого специализированного игрока мы планомерно ведем уже около двух лет, но пока не нашли того, кто полностью бы нас устраивал.

Давайте поговорим о вашем бизнесе, его успешности в 2013 году по сравнению с прошлым годом.

- Если говорить о развитии бизнеса, по сравнению с большинством коллег по рынку Pentair Equipment Protection чувствует себя весьма неплохо. Конечно, нами тоже ощущается влияние европейского кризиса, который в прошлом году отбушевал на территории всех стран западнее России. Оборот в зоне ответственности моих европейских коллег снизились в среднем на 15 – 20 %, в приборостроении это сейчас нормальный показатель. Мы же пока наши планы развития выполняем, и думаю, что к концу 2013 года получим 10 – 15 % прироста. Для сравнения: в некризисные годы наш прирост достигал 30 %.

За счет каких именно направлений вы все же растете?

- В 2012 году «выстрелил» сектор датакома и телекома – рост достиг примерно 60 % от прежних показателей. Это был серьезный вклад в наши показатели. Мы взяли несколько крупных проектов Data-центров. Один из них – это очередной этап модернизации суперкомпьютерного центра одного из силовых ведомств. Другой проект реализовали для собственного Data-центра Минтранса, он заключался в поставках хорошо укомплектованных серверных шкафов с воздушной вентиляцией и герметичным трактом отвода воздуха, компонентов коридоров и электропитания – этот проект продолжается и сейчас. Благодаря взятым темпам роста, в 2013 году мы продолжаем серьезно инвестировать в наш маркетинг.

Игорь, разрешите уточнить, какую долю в бизнесе Pentair Equipment Protection составляет датаком?

- Три года назад это было одно из наиболее неразвитых в России направлений из наших 13 направлений производственной деятельности. За 2 года направление датакома вышло по темпам развития на первое место, а по оборотам бизнеса достигло третьего места среди всех наших направлений. По ассигнованиям на развитие, поддержку и PR датаком сейчас на первом месте. Для справки: сейчас наш общий ассортимент насчитывает 14 тыс. наименований, и это только «каталожные» товары, которые составляют примерно четверть всего бизнеса. Сам «бумажный» каталог весит 2,7 кг. При таком ассортименте пробиться в тройку лидеров по какому-либо направлению непросто. Это самое динамичное на сегодняшний день направление, и я не думаю, что ситуация в текущем году поменяется кардинально.

Региональный представитель торговой марки Schroff компании Pentair в странах СНГ Игорь Михальчук

Ожидаете ли вы продолжения развития рынка датакома и телекома в 2013 году?

- Однозначно прирост их доли среди наших направлений продолжится. До какой степени будет происходить прирост – сказать сложно, мы живем в России, где с прозрачной статистикой дело обстоит плохо, и прогнозы никто не дает. Кризисные явления из Европы докатываются и до нас здесь, как я уже сказал, и начало года было весьма сложным и сдержанным. Хотя затишье в январе и феврале для отрасли ИТ – нормальная ситуация. Тем не менее бизнес компании динамичен, и наши показатели за первые месяцы 2013 года все-таки превысили показатели прошлого года на 1,5 – 2 %. Что касается ситуации на рынке, то я согласен с западными коллегами, которые говорят, что сейчас многое от наших усилий не зависит.

Хотелось бы задать вам, как эксперту, несколько частных вопросов. Например, почему в России мало Data-центров категории Tier IV?

- Этому существует совершенно объективное обоснование. Каждый очередной уровень Tier в среднем удваивает стоимость инженерной инфраструктуры и всего остального. Для Tier IV требуется дублирование вообще всех систем какие есть – фактически требуется строительство второго такого же Data-центра. А это если не утраивает, то, как минимум, удваивает стоимость всего ЦОДа. Поэтому естественно, что прирост надежности очень строго взвешивается с точки зрения готовности клиентов за него платить. Кроме того, надо понимать, что заметное число Data-центров сегодня строится с прицелом на коммерческую эффективность, которая включает максимально быстрый выход на окупаемость, снижение затрат на эксплуатацию, возможность конкурентоспособного ценообразования. В этой связи львиная доля таких проектов на стадии проектирования оценивает создание небольшой зоны Tier IV, но говорить о создании всего Data-центра такого класса не приходится. Зонирование классов сервиса с точки зрения коммерческого Data-центра сегодня достаточно распространенное явление. Без этого сложно обеспечить окупаемость, конкурентоспособные цены на рынке и в конце концов успешность проекта.
Еще один сложный момент заключается в том, что заранее, на стадии проектирования Data-центра до завершения его строительства, уверенно говорить о его будущем классе не приходится. Стандартная ситуация, когда в ходе работ заявленный класс, например, Tier III, превращается в Tier II с натяжкой. К тому же надо понимать, что уровень Tier присваивается Data-центру только после сертификации. А в ходе нее часто руководствуются не классификацией Uptime Institute, а американскими стандартами, где термин «уровень Tier» не фигурирует.

«Крок», владелец одного из нескольких российских дата-центров класса Tier IV, утверждает, что его емкость занята на 98 %.

- Компания «Крок» из интегратора плавно превращается в оператора Data-центров. На мой взгляд, это политическое решение руководства или владельцев компании насчет перехода от одного типа бизнеса к другому. И если такое решение претворяется планомерно и последовательно, значит, у них есть серьезное основание это делать.

Как поставщик решений для ИТ-сектора, что вы можете сказать о внутренних тенденциях российского рынка Data-центров?

- Скажу так: сам по себе рынок меньше не становится, количество проектов, которые реализуются заказчиками – через интеграторов напрямую или через субподрядчиков, – по-прежнему велико. Другой вопрос, что качественно меняется их характер. С моей точки зрения, четко появилось расслоение на два сегмента. Во-первых, это Data-центры, которые делаются с прицелом на коммерческую эффективность. Доля этого класса решений все больше и больше, сектор развивается в основном за счет таких решений. Это и узко корпоративные ЦОДы типа Data-центров «Яндекса», и коммерческие, которые любит строить для заказчиков, например, «Техносерв». Сюда же можно отнести ЦОД «Крока». Эти Data-центры очень жестко ориентированы на финансовую успешность, с этой целью тщательно выбираются технологии, поставщики, чтобы не было дорогого послепродажного обслуживания сервиса, поднимающего эксплуатационные расходы. В ходе запусков коммерческих ЦОДов очень строго контролируется финансовое течение проекта.
Вторая часть – это сектор Data-центров, которые создаются под какие-то ведомственные задачи. Здесь вопросы энергоэффективности, коммерческой успешности не рассматриваются как таковые. Требования совершенно другие: надо уложиться в заданный бюджет, решить задачу в пределах отведенных средств. Отказоустойчивость и количество «девяток» после запятой в год часто не рассматривается вообще. В качестве примера можно привести ведомственные Data-центры, работающие по факту появления задач (те же суперкомпьютеры, компьютерные центры). Когда вновь появляется регулярно возникающая задача, ее решение обсчитывают максимально быстро, а в остальное время Data-центр может попросту простаивать. Такого рода Data-центры – единицы, но они все очень мощные и дорогие. Тот же ГУП НИИ «Квант» раз в 3 года проводит очередной конкурс на строительство Data-центра, и каждый раз это становится событием с большой буквы для всего рынка: такой объект занимает заметную долю от оборота всего рынка. Поэтому здесь сказать о статистике ничего нельзя, и прогнозы тут делать невозможно – все зависит от финансирования со стороны государства.

Некоторые новинки оборудования Pentair Equipment Protection, представленные на «Связь-Экспокомм-2013»

Вернемся к другим ведущим направлениям работы Pentair Equipment Protection. Какую роль для бизнеса играет каждое из них?

- Корпусное направление, так называемая евромеханика – это самое старое, традиционное направление Schroff, в России Schroff появился именно с ним. По нашим наблюдениям, сегодня в области организованной корпусной техники конкурентов у нас в России практически не осталось, доля других брендов на этом рынке незначительна – до 5 %. Поэтому мы в этом отношении чувствуем себя абсолютно спокойно, тягот конкурентной борьбы не испытываем. Это не значит, что мы свертываем программу развития или работаем спустя рукава, просто наши усилия, время, деньги и интеллектуальные ресурсы не тратятся на конкурентные войны. Мы спокойно развиваем этот сектор – подтверждением тому масса новинок.
Второе направление – поставки различного рода магистрально-модульных систем. Это направление тесно связано с евромеханической корпусной техникой, но отличается различными электронными компонентами, которыми эта техника наполняется, – к примеру, корпусная техника на волновую картину прохождения сигналов в объединительных платах не испытывается. Это направление у нас одно из старейших, в Россию оно пришло через представителей крупных игроков электроники и коммуникационной отрасли. В нем мы чувствуем себя также спокойно, серьезного прессинга от китайских и корейских производителей не испытываем. Направление складывается из больших цифр в количествах поставок, на его всплески и провалы влияет только один фактор – общеэкономическая ситуация в стране, куда поставки ведутся. Развитие или угасание экономики тут же выражается в тысячах единиц техники, отгружаемой с производства. Поэтому здесь ни вызовов, ни провалов быть не может.

Куда в основном происходят поставки по этим двум направлениям, каковы прогнозы по каждому из них?

- Прогнозы по обоим этим направления умеренно позитивны. В России наши решения востребует в основном промышленность – автоматизация, приборостроение, энергетика, – там, где создаются контрольные центры. Если оперировать вертикальными рынками, то это транспортная отрасль, авиация, начались поставки для космонавтики (здесь, конечно, тысяч единиц не требуется). Атомная энергетика расценивается нами как отдельный рыночный сектор, в котором мы достаточно хорошо известны и для которого много поставляем. Фактически любая отрасль, где создается электронная техника, может стать для нас широким целевым рынком.

Несколько слов о последних новинках, которые вы представили на «Связь-Экспокомме-2013», пожалуйста.

- Можно упомянуть корпус Titan ATR с кондуктивным теплоотводом с плат для сложных условий применения, выполненный по военным стандартам, – он разработан для военных и оборонных структур. Еще одно новшество – воздушный теплообменник на 30 кВт, предназначенный для установки в ряды шкафов Data-центра. Также появилась новая система электронного доступа: замки открываются и закрываются с помощью smart-карты, такие системы могут интегрироваться в общую систему доступа Data-центра. В общем, мы не склонны упрощать свою продукцию, вопрос только в том, на что есть спрос, а на что его нет. Например, спрос на одностеночные outdoor-шкафы, выполненные со всеми необходимыми защитами, в целом сложился, но в условиях резко континентального климата такие шкафы требуют дополнительной теплоизоляции либо мощных обогревающих или охлаждающих средств – гораздо мощнее, чем в двухстеночных шкафах. То есть сами по себе одностеночные шкафы гораздо дешевле наших топовых шкафов модульной серии, за счет чего имеют устойчивый спрос, но дополнительных вложений в различное оборудование для климат-контроля потребуется больше.

И последний вопрос: как вы оцениваете бизнес-эффективность выставки «Связь-Экспокомм»?

- По количеству квалифицированных посетителей «Связь-Экспокомм» – № 1 среди всех выставок России. По попаданию в различные сектора – это, скорее, ИТ-выставка, промышленники и приборостроители сюда приходят реже, чем, скажем, на выставку «ЭлектроТранс» и прочие специальные выставки. Тем не менее компании-интеграторы появляются именно на таких мероприятиях, как «Связь-Экспокомм». Лично я оцениваю выставку «Связь-Экспокомм» как перспективную. Несмотря на то, что в целом в мире тенденция живых выставок сходит на нет и заинтересованные лица стараются побольше информации черпать в Интернете, «Связь-Экспокомм» обороты не теряет.

Игорь, большое спасибо за уделенное время и интересную беседу, удачи в бизнесе!

Подробности

Корпорация Pentair поставляет передовые в отрасли изделия, услуги и решения для удовлетворения потребностей своих клиентов в снабжении оборудованием для  подготовки и транспортировки жидкостей, монтажу, защите и охлаждению электронного оборудования. Оборот компании в 2012 году составил приблизительно $8 млрд. В компании Pentair работает более 30 тыс. человек по всему миру.