Анна Сидорова, директор по маркетингу InfoWatch, – о продвижении продуктов класса NGFW на российском рынке:

Мы с коллегами в течение 2022 года наблюдали за валом маркетинговой и рекламной информации про NGFW. Нам пришлось приложить усилие, чтобы не пойти по тому же пути и не начать жонглировать заоблачными цифрами относительно будущей производительности нашего InfoWatch ARMA Стена (NGFW). Когда так поступают многие, начинает казаться, что достаточно вывести яркую цифру в пресс-релизе, и это решит все маркетинговые задачи. Но на рынке должно поддерживаться доверие к подобным заявлениям. Необходимо понимать последствия, которые возникнут, если названные показатели не будут достигнуты. На любое заявление может прийти заказчик или независимая лаборатория и предложить провести тестирование.

Существует пять уровней доверия, о которых необходимо помнить.

Первый, базовый уровень отражает совпадение декларируемой ценности заявления, которое делает вендор, и реальной ценности продукта. Заказчику важно знать наперед, что он получит в реальности. Ведь 2025 год может оказаться для него очень болезненным, если показатели, на которые он рассчитывал, не сойдутся с реальными. Их достижение играет для него даже более высокое значение, чем цена решения.

Второй уровень доверия отражает проверяемость декларируемых ценностей. Реальные показатели неизбежно проявятся при независимом тестировании. Поэтому заказчику важно заранее знать о реальном положении дел, даже если продукт пока в чем-то уступает идеальному.

Третий уровень основан на проявлении заботы о заказчике. Наличие у вендора функции Customer Success Management (CSM) – это шаг в правильном направлении, Инженер должен делать чуть больше, чтобы облегчить работу с создаваемым продуктом, маркетолог должен делать чуть больше, чем просто выпускать рекламные листовки, и т.д. Это показывает заботу о потребителе и повышает степень его доверия.

Четвертое – это компетентность. Необходимо демонстрировать свои разработки, делиться планами, объяснять внедряемые концепции, показывать то, что знаешь и умеешь, накапливать собственный опыт о продукте, находящемся в разработке.

Пятое – это ответственность. Наступит момент, когда заказчику потребуется помощь или необходимость опереться на кого-то, когда он будет запускать продукт в эксплуатацию. Руку помощи он, безусловно, будет ждать от вендора.

Фото: InfoWatch