«Связной» отбирает хлеб у операторов

Проект по формированию корпоративного направления стартовал в Москве, однако, как рассказала руководитель отдела по связям с общественностью группы компаний «Связной» Елена Ноготкова, в дальнейшем подобные отделы появятся и в других регионах присутствия сети: «На данный момент в Москве в штате отдела 3 человека, до конца года планируем набрать штат в основных регионах присутствия и открыть отделы корпоративных продаж в Петербурге, Ростове, Екатеринбурге, Новосибирске, Казани и Нижнем Новгороде».

Среди основных функций отдела - продажа клиентам GSM-телефонов или иной портативной техники из ассортимента розничной сети. Кроме того, корпоративный отдел группы компаний «Связной» будет разрабатывать для клиента индивидуальный тарифный план. Он будет создаваться на базе существующих тарифов операторов региона, при этом будут добавляться опции, учитывающие особенности пользования сотовой связью компанией-клиентом. Каждому корпоративному клиенту в рамках проекта предоставляется персональный менеджер, основная задача которого - помочь сделать выбор оборудования и подобрать тариф, оптимизирующий расходы клиента на мобильную связь. Помимо этого менеджер оформляет и ведет всю документацию.

Также корпоративным клиентам планируется предоставлять дополнительные услуги: доставку телефонов клиенту, замену устаревших моделей на новый модельный ряд с доплатой, предоставление подменного фонда в случае ремонта аппаратов.

Елена Ноготкова рассказала, что для продвижения нового проекта будет проведена специальная рекламная кампания, материалы которой будут размещены в деловых СМИ, в бизнес-центрах. Также будет использоваться Direct Mail. «Мы будем разрабатывать рекламную кампанию, исходя из специфики целевой аудитории», - пояснила Елена Ноготкова.

Отметим, что операторы сотовой связи, за редким исключением (из таких примеров – тариф «Команда» МТС, рассчитанный на малый и средний бизнес), традиционно не отдают дилерским сетям функции продажи контрактов и подключения корпоративных клиентов. Для выполнения этой задачи в офисах оператора есть собственные отделы – по работе с корпоративными или ключевыми клиентами. Так как корпоративные клиенты – наиболее высокодоходная часть аудитории оператора, игроки сотового рынка создают для них специальные условия. Корпоративные тарифные планы, как правило, служат лишь базой для создания специального предложения для каждого конкретного клиента: у оператора есть возможность предоставить различные скидки, не предусмотренные тарифным планом. Фактически для крупных клиентов создается индивидуальное предложение, часто весьма отличное от базового. Кроме того, для повышения лояльности корпоративных клиентов важно личное общение с сотрудниками оператора. Именно этим и объясняется нежелание сотовых компаний делегировать подобные полномочия дилерским сетям.

Игроки рынка сотовой связи достаточно скептически оценили инициативу группы компаний «Связной», т.к. возможности корпоративного отдела дилерской сети ограничены по сравнению с компетенцией сотрудников оператора. Наиболее радикально высказались представители ОАО «МегаФон»: «Со «Связным» в Москве мы не работаем - эта компания лишена статуса официального дилера за систематические нарушения договора и некачественное обслуживание наших столичных абонентов. Соответственно, с нашей точки зрения, в Москве у этой инициативы «Связного» нет серьезных перспектив».

Представители конкурирующих сетей также считают начинание группы компаний «Связной» не слишком перспективным. «Корпоративные клиенты избирательны и требовательны, особенно это касается московских компаний. Крупные заказчики не пойдут в дилерскую сеть, а скорей обратятся к представителям оператора – это и проще, и быстрее, и выгоднее. Подобная инициатива могла бы быть востребована в области, однако для этого нужно, чтобы подключении корпоративных клиентов проводилось напрямую в салонах сети, а это вряд ли возможно, т.к. компетенции рядовых сотрудников будет недостаточно», - прокомментировали представители одной из дилерских сетей. PR-директор компании «Цифроград» Татьяна Москалева отметила: «на наш взгляд, компании, использующие корпоративные тарифы, привыкли договариваться об их условиях напрямую с операторами. И получить существующих клиентов, не предложив им ничего нового, будет крайне сложно».