"Астерос": курс на социальный функционал CRM-платформы

Проект внедрения корпоративной CRM-системы группы "Астерос", получившей название Altus, стартовал в 2011 году. В качестве технологической платформы была выбрана система Microsoft Dynamics CRM. Перед командой консультантов и разработчиков "Астерос" была поставлена задача спроектировать и внедрить корпоративную систему поддержки продаж и мониторинга исполнения проектов, которая учитывала бы специфику проектной деятельности интегратора, организационную, финансовую и управленческую структуру группы "Астерос".

"Как ИТ-компания, мы хорошо представляли себе возможности основных CRM-систем, внедряемых как на российском, так и на международном рынках. Но с ростом бизнеса группы, мы пришли к выводу, что базовая функциональность большинства из них не учитывает специфику бизнеса, в основе которого – масштабные, долгосрочные проекты по созданию инженерных и ИТ-инфраструктур, а также внедрению комплексных систем безопасности и автоматизации бизнес-процессов. Нам нужно было обеспечить технологическую поддержку бизнеса группы на базе универсальной платформы, учитывающей множество аспектов работы коммерческих подразделений – от автоматизированного запроса на конкурсную документацию до формализованной квалификации сделок с оценкой привлекательности потенциального контракта, отсечения невыгодных сделок, прогнозирования продаж, высокоуровневый мониторинг проектов И мы пошли своим путем" - комментирует Кожевников Валерий, Операционный директор Коммерческой дирекции группы "Астерос".

В результате команда внедрения во главе с руководителем Центра компетенции Microsoft в "Астерос" Михаилом Белым, архитектором и главным идеологом проекта, обеспечила автоматизацию большинства бизнес-процессов, связанных с продажами, обслуживанием, маркетинговой деятельностью "Астерос". Особое внимание было уделено автоматизации процесса согласования экономики сделок и проектов, реализованного согласно организационной структуре "Астерос". Специально для коллегиальных органов управления "Астерос" в CRM была реализована гибкая система отчетности по выигранным контрактам, проектам в реализации, изменениям условий сделок и др.

На данный момент CRM Altus является единым инструментом работы продавца, призванным обеспечивать прозрачность хода реализации проектов, мониторинг состояния, а также предоставлять план-факт по проектам. На базе кастомизированной платформы активно наращивается база знаний, обеспечивающая доступность широкого спектра информации, необходимой для работы продавца. Она консолидирует опыт компании по выполнению проектов, технико-коммерческие предложения, презентации, сертификаты специалистов, лицензии и т.п. CRM Altus выступает в качестве единой технологической платформы для внедренной в "Астерос" системы управления по целям. CRM поддерживает автоматизированное составление и согласование планов на выбранный период (Pipeline), GAP-анализ плана продаж и мониторинг его выполнения.

В середине прошлого года состоялся запуск в промышленную эксплуатацию мобильного интерфейса CRM-системы "Астерос", получившего название Maltus. Таким образом, в офисе или за его пределами, CRM предоставляет широкие возможности по автоматизированному управлению сделками, построению плана cash-flow, валидации сделок, анализа бизнес-кейса, управлению продажами с учетом стадий продаж от формирования потребностей до выявления потенциальных возможностей.

Система снабжена специально разработанным графическим интерфейсом и, благодаря интеграции с Microsoft Lync, позволяет легко отслеживать статус присутствия пользователя или команды продаж, занятость каждого члена команды и др. Непосредственно из формы Lync каждый сотрудник, задействованный в проекте, может воспользоваться удобным сервисом создания электронного письма, мгновенного сообщения, звонка, назначения встречи и т.п.

До конца года команда разработчиков "Астерос" планирует ввести в промышленную эксплуатацию функционал он-лайн отображения текущих результатов работы каждого продавца, выполнение личного плана, калькулятор премии, позволяющий подсчитывать ожидаемую премию менеджера в зависимости от текущего факта и прогноза выполнения плана, а также моделировать размер премии в зависимости от указанного продавцом выполнения плана. И все это – в наглядных графических схемах и графиках, визуализирующих текущие результаты, планы и прогнозы продаж.