Toshiba выпрямляет углы

До этой даты поставки компьютерной техники компании в Россию осуществлялись подразделением Toshiba Europe GmbH и ее отгрузка шла по традиционной схеме на склады дистрибьюторам. Таможенную очистку, декларирование и оплату товара осуществляли сами партнеры Toshiba, которые далее продавали продукцию дилерам, розничным сетям, системным интеграторам и т. д. Роль же российского подразделения Toshiba заключалась лишь в поддержке продаж, включая их организацию, маркетинг и работу с партнерами. При этом сама компания не участвовала в каких-либо операциях, непосредственно связанных с продажами. Данные ограничения лишали компанию гибкости и конкурентоспособности. В связи с этим было решено кардинальным образом переработать принципы ведения бизнеса Toshiba на российском рынке. В основе новой стратегии лежат два краеугольных камня: переход на самостоятельный импорт компьютерной техники в Россию, а также усиление фокуса на работе с четко сегментированными каналами продаж. Основные цели, которые ставит перед собой компания, – достижение большей гибкости в работе с партнерами и, как следствие, увеличение объемов продаж в России. Переход на новую схему работы готовился уже давно, и предполагалось, что до середины весны этого года будет действовать комбинированная система, сочетающая в себе и старые, и новые принципы, но компании удалось встать на новые рельсы уже 1 января 2011 года. Именно с этого момента Toshiba CIS стала полноценным участником операций в России. Отныне она самостоятельно закупает портативную технику в России у другого подразделения компании в Европе, осуществляет ввоз, таможенное оформление, выплату НДС и ее продажу партнерам. При этом доставка товара осуществляется по предзаказам дистрибьюторов до их складов на территории России

Параллельно с этим Toshiba CIS продолжает выполнять и свои прежние функции по поддержке продаж, включая проведение всевозможных маркетинговых акций, как при работе с каналом, так и для поддержки дистрибьюторов.

Для дистрибьюторов, дилеров и розничных партнеров компании такая политика сулит немало положительных моментов. Самое главное – они избавляются от всех рисков, связанных с импортом продукции, включая риски, связанные с декларирования товара и с необходимостью блокирования средств на счетах таможни в случае так называемого КТС (корректировки таможенной стоимости). Так как российское подразделение Toshiba закупает товар у другого подразделения компании, то вопросов при декларировании товара и сложностей у него возникает меньше, что приводит к ускорению всех процессов по оформлению документов и поставки товаров на рынок. Также для партнеров компании неоспоримым преимуществом является возможность покупки товара по цене, уже включающей НДС.

Одновременно с этим снижаются требования к объему рабочего капитала у дистрибьюторов, и они могут использовать его более эффективно, например, для увеличения объема своего бизнеса, а не для «замораживания» в НДС.

Правда, для партнеров Toshiba ее новая бизнес-стратегия содержит и мины замедленного действия. Уже сейчас компания ведет переговоры с федеральными розничными сетями бытовой электроники и компьютерной техники, которые в конце концов приведут к работе с ними напрямую и дистрибьюторы потеряют часть этого бизнеса. Но в самой Toshiba не склонны сгущать краски. В компании считают, что новая ситуация, наоборот, дает ее партнерам шанс подняться на следующую ступеньку развития, например, выйти на рынок других населенных пунктов, где раньше они присутствовали через субдистрибьюторов. Самому производителю это только на руку – самостоятельно дотянуться до регионов ему в силу специфики России достаточно проблематично. Это относится и к географической распределенности спроса, и к рискам на местах. От последних производитель слабо застрахован, в отличие от партнеров, которые более разбираются в местной специфике и имеют в этой сфере больше возможностей.

Toshiba планируется обеспечивать дополнительный рост продаж за счет проникновения на рынки средних и небольших городов с числом жителей 50-100 тыс. человек.

Еще одна составляющая новой бизнес-стратегии – переход от работы с рынком к работе с сегментами. Это позволит избежать асимметрии поставок, когда на рынок выводятся совсем не те продукты, что востребованы потребителем. Это приводит к забитию складов неликвидами и невозможности приемки нового товара.

Для потребителей новая политика Toshiba также сулит немалый выигрыш. Во-первых, практически до нуля снижается вероятность появления на рынке контрафактного и недоброкачественного товара, не предназначенного для российского рынка.

Во-вторых, спрямление каналов поставок приводит к ускорению доставки товара к прилавкам. В-третьих, компания становится ближе к потребителю и понимает, что, когда и куда нужно поставлять. Все это сказывается на снижении себестоимости и в конечной доступности товара для потребителей.

Для осуществления всех преобразований потребовалось основательно перетрясти и структуру самой компании. В первую очередь все ее управляющие подразделения были оптимизированы для ускорения принятия решений. Также для этого внутри компании было принято решение о переподчинении российского подразделения напрямую штаб-квартире Toshiba в Японии (раньше оно подчинялось европейской штаб-квартире, которая отвечала за большое количество регионов).

Благодаря переходу к новой стратегии, выстраивая прямые цепочки принятия решений и поставок товаров, Toshiba планирует уже в течение нескольких кварталов значительно улучшить свои позиции на российском рынке портативных компьютеров.