Время принять! 5 стадий принятия импортозамещения в 2022-ом

Снова о пути к принятию

Четыре года прошло с того момента, когда в 2018-ом мы впервые подняли тему движения по стадиям принятия импортозамещения и с тех пор внимательно наблюдаем за динамикой таких изменений на рынке. Напомню: в мае кризисного 2020-го мы рассказывали на страницах ICT-Online.ru, что психологи выделяют пять стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие. А эксперты Softline, со своей стороны, выделяют по аналогии пять стадий принятия процесса импортозамещения, с которыми сталкивается большинство заказчиков (см. ИТ-класс раздела «Softline» от 29 мая 2020 г.). Мы уже тогда были готовы помочь нашим клиентам как можно скорее прийти к принятию: объяснить заказчику в состоянии отторжения суть происходящего; составить карту комплексного перехода и тем самым избавить от тревоги тех, кого еще не покинуло чувство сопротивления; предоставить экспертную помощь готовым к анализу; а заинтересованным - помочь разобраться в нюансах. Чтобы в итоге как можно раньше перейти к обсуждению деталей проекта и вместе провести его максимально эффективно.

Тогда же мы отмечали, что наибольшая часть представителей госсектора к концу весны 2020 года уже прошла отторжение и сопротивление и находилась на стадиях анализа и заинтересованности. И проводимая государством политика в сфере ИТ, а также необходимость налаживать удаленную работу, этому способствовали.

С тех пор произошло много событий, непосредственно касающихся процесса импортозамещения. Появились объективные причины, которые побуждают рассматривать его не как отложенную, далёкую перспективу, а как наступившую реальность, к которой нужно быть готовым. И сегодня хотелось бы ответить на очередные вопросы, связанные с этой большой и важной темой.

Руководитель Департамента развития отечественных IT-решений компании Softline Дмитрий Сорокин

В какой же точке мы находимся сейчас?

Текущая ситуация поспособствовала тому, что очень много компаний, с которыми мы сотрудничаем, оказались в переходном состоянии: те, кто анализировал, перешли к стадии заинтересованности, а у заинтересованных появилось больше мотивов прийти к стадии принятия.

В целом, рынок плавно сместился в область активной заинтересованности. Возрос спрос на отечественные решения со стороны коммерческих заказчиков и компаний с государственным участием - в текущем кризисе они увидели побуждение к неотложным действиям. Много запросов поступает и от коммерческих организаций. Даже банки сейчас задумываются о шагах к новому уровню информационной независимости. Причины - отсутствие НДС, госпрограммы и программы российских производителей, более понятное и предсказуемое поведение отечественных вендоров и, конечно, более низкая стоимость отечественных решений.

Этапы принятия импортозамещения

Зачем искать себя на той или иной стадии импортозамещения?

Будем откровенными: какими бы ни были обстоятельства и стимулы, - движение к импортозамещению, которое мы наблюдаем, продолжается по приведенной выше схеме. Тот, кто анализировал, не может пропустить стадию заинтересованности на пути к принятию, и так далее. Поэтому любой компании полезно как можно скорее обнаружить себя на одном из этапов принятия импортозамещения. И осознать, что первые из них – лишь промежуточное состояние к пониманию необходимости перехода.

Ситуация разворачивается так, что рано или поздно на стадии принятии окажется каждый. И целесообразнее минимально задерживаться на стадиях отторжения и сопротивления, а начать двигаться в конструктивном русле.

Путь вместе с любой стартовой линии

«Нам нужен план перехода для нашей организации», «мы хотим купить все программные продукты в едином комплекте», «нам нужно сэкономить, мы ищем специальные предложения», «нам необходимо обучить пользователей и администраторов» - наша команда помогает заказчику справиться с любой из этих задач. Мы помогаем клиентам сориентироваться в потоке информации и перемен, правильно произвести оценку текущей ситуации и предоставим наши уникальные инструменты для плавного и комфортного перехода из каждого блока в последующий.

На какой бы стадии принятия импортозамещения ни находился наш клиент, мы сделаем все возможное, чтобы он не задержался на переходных стадиях, а уверенно шел вперед.

Например, на этапах заинтересованности и принятия, которые сейчас наиболее часто встречаются, мы предлагаем весь необходимый набор информационных ресурсов и объясняем всё, что непонятно или вызывает сомнения. Наши маркетинговые активности направлены на освещение новых интересных вендоров, раскрытие новых категории российской продукции. Учебный центр Softline готов взять на себя обучение как администраторов, так и пользователей, и этим существенно снизить тревожность и сопротивление нововведениям со стороны коллектива.

Наши дополнительные инструменты для своевременной помощи - это и формирование горячей линии с ответами на оперативные вопросы заказчиков, и разработка карты пошагового перехода, и главное! возможность максимально быстро познакомиться с российскими продуктами с помощью нашего уникального продукта: Онлайн-демокафе Softline, где заказчики могут самостоятельно изучить программные продукты в той или иной категории, убедиться в их работоспособности, «дотронуться» до них, после чего пойти дальше уже с чётко сформированным представлением об этих продуктах.

Кстати, про демокафе можно рассказать так много, что мы обязательно посвятим этому нашему инструменту – единственному в своем роде на рынке! – отдельный материал.

А карта перехода – это зачем?

Наша компания всегда предлагала не просто какую-либо категорию продуктов, а системный подход, различные типовые решения. Теперь типовое предложение у нас есть и для тех, кому нужен план перехода на отечественные технологии. В формировании карты перехода очень важным фактором является «мостик» из стадии заинтересованности в стадию принятия. Как только появляется план перехода - всё становится на свои места: становится понятно, кого переводить, куда, зачем, с чего начинать и к чему стремиться.

Хотя наше предложение и типовое, первым его этапом является непосредственно обследование заказчика. Его организационные, структурные и территориальные особенности, нюансы ранее проведённых мероприятий и используемых систем – все это влияет, бесспорно, на предлагаемый нами план действий. То есть, типовое предложение содержит в себе элементы, которые, в зависимости от особенностей заказчика, принесут результат именно данному клиенту.

Можно ли двигаться по другому пути?

Безусловно, можно, но проще на другом пути не будет. Однако, путь проб и ошибок тоже имеет право на существование, и некоторые заказчики выбирают именно его, сами проводят некие внутренние лабораторные работы. Это, по сути, неплохо, но здесь нужно не забывать об обучении таких сотрудников. Возможно, они имеют большую экспертизу в зарубежных продуктах, но, чтобы успешно провести проектирование решений на базе российских разработок, нужно снова учиться. В Учебном Центре Softline есть соответствующие курсы. А значит, даже если компания идет альтернативной дорогой – часть ее мы можем пройти вместе, и это будет лучше.

Карта типовых предложений Softline для заказчиков РФ

К какому сроку желательно прийти к принятию?

Уже сегодня, если это не произошло вчера! Еще раз повторю: любой клиент проходит описанные стадии одну за другой. И тот, кто пришёл в принятие в момент нынешней турбулентности – в большей степени защищен от ее давления, он находится в наиболее устойчивой и выигрышной позиции по сравнению с теми, кто только заходит в область принятия. Он уже понимает, как лучше, выгоднее и оптимальнее провести импортозамещение и в ближайшей перспективе будет более технологически независимым.

Кроме того, те, кто уже планируют активности, могут претендовать на лучшие условия. Комплексный подход, который мы предлагаем клиенту, позволяет нам взглянуть на всю его инфраструктуру в целом. Это выгоднее с точки зрения инвестиций. Суета, спешка, резкие движения обычно ведут к чрезмерным затратам. А если можно двигаться поступательно - всё становится на свои места.

Резюме

Относитесь к импортозамещению не только как к выполнению воли регуляторов, но и как к дополнительному драйверу цифровой трансформации! Ничего не бойтесь и будьте уверены, что надежный ИТ-партнер, в качестве которого многие выбирают Softline, поможет вам трансформироваться с минимальными сложностями и затратами и с максимальным положительным эффектом.

Автор: Дмитрий Сорокин, руководитель Департамента развития отечественных IT-решений компании Softline