Традиционные системные интеграторы vs новые игроки. Что принес уходящий год в расстановку сил на ИТ-рынке?

ICT-Online.ru: По вашим наблюдениям, способствует ли текущая ситуация образованию новых системных интеграторов? А объединению уже имеющихся? Насколько серьезную конкуренцию и в чем могут составить новые участники рынка его известным лидерам?

Генеральный директор STEP LOGIC Антон Прокофьев: В сегодняшних реалиях функции интеграторов начинают примерять на себя практически все участники рынка - операторы связи, дистрибьюторы, вендоры, инсорсинговые компании и подразделения самих заказчиков. Если же говорить про образование новых игроков в классическом понимании интеграции, то сейчас оно происходит в основном по выделенным направлениям, например, в ИБ, промбезопасности. В этих нишевых направлениях драйвером развития в основном выступает государство. Рост рынка информационной безопасности во многом продиктован требованиями текущего законодательства. Появляются новые игроки, как крупные, так и совсем небольшие команды по 20-30 человек, заточенные под узкоспециальные задачи.

Генеральный директор STEP LOGIC Антон Прокофьев

Эти локальные игроки возникают, так как у бизнеса появляется конкретная бизнес-потребность, под которую классическому интегратору ввиду технологической парадигмы заточиться труднее. В то же время глубокие знания в узкой области оборачиваются более низким уровнем абстракции и недостаточной широтой экспертизы. Нишевые интеграторы находятся внутри отрасли и часто не замечают возможности и инструменты за пределами своего «пузыря». Это открывает прекрасную возможность для формирования локальных альянсов, которые позволяют найти наиболее эффективные решения для конкретных заказчиков. В выигрыше оказываются все: крупные интеграторы получают уникальную экспертизу, локальные игроки - окно в рынок и расширение возможностей, заказчик – сбалансированное, эффективное решение своей задачи.

Заместитель генерального директора компании «ФОРС – Центр разработки» (ГК ФОРС) Степан Томлянович: Российский ИТ-рынок довольно стабилен. В первой десятке лидеров уже много лет находятся одни и те же компании. Конечно, слияния и поглощения происходят, но пока глобального влияния на рынок в целом это не оказывает. Стартапы в ИТ-секторе, конечно, появляются, но самые перспективные из них, как правило, поглощаются лидерами рынка. В результате, у крупных игроков меняется внутренняя структура, создаются новые бизнес-юниты, но пресловутого disruption не происходит.

Заместитель генерального директора компании «ФОРС – Центр разработки» (ГК ФОРС) Степан Томлянович

Представляется, что более заметной становится роль компаний с государственным участием и самих таких компаний становится больше. Частным игрокам с ними труднее конкурировать, в среднесрочной перспективе это может привести к серьезной трансформации рынка.

Первый заместитель управляющего директора компании «ЛАНИТ-Интеграция» (группа компаний ЛАНИТ) Олег Головко: В настоящий момент предпосылок для создания заметных классических системных интеграторов нет. Но это не значит, что рынок замер, и на нем работают только проверенные временем игроки. Мы наблюдаем тенденцию развития кэптивных системных интеграторов, связанных с крупными держателями ИТ-бюджетов: государственными корпорациями и компаниями, нефтегазовыми и добывающими холдингами, операторами связи. Часто кэптивные интеграторы создаются на базе ИТ-инсорсера или за счет партнерства с уже существующими ИТ-компаниями. Говорить об уровне конкуренции на отечественном рынке пока довольно сложно, но думаю, что в ближайшие годы для каждого компетентного игрока на ИТ-рынке проекты найдутся. Главное, чтобы выбранный заказчиком ИТ-подрядчик обладал высокой компетенцией и был эффективен.

Первый заместитель управляющего директора компании «ЛАНИТ-Интеграция» (группа компаний ЛАНИТ) Олег Головко

Коммерческий директор РДТЕХ Евгений Осьминин: Большинство отечественных экспертов оценивают российский рынок системной интеграции как растущий. Мы также фиксируем активизацию запросов на системную интеграцию и комплексные инфраструктурные решения, связанные с трендами цифровой трансформации. В свете ограничения бюджетов и оптимизации затрат запросы на комплексные решения служат стимулом для объединения системных интеграторов в рамках отдельных проектов, вливания узкопрофильных интеграторов в более крупные структуры. Новые технологии и модели (облачные решения, потребность в online-инструментах, сервисные модели и др.) служат точками роста, способствующими появлению новых интеграторов.

Коммерческий директор РДТЕХ Евгений Осьминин

ИТ-директор компании «Интерпроком» Олег Слядников: Всем компаниям как на локальных рынках, так и в глобальном масштабе постоянно приходится приспосабливаться к изменениям и динамике рынка, и системные интеграторы не исключение. Они всегда расширяли компетенции и накапливали экспертизу в тех областях, которые наиболее востребованы или имеют высокий потенциал монетизации в перспективе. Что развивать, а от чего отказаться – сложное решение, которое опирается на аналитику, видение перспективы, стратегию и чутье руководства компаний. При этом каждый выбирает свой подход – развивать компетенции внутри своей компании, используя внутренние ресурсы и вкладываясь в развитие, а можно привнести необходимую экспертизу извне, привлекая ресурсы на аутсорсинге, объединяясь с другими компаниями или попросту их поглощая. В любом случае, на развитие и диверсификацию бизнеса, с одной стороны, нужны деньги, так сказать накопленный «жировой запас», а с другой стороны - наличие компаний с нужной экспертизой. Кто-то становится донором, а кто-то реципиентом, это эволюционный процесс, который идет по спирали.

ИТ-директор компании «Интерпроком» Олег Слядников

В текущей экономической ситуации на рынке постоянно появляются новые игроки, которые занимают перспективные ниши и которые готовы стать частью больших холдингов. Чтобы стать сильным игроком на рынке системной интеграции, нужны годы, это не происходит мгновенно, а объединение позволяет выйти на качественно новый уровень. Крупные игроки в текущей экономической ситуации активно избавляются от непрофильных активов, но непрофильный актив для одного игрока может быть профильным для другого, поэтому зачастую происходит своего рода обмен и замещение.

ICT-Online.ru: По каким причинам дистрибуторы, реселлеры оборудования и ПО, инсорсинговые ИТ-компании выходят на рынок системной интеграции? В каких сферах они сильны и почему? А в каких их конкурентоспособность невысока?

Антон Прокофьев (STEP LOGIC): Здесь речь идет о двух разных тенденциях. Дистрибуторы и реселлеры выходят на рынок системной интеграции в погоне за высокой маржой, в то время как у инсорсинговых ИТ-компаний причины часто внутриполитические. Круг задач, которые необходимо решить внутри ИТ крупной организации, достаточно широкий. Это неизбежно приводит к росту компетенций. В конечном итоге менеджмент понимает, что накопленный опыт и экспертиза могут не только поддерживать внутренние процессы, но и приносить доход. Поэтому практически у всех крупных инсорсинговых компаний стоит задача по выходу на внешний рынок.

Олег Головко («ЛАНИТ-Интеграция»): Причина выхода ИТ-компаний на рынок системной интеграции заключается в попытке увеличить добавленную стоимость в уже существующем канале продаж. Вопрос лишь в том, что не все проекты таких игроков можно отнести к классической системной интеграции. Да, в них есть не только поставка оборудования и ПО, но они не всегда решают по-настоящему сложные задачи заказчика. Тем не менее, в ряде областей и технологий такие инициативы дистрибьюторов и реселлеров будут уместными. Например, поставка и пусконаладочные работы типового оборудования в относительно изолированном сегменте, не требующие интеграции с внешними системами и подсистемами, или проект, состоящий из двух-трех видов оборудования и ПО, как правило, одного производителя, предполагающий минимальное взаимодействие с внешним контуром. Но если говорить про глобальные проекты, с большим количеством интеграций и сложным составом решений, конечно, без качественной экспертизы, обусловленной серьезной, многолетней и теоретической подготовкой, не обойтись.

Евгений Осьминин (РДТЕХ): Прежде всего это происходит в связи с запросами на комплексные решения, в свете оптимизации. Как правило, они конкурентоспособны в смежных областях и нишах, в которых могут предложить тиражируемые решения.

Также причинами такой экспансии является не реализованный ранее потенциал продаж в рамках их целевой аудитории, актуальность реализации которого возросла в связи с пандемией.

Олег Слядников («Интерпроком»): Сегодня интеграторам тесно в рамках их традиционной деятельности, они постоянно осваивают новые технологии, развивают собственные портфели решений и сервисы. Они вынуждены учитывать не только текущие тренды, но и обладать видением на перспективу, чтобы правильно определить вектор развития.

Мои наблюдения показывают, что немногим дистрибуторам и реселлерам удается стать системным интегратором в новом качестве. Да, они продают новые продукты, основанные на технологиях ИИ и Интернета вещей, они продают облачные сервисы, но они их не создают. Конкуренцию системным интеграторам скорее составляют банки, телекоммуникационные компании, государственные структуры.

ICT-Online.ru: Что противопоставляют новым игрокам интеграторы с опытом? Какие важные критерии конкурентоспособности перешли из «прежней реальности» в «новую» и могут быть присущи только компаниям с большой историей?

Антон Прокофьев (STEP LOGIC): В актуальных вопросах импортозамещения новая реальность – это своеобразная реинкарнация старой. Еще 15 лет назад ставшие сегодня «золотым стандартом» на рынке решения были новыми, а интеграторы выступали в качестве экспертов, так как у заказчиков не было нужной экспертизы. Сейчас она находится на высоком уровне, поэтому заказчики могут решать многие задачи самостоятельно.

В ситуации с импотозамещением мы опять возвращаемся в 2005 год. На рынке появляются новые решения. И хотя с точки зрения класса они не должны вызывать у специалистов сложностей, но по готовности к внедрению и эксплуатации мы получили существенный откат. И это дает классическим интеграторам возможность повторить пройденный путь, заново накопив компетенции в этой сфере.

Олег Головко («ЛАНИТ-Интеграция»): Системные интеграторы - это проектные компании, решающие сложные бизнес-задачи заказчиков. Все, что оставляет после проекта себе интегратор, - это экспертизу и компетенции. Именно они позволяют структурировать будущие проекты, применять те или иные технологии оптимальным образом. Экспертиза является ключевым фактором для клиентов при решении о выборе в качестве исполнителя крупного игрока. Клиенты понимают, что если они обратятся к многопрофильному ИТ-холдингу, который успешно реализовал несколько десятков масштабных, технологических проектов, то и его задачи тоже будут решены успешно. Важно, что сейчас крупные ИТ-компании развивают экспертизу не только в сфере технологий, способствующих структурированию проектов с точки зрения программных и аппаратных решений, но и являются навигатором в области применения эффективных моделей финансирования и контрактных стратегий. Нужно помнить, что только у крупных интеграторов есть консалтинговая экспертиза в сфере проектного и финансового менеджмента. Такой уровень экспертизы позволяет рекомендовать заказчикам эффективные инструменты оптимизации финансирования: например, лизинг, факторинг, контракты типа open book или cost-plus-fee, а также привлечение мер государственной поддержки.

Евгений Осьминин (РДТЕХ): На стороне новых игроков – гибкость и «свежий взгляд» на новую реальность. Их бизнес-модели родились уже в условиях высокой неопределённости рынка, с учетом перспективных технологических и экономических трендов. Компании с большой историей выигрывают по технологическому стеку, ресурсному обеспечению, наличию механизмов минимизации рисков. Крупные компании, как правило, отличаются от новых игроков наличием более глубокой отраслевой экспертизы.

Директор по продуктовой стратегии Группы Т1 Сергей Иванов: Эффективнее говорить не о каком-то конкретном преимуществе, тайного ингредиента нет. Востребованные навыки, компетенции и требования за последние 10 лет изменились кардинально, а последние два года практически полностью перезагрузили бизнес. У больших игроков осталось только одно отличие от догоняющих и только начинающих – это доступ к ключевым заказчикам в отрасли, навык систематизации и номенклатурного взаимодействия с крупными заказчиками. Самое важное – это доступ к финансированию производства конечного продукта. Молодая компания, даже обладая уникальным решением, по целому ряду причин может не иметь возможности профинансировать собственную разработку, даже при условии взаимодействия с существующими национальными институтами развития. Доведение идеи до той стадии, когда она будет иметь четкий value chain и клиентский value proposition, – крайне длительный и дорогостоящий процесс, который не каждая даже успешная компания может себе позволить.

Директор по продуктовой стратегии Группы Т1 Сергей Иванов

ICT-Online.ru: Можно ли говорить о том, что расстановка сил на отечественном рынке системной интеграции за 2021 год изменилась, и если да, то каким образом, как это отражается на работе вашей компании?

Антон Прокофьев (STEP LOGIC): Расстановка сил на отечественном рынке системной интеграции меняется столько лет, сколько лет существует этот рынок. Кардинальных изменений в 2021 году не произошло, все они носят скорее эволюционный характер.

Среди масштабных изменений выделю, пожалуй, выход на IPO одного из крупнейших игроков рынка, что, скорее всего, будет иметь долгосрочные последствия для его подхода к ведению бизнеса.

Также продолжается тренд вхождения классических интеграторов на строительный рынок. С одной стороны, это достаточно тяжелый и рисковый бизнес, но с другой - интегратор получает возможность построить ИТ там, где скорее всего не окажется нишевых игроков. И рынок увидел в этом ценность, поэтому сегодня интеграторы оказываются либо глубоко вовлечены в строительство, либо выступают даже генподрядчиком в таких проектах.

Олег Головко («ЛАНИТ-Интеграция»): За последние годы на рынке произошли некоторые изменения. Появилось незначительное количество новых крупных ИТ-компаний, а некоторым старым игрокам был сделан «фейслифтинг» за счет партнерства с крупными холдингами. Но говорить о заметных изменениях на рынке преждевременно. Перераспределение сил, думаю, можно будет увидеть не раньше, чем через 2-3 года. Наша компания многие годы успешно идет в ногу с тенденциями рынка. Мы постоянно развиваем востребованные компетенции, оттачиваем собственную бизнес-модель и понимаем, что в ряде крупных инициатив новые игроки могут стать для нас партнерами в трансформационных программах наших заказчиков.

Евгений Осьминин (РДТЕХ): Наверное, о каких-то существенных изменениях в расстановке сил в уходящем году говорить еще рано. Если они окажутся значительными, то проявятся несколько позднее. В деятельности нашей компании мы исходим из того, что конкурентное преимущество в будущем году получат системные интеграторы, которые уделяют значительное внимание развитию технологического стека, внедряют новые бизнес-модели, основываются на лучших мировых практиках.

Сергей Иванов (Группа Т1): Безусловно, ситуация меняется. И эти изменения связаны не только с общей консолидацией ИТ бизнеса, которая вызвана растущими требованиями к подрядчикам, качеству, объему и сложности задач. Важно, что растет востребованность узко отраслевых, нишевых решений, детально соответствующих отраслевым реалиям конкретной индустрии, потребностям и вызовам конкретного заказчика. Возможность предложить подобные кастомизированные решения хотя бы для узкого объема задач будет реальным конкурентным преимуществом.

ICT-Online.ru: Какие прогнозы можно сделать по развитию этой тенденции на 2022 год, что дает основания для таких предположений?

Олег Головко («ЛАНИТ-Интеграция»): Не исключено, что в ближайший год мы можем услышать про ряд крупных M&A опытных участников рынка и крупных промышленных или финансовых холдингов. Не все игроки смогли перестроиться под изменения на рынке после 2014 года, связанные с колебаниями валютного курса и ориентацией на импортозамещение. Для ряда крупных держателей ИТ-бюджетов сохранившийся опыт этих игроков будет полезен как для реализации внутренних задач, так и для работы с рынком для укрепления собственных позиций. Повторюсь, это лишь одни из возможных сценариев развития рынка на ближайший год. Но о явных новых трендах мы сможем говорить ближе к 2025 году.

Евгений Осьминин (РДТЕХ): С большой долей вероятности данные тенденции сохранятся в связи продолжающимися трендами цифровой трансформации, импортозамещения, развития рынка Open Source, адаптации к новой реальности. Не исключено влияние иностранных компаний, приходящих на российский рынок.

Олег Слядников («Интерпроком»): Эволюционный процесс образования новых компаний, слияния и поглощения не остановить, он может только замедлиться или ускориться. По моим оценкам, в условиях пандемии он будет развиваться более активно, поскольку компании вынуждены еще более оперативно реагировать на внешние изменения и искать пути устойчивого развития и роста в сложных условиях.

ICT-Online.ru: Большое спасибо за беседу!