Параллельный сбыт. Разработчик привлекает партнеров на SaaS

Компания Parallels была образована в 1999 году и на сегодняшний день является одним из крупнейших разработчиков в области виртуализации. Решения компании направлены на оптимизацию использования вычислительных ресурсов компьютеров и серверной инфраструктуры. Решения поддерживаются всеми основными аппаратными и операционными системами, а также платформами виртуализации. Несмотря на то что Parallels изначально является российской компанией, ее основной штат специалистов – 900 сотрудников – работают в офисах, расположенных в США, Европе и Азии. На территории Российской Федерации и стран СНГ компания Parallels действует через своего официального представителя - компанию Aflex software.

Со вчерашнего дня, 30 июля 2008 года, Parallels предлагает партнерскую программу Parallels SaaS FastTrack для независимых разработчиков ПО. Ранее компания практиковала данное направление, но менее структурированно. Как отмечает генеральный директор компании Parallels Сергей Белоусов, отправной точкой развития концепции SaaS для компании стал выпуск платформы Parallels Open Platform, которая интегрирует технологии виртуализации и автоматизации с единым стандартом APS. Теперь с помощью этих технологий специалисты имеют доступ к каналу сбыта разрабатываемых ими приложений на рынке предприятий малого и среднего бизнеса. Участники программы могут поставлять свои решения по модели SaaS (Soft-as-a-Service) через более чем 10 тыс. сервис-провайдеров, что составляет около 90 % мирового рынка хостинга.

По словам специалистов компании, многие мировые корпорации, такие как Google, Microsoft, Amazon.com, предоставляют собственные SaaS-приложения, но их продуктовый ряд довольно узок. Кроме того, их решения не персонифицированы, и пользователям необходимо самостоятельно настраивать системы под индивидуальные бизнес-процессы. Parallels же занимается сертификацией ПО независимых разработчиков по собственному стандарту APS и выступает связующим звеном в цепочке «разработчик – сервис-провайдер – пользователь». Такая схема сотрудничества дает возможность независимым разработчикам создавать собственные решения на базе стандартов Parallels, а хостинговым компаниям - размещать эти приложения на своих площадках, выполняя часть работ по их кастомизации и интеграции. Пользователям же не нужно   решение оплачивать полностью, они вносят определенную абонентскую плату, за счет чего получают доступ к функционалу решения.

«Очевидно, данная программа Parallels ориентирована в первую очередь на независимых разработчиков, не желающих или не имеющих возможности организовать собственный сервис SaaS. Одной из причин может быть отсутствие достаточных финансовых средств. Более того, работа с мировым брендом может быть гораздо более выгодной и менее рискованной», - прокомментировала аналитик УК «Финам Менеджмент» Анна Зайцева.

Отметим, что Parallels предлагает партнерам три варианта участия в программе. Уровень FastTrack Standard является базовым и обеспечивает поддержку одного приложения независимого разработчика. Партнерство на уровне FastTrack Premium предоставляет партнеру расширенную рекламную и маркетинговую поддержку и дает возможность поддержки более одного приложения. В качестве высшего уровня партнерской программы выступает FastTrack Ultimate - такой тип сотрудничества ориентирован на разработчиков, приступающих к внедрению модели SaaS в своем бизнесе. Он позволяет партнеру изучить все аспекты бизнеса сервис-провайдеров и использовать их возможности при реализации ПО в форме услуг. Участниками программы FastTrack компании Parallels на сегодняшний день уже считаются Pinacle Cart, Magento, BV Software, CRE Loaded, Open-Xchange, а также VoipNow и ePages.

Как будет делиться доход между разработчиком, сервис-провайдером и Parallels, организаторы программы не раскрыли. Также в такой ситуации достаточно сложно оценить, сколько в данном случае будет платить заказчик услуг на предоставление функционала того или иного ПО. Так как партнерами программы будут в основном независимые разработчики, то сам по себе продукт будет недорогой, а соответственно, аренда его функционала будет стоить еще дешевле. Так, например, стоимость аренды трех рабочих мест системы «Босс-Кадровик», которую продвигает компания «АйТи», в год составляет 169,2 тыс. руб., это в 2,5 раза меньше затрат компании на использование собственной HRM-системы. Но в ситуации с арендой по программе Parallels SaaS FastTrack необходимо учитывать тот факт, что услуга заказчику будет представляться не напрямую, а через посредников – сервис-провайдера и Parallels, что явно увеличивает стоимость.

В целом бизнес-модель SaaS достаточно широко практикуется среди крупных разработчиков ПО для упрощения старта эксплуатации ERP и HRM для компаний SMB. Так, сейчас данные услуги продвигают практически все западные гиганты - Oracle и SAP предлагают через модель SaaS свои ERP-системы. Причем предложения обоих разработчиков сходны, но решение Oracle занимает более уверенные позиции у заказчиков секторов дистрибьюции и производства (хотя, по некоторым оценкам, Oracle еще не полностью принял модель SaaS). Компания SAP же обеспечивает партнеров возможностью приобретения лицензий, за счет чего пользователи решений будут вносить только плату за подписку для доступа к онлайновой хостинговой версии Business One – ERP-системы для SMB.

Ряд ERP-решений в своей продуктовой линейке предлагает и Microsoft через модель SaaS. Так, этот вендор предлагает модель SaaS для решений Dynamics через партнерскую программу SPLA, которая предоставляет возможность сервис-провайдерам поставлять решения Microsoft посредством модели по подписке онлайн. Такая бизнес-модель позволяет поставщикам предоставлять доступные интегрированные ERP-решения компаниям SMB, поставляя лишь расширения к своим бухгалтерским пакетам. Также по модели SaaS работают у NetSuite, Intuit, Intacct и др.

«Для того чтобы разработчик ПО или системный интегратор, работающий с чужим ПО, мог выйти на рынок предоставления услуг SaaS, требуется провести маркетинговую подготовку услуги, разработать соответствующую документацию и специальную схему лицензирования, а также обеспечить готовность инфраструктуры и сервисной службы, использовать специальные инструменты для продвижения услуги», - прокомментировал этот тренд на рынке генеральный директор компании «АйТи» Тагир Яппаров.

Сегодня в России практику использования модели SaaS предлагают такие компании, как LogneX (см. новость раздела «Интеграция» от 30 апреля 2008 г.), Check Point, Лаборатория Касперского, Symantec, Trend Micro, Lognex и «АйТи». Последняя этом месяце вывела на рынок услугу по аренде на базе схемы SaaS системы управления кадрами на предприятии «Босс-Кадровик». Данная услуга стоит в 2,5 раза дешевле, чем полноценное внедрение. Амбиции «АйТи» по продаже такого сервиса направлены не только на компании малого и среднего бизнеса, но и на крупные холдинговые структуры (см. новость раздела «Интеграция» от 15 июля 2008 г.). Кроме того, «АйТи» предоставляет своим заказчикам услугу аренды CRM-системы SugarSRM с весны 2007 года. «Сами приложения работают в центре обработки данных компании, а заказчикам предоставляется полноценный доступ к их ресурсам. Пока заказчиков этих услуг можно пересчитать по пальцам, но процесс предоставления услуги уже отлажен. Например, приобретая подписку на пользование CRM-системой, заказчик выставляет свои требования к внешнему виду интерфейса, интеграции с теми или иными приложениями, а исполнитель, в свою очередь, реализует все пожелания клиента, производя кастомизацию системы под конкретного заказчика», - рассказал г-н Яппаров.

«В настоящий момент говорить о буме роста спроса на услуги SaaS нельзя, а потому количество компаний на данном рынке относительно стабильно. Тем не менее, судя по мировому опыту, России еще предстоит пережить стремительный рост данных услуг», - прокомментировала Анна Зайцева.

Говоря о потенциальных заказчиках, отметим, что услуги SaaS сейчас более востребованы в сегменте SMB. «Использование модели SaaS в малом и среднем бизнесе обусловлено более низкой стоимостью данных услуг. Поскольку для крупных организаций вопрос цены не является первостепенным, эти корпорации большее значение придают вопросам безопасности. Тем не менее наблюдается тенденция перехода крупных компаний на SaaS, что может свидетельствовать о повышении качества этих услуг», - отметила г-жа Зайцева.

Так, в числе недавних проектов по предоставлению ПО в качестве услуги отметим аренду компанией Kolavia технической инфраструктуры контакт-центра у ЗАО «ПроБизнесТек». Обработка вызовов осуществляется контакт-центром, созданным на основе сервиса «Контакт-центр По Требованию» от провайдера хостируемых услуг, а операторами являются сотрудники авиакомпании. Специалистам «ПроБизнесТек» понадобилось около десяти дней на согласование и настройку технической инфраструктуры контакт-центра и еще две недели на отладку, консультации и удаленное обучение специалистов заказчика (см. новость раздела «Интеграция» от 15 июля 2008 г.).

По прогнозам Gartner, объем мирового рынка SaaS к 2011 году составит $11 млрд. Что касается российского рынка, то, по мнению аналитиков инвестиционного холдинга «Финам», потенциал развития рынка SaaS довольно высок, однако существует целый ряд сдерживающих ограничений, таких как отсутствие бесперебойности в работе сетей, вероятность утечки информации, а также недостаточно большое количество успешных примеров реализации проектов внедрения SaaS.

О перспективах SaaS в России рассказал г-н Яппаров: «Рынок SaaS в России будет активно развиваться, за последние год-два было сделано много анонсов в этой сфере, появляются новые поставщики услуг. Сейчас у SaaS-модели больше шансов, чем несколько лет назад, поскольку российские компании постепенно переходят на сервисную модель использования ИТ и все более лояльно относятся к аутсорсингу и другим ИТ-услугам, в том числе и к аренде приложений. На развитие российского рынка SaaS повлияет в первую очередь размер нашей страны. Многие российские компании, даже в секторе SMB, имеют филиалы в разных городах. Для слаженной работы нескольких филиалов в любом случае нужна единая информационная система. Далеко не все могут себе позволить потратить $50 тыс. и больше на внедрение бизнес-приложения. И для таких компаний модель SaaS очень выгодна, поскольку позволяет получить информационную систему без капитальных вложений.

Во всем мире в модели SaaS заинтересован госсектор. В России, конечно, переговоры с госсектором об использовании SaaS затрудняются вопросами безопасности и вопросами бюджета – ведь он должен динамически меняться в зависимости от количества пользователей, а у нас бюджет государства закладывается заранее на годы вперед. Но, как отмечают наблюдатели рынка, заинтересованность в таких предложениях у ряда ведомств уже есть, и в будущем российский госсектор может стать одним из крупнейших пользователей SaaS. Что касается сроков, то, как скоро модель SaaS займет достойную нишу в России, будет зависеть от того, насколько значимыми российские компании сочтут преимущества SaaS и насколько поставщики услуг смогут нивелировать ее мнимые или реальные недостатки».