Системный интегратор как центр финансовых компетенций. Предложения, проекты, комментарии игроков отечественного рынка

ICT-Online.ru: Системный интегратор берет на себя функции центра финансовых компетенций - что это за тренд, почему он появился и когда?

Коммерческий директор РДТЕХ Евгений Осьминин: Проявление данного тренда мы наблюдаем последние несколько лет. В связи с процессами цифровизации роль системных интеграторов несколько расширилась. Технические, инфраструктурные решения, традиционные для системных интеграторов, постепенно дополняют аспекты, связанные с предметными областями. К ним можно отнести подходы к организации процессов, особенности хранения и обработки данных, обеспечение их конфиденциальности, соответствие требованиям регуляторов и так далее. Конкурентное преимущество получают интеграторы, которые охватывают большее количество аспектов деятельности компании, поскольку это позволяет оптимальным образом реализовать и кастомизировать решения, наиболее соответствующие особенностям заказчика, его специфическим требованиям.

Коммерческий директор РДТЕХ Евгений Осьминин

Директор Центра стратегического развития компании «ЛАНИТ-Интеграция» (входит в группу ЛАНИТ) Павел Сварник: Традиционно системные интеграторы специализируются на управлении сложными технологическими проектами. С каждым годом сложность проектов только растет, повышаются требования заказчиков, увеличивается вариативность применяемых технологии. Поэтому становится принципиально важно на начальных этапах грамотно спланировать модель финансирования именно с учетом последовательности реализации проекта. И тут системный интегратор как никто другой понимает, как оптимизировать финансовый цикл таких проектов с учетом дорожной карты выполняемых работ и применения технологий.

Директор Центра стратегического развития компании «ЛАНИТ-Интеграция» (входит в группу ЛАНИТ) Павел Сварник

Исторически системные интеграторы привлекались заказчиками из различных секторов экономики, по сути, для товарного кредитования, когда поставка технологического оборудования осуществлялась в начале проекта, а оплата происходила в конце. При этом сами проекты могли быть довольно продолжительным, и своеобразная отсрочка платежа была интересна заказчикам – финансовые риски и обязательства по займам в этом случае находились на стороне исполнителей. Так у интеграторов естественным образом накопился существенный опыт привлечения заемного финансирования, в том числе с использованием лизинговых инструментов. Год от года портфель таких инструментов лишь расширяется.

Заместитель директора департамента по работе с промышленными предприятиями АО «Группа Систематика» Михаил Пономарёв: При реализации комплексного проекта необходимо учитывать, какими ресурсами проект будет реализован и его экономику, которая, в свою очередь, может включать в себя использование финансовых инструментов заказчика/банка/интегратора/вендора и применение программ субсидирования. Эффективное применение этих инструментов позволяет интегратору предлагать лучшее решение в конкурентной борьбе.

Заместитель директора департамента по работе с промышленными предприятиями АО «Группа Систематика» Михаил Пономарёв

Руководитель отдела управления проектами Департамента Softline Finance Дарья Леликова: Компания Softline является ведущим глобальным поставщиком ИТ-решений и сервисов, безусловно, мы отслеживаем мировые тенденции рынка ИТ. Тренд брать на себя функции центра финансовых компетенций для многих наших партнеров, таких как HP, Cisco, Dell, является нормой, которая органически выросла из потребности конечного заказчика в данной услуге.

Руководитель отдела управления проектами Департамента Softline Finance Дарья Леликова

Руководитель практики ESM ИТ-компании КРОК Александр Трошкин: Системные интеграторы сегодня выступают в качестве амбассадоров ИТ-монетизации, при которой бизнес получает максимальную ценность от цифровизации. В современной конкурентной среде финансовые компетенции играют одну из ключевых ролей в создании высокоэффективных сервисов. Наряду с этим требуются инструменты, которые позволяют просчитать экономику и окупаемость услуг, обосновать затраты и верно распределить ресурсы.

Руководитель практики ESM ИТ-компании КРОК Александр Трошкин

ICT-Online.ru: Как реализуется этот тренд в работе вашей компании?

Евгений Осьминин (РДТЕХ): Данный тренд реализуется в нашей компании уже не первый год. На протяжении трех десятилетий мы стремимся максимально комплексно удовлетворять потребности наших заказчиков, поэтому в ряде проектов предлагаем не только технические решения, но и наиболее успешные мировые практики в областях управления и выстраивания бизнес-процессов.

Михаил Пономарёв («Группа Систематика»): Финансовые инструменты крайне важны в случае: колебаний валютных курсов; проведения долгосрочных проектов, по которым необходимо планирование расходов; привлечения государственных программ по развитию импортозамещаемых решений; проектов, в рамках которых заказчик привлекает для работ банк и интегратора одновременно.

Для таких проектов мы всегда подключаем специалистов финансового департамента, специалистов по программам субсидирования, банки, используем инструменты отсрочки платежей и кредитных лимитов. Все это делается для достижения максимального эффекта от внедрения проектных решений у заказчика. Спрос на такие решения, как правило, рождается после понимания планируемых показателей эффективности бизнес процессов, достигаемого уровня автоматизации производств, ожидаемого увеличения скорости принятия решений. Как следствие, заказчик получает сокращение издержек и окупает вложенные инвестиции.

Дарья Леликова (Softline Finance): Когда больше двух лет назад мы вышли на рынок с предложением о собственном финансировании ИТ-проектов для клиентов, мы были первыми, кто реализовал подобный продукт. Суть этого продукта проста и заключается в следующем: у клиента появилась возможность не только приобрести у Softline какое-либо ИТ-решение, но и реализовать эту закупку посредством коммерческой рассрочки. Сегодня этот продукт уникален и не имеет аналогов, которые были бы доступны столь широкому кругу клиентов на ИТ-рынке. Надо отметить, что и до вывода на рынок рассрочки наша компания уже предоставляла короткие отсрочки платежа, оказывала помощь клиентам в закупках железа с привлечением партнеров-лизинговых компаний, а также совершала крупные факторинговые сделки через банков-партнеров.

ICT-Online.ru: Что именно ваша компания сегодня предлагает своим клиентам, какова востребованность этих предложений?

Евгений Осьминин (РДТЕХ): Мы предлагаем нашим заказчикам не только технические решения, но и рекомендации по внедрению лучших управленческих практик, подходов к выстраиванию бизнес-процессов, позволяющие сохранить конкурентоспособность, оперативно отвечать на вызовы внешней среды.

В части поддержки финансовых компетенций мы предлагаем клиентам ряд решений на базе технологий Oracle. Среди них – решения для объединения, хранения и очистки информации из разнородных источников на базе хранилища данных, интеграционные решения для планирования, бюджетирования и прогнозирования на базе продукта Oracle Hyperion Planning, оптимизация баз данных.

Ряд решений, предлагаемых нашей компанией для решения аналитических задач и построения управленческой отчетности финансовых организаций, реализован на PostgreSQL, что обеспечивает большую гибкость в разработке и кастомизации программного обеспечения.

В портфеле услуг РДТЕХ имеется комплекс решений для автоматизации деятельности по противодействию отмыванию доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма (ПОД/ФТ). Данное решение пользуется высоким спросом в банковском секторе стран СНГ. Каждое внедрение системы ПОД/ФТ учитывает не только индивидуальные потребности заказчика, но также законодательные требования и особенности государства, резидентом которого он является.

Павел Сварник («ЛАНИТ-Интеграция»): В настоящий момент мы наблюдаем запрос рынка на использование факторинговых инструментов в краткосрочных проектах для отсрочки платежа и интерес к привлечению многочисленных мер государственной поддержки в области цифры и ESG. Соответственно, в нашей компании существуют экспертиза по оказанию консалтинговых услуг в интересах заказчика в части подготовки заявок на получение льготного финансирования и собственные компетенции по широкому спектру инструментов проектного финансирования. Также наши бизнес-аналитики непрерывно развивают свои навыки, позволяя нам, как компании, осуществлять качественный анализ инвестиционных проектов заказчиков, разрабатывать финансово-экономические и технико-экономические обоснования предлагаемых решений, предлагать комбинированные модели использования сразу нескольких различных инструментов финансирования.

Михаил Пономарёв («Группа Систематика»): Один из проектов, который сейчас находится в проработке – привлечение государственной программы субсидирования для разработки промышленного оборудования. Зрелость подхода заказчика определяется теми ресурсами, которые подключаются в проект с их стороны: специалисты по вопросам субсидирования, финансовый директор. В рамках другого проекта мы готовим коммерческое предложение с учетом факторинга.

Периодически заказчикам необходима помощь с подготовкой экономического обоснования со сроками окупаемости, в рамках которого обозначается вариант применения тех или иных финансовых инструментов.

По всем ответственным проектам их исполнение и, при необходимости, гарантийные обязательства сопровождаются применением банковской гарантии. Таким образом, заказчик получает максимально конкурентную стоимость предлагаемого решения, комфортную экономическую модель и гарантию исполнения проекта.

Дарья Леликова (Softline Finance): В конце 2020 года все финансовые сервисы Softline объединились в супермаркет финансовых решений Softline Finance. Сегодня мы предлагаем нашим клиентам комплекс финансовых услуг: собственную рассрочку, партнерский лизинг и партнерский факторинг.

Softline Finance Рассрочка – это удобный инструмент от Softline, с помощью которого заказчики могут осуществлять закупки лицензий на ПО, оборудования и услуг и оплачивать их частями. Рассрочка обладает большой гибкостью в отношении условий: сроки рассрочки от 3х до 24х месяцев, вариативность графиков платежей, невысокая минимальная сумма проекта (от 50 тыс. рублей для ИП и от 300 тыс. рублей для прочих ЮЛ). Решение можно получить за 1 рабочий день без предоставления пакета документов, залогов и поручительства. Невысокий процент удорожания делает рассрочку востребованной у широкого круга заказчиков. Уже более 250 клиентов из разных отраслей экономики воспользовались этим сервисом.

Для проектов, требующих закупки оборудования, супермаркет Softline Finance предлагает финансирование на срок до 5 лет в сотрудничестве с ведущими лизинговыми компаниями.

В случае необходимости получения длительных отсрочек в крупных закупках наши банки-партнеры предлагают лучшие условия по факторинговым схемам.

Каждый из этих сервисов закрывает свою задачу в клиенте, а совокупно предлагают мощнейший инструмент для развития и модернизации ИТ-инфраструктуры клиента. Мы сняли с клиентов заботу о поиске источников финансирования, если бюджета не хватает или покупка вообще была незапланированной. Фактически, заказчик получает сервис «два в одном»: ИТ-поставщика плюс финансовое плечо.

Александр Трошкин (КРОК): В одной из крупнейших компаний нефтегазового сектора специалисты КРОК спроектировали и внедрили уникальную для российского рынка методику расчета себестоимости предоставления сервисов. Решение позволило автоматизировать прогнозирование операционной деятельности на основании реальных потребностей бизнеса, планировать ресурсы и понимать затраты в горизонте полутора лет.

Кроме того, будучи ориентированными на проекты, повышающие финансовую эффективность наших заказчиков, мы помогаем компаниям организовывать Общие (единые) центры обслуживания (ОЦО/ЕЦО), в которые передаются финансовые функции, HR и ИТ, транспортные и логистические задачи, непрофильные сервисы (сопровождение объектов недвижимости, секретариат, колл-центры, архивы), юридические службы и даже безопасность.

Сегодня ОЦО организованы в таких компаниях как «Росатом», «РЖД», «Сбербанк», «Роснефть», «Северсталь» и другие. Всего уже больше 100 центров по всей стране. Примеру крупных предприятий - лидеров отрасли -  следует все больше организаций, которые видят очевидные преимущества централизации сервисных функций в высококонкурентной среде. Прежде всего, это сокращение затрат, рост производительности, повышение качества и эффективности управляемости поддерживающими бизнес-процессами. В рамках создания таких сервисных структур существует запрос на модернизацию систем управления заявками и колл-центров, создание чат-ботов в мессенджерах, глубокую интеграцию с системами – поставщиками данных из корпоративного ландшафта, внедрение инструментов автоклассификации и маршрутизации, а также оперативной помощи сотруднику в подборе решений.

ICT-Online.ru: Как ваша компания намерена развивать это направление, в силу каких причин?

Евгений Осьминин (РДТЕХ): Развитие данного направления мы видим по нескольким векторам. Во-первых, это формирование комплексных услуг и предложений, включающих в себя, помимо услуг системной интеграции, услуги управленческого консалтинга, финансовой аналитики, обучения сотрудников заказчика. В прошлом году мы вывели на рынок комплекс услуг, связанных с цифровой трансформацией финансовых организаций. Во-вторых, мы планируем планомерное и системное наращивание компетенций в финансовой и бизнес-аналитике. Мы расширяем пул наших партнеров, а также собственный штат финансовых и бизнес-аналитиков. В-третьих, стоит отметить усиление роли клиентоориентированных подходов во взаимодействии с заказчиками, а также ускорение вывода новых продуктов (модель Agile, методология DevOps).

Павел Сварник («ЛАНИТ-Интеграция»): У заказчиков есть запрос на оптимизацию совокупной стоимости реализации проектов, и финансовые инструменты позволяют это делать достаточно эффективно. Наша компания специализируется на управлении масштабными технологическими проектами, поэтому мы естественным образом нарабатываем экспертизу в данном направлении. В настоящий момент наши специалисты по работе с заказчиками, а также финансовые эксперты располагают всем необходимым инструментарием для оптимального структурирования проектов с точки зрения финансов.

Михаил Пономарёв («Группа Систематика»): При обращении заказчиков в нашу компанию мы всегда уточняем, каким образом они видят возможное применение обозначенных финансовых инструментов. В случае, если есть обоснованный экономический эффект, они всегда применяются.

Дарья Леликова (Softline Finance): Развитие и расширение линейки финансовых сервисов – это одна из масштабных задач нашей компании, мы видим здесь большой потенциал роста маржинальности. Вот почему данное направление включено в глобальную стратегию развития Softline. Уже сегодня мы предлагаем рассрочку от Softline Finance для клиентов, а также рассрочку от Axsoft Finance для партнеров (компания Axsoft входит в периметр ГК Softline). В ближайшей перспективе мы запустим еще ряд собственных финансовых продуктов, таких как рассрочка для физических лиц через наш интернет-магазин softline.store, а также собственную аренду и лизинг.

ICT-Online.ru: Какие прогнозы относительно этого тренда на отечественном рынке системной интеграции можно сделать?

Евгений Осьминин (РДТЕХ): С высокой вероятностью данный тренд продолжится в связи с дальнейшей цифровизацией, необходимостью иметь возможность оперативно реагировать на изменения внешней среды, внедрять лучшие мировые практики. Увеличится вовлеченность системных интеграторов в бизнес-процессы заказчика, а также появится ответственность за результаты его финансовой деятельности.

Павел Сварник («ЛАНИТ-Интеграция»): Думаю, системные интеграторы продолжат наращивать экспертизу в области финансового менеджмента. Это позволит предлагать заказчику новые высокоэффективные модели финансирования проектов, например, контракты типа Revenue Sharing и Time&Material. В первом случае долгосрочное партнерство предполагает выплату разработчикам решения премии в виде определенного процента от дохода или экономии, полученной с помощью этого решения. Преимущества заключения договоров такого типа – это ориентация на эффективность выполнения бизнес-задач и высокая скорость реализации проекта. Контракты типа Time&Material подразумевают компенсацию трудозатрат исполнителя с оговоренной премией после всех выполненных работ. Такая модель подойдет для проектов, требующих индивидуального решения.

Также сейчас набирают популярность концессионные модели финансирования – они позволяют привлекать дополнительные финансовые средства на капиталоемкие проекты, реализуемые совместно публичной и частной сторонами. В качестве тренда, формирующегося буквально на глазах, мы отмечаем интерес к таким моделям, как контракты с твердой ценой (Lump Sum Contract), контракты с установленной индикативной ценой (Target Price), контракты типа «Открытая книга» (Open Book) и контракты жизненного цикла. Эти контракты пришли в ИТ хорошо зарекомендовав себя в капитальном строительстве и машиностроении, но финансовая экспертиза крупных системных интеграторов уже сейчас позволяет использовать сильные стороны таких моделей финансирования во многих капиталоёмких проектах, которых с каждым годом становится в отрасли всё больше.

Михаил Пономарёв («Группа Систематика»): Уверен, что спрос на такие решения будет расти в коммерческих компаниях и при реализации больших проектов, но понимание, насколько часто такие инструменты могут быть применимы, можно будет оценить только после их комплексной проработки. Будем рады помочь с проработкой таких проектов!

Дарья Леликова (Softline Finance): Финансовые сервисы – это уже абсолютная норма всех сфер жизни и бизнеса. Мы сейчас наблюдаем бурный рост финтеха на российском рынке, и те ИТ-компании, которые поймали и влились в этот тренд, будут лидерами отрасли. Softline можно смело к ним отнести.

ICT-Online.ru: Большое спасибо за беседу!