6 простых идей о том, как рассказывать бизнесу о сложных вещах

Итак, вы произвели и вывели на рынок продукт – возможно, даже ноу-хау – и приходите с ним к потенциальному заказчику. Возможно, вы даже провели маркетинговое исследование и уверены, что именно этой компании ваше решение нужно позарез.

Но у заказчика совершенно определенно на этот счет имеется собственное мнение. У них есть бюджет, есть стратегия, инвестиционная политика. У них уже есть «что-то с похожим функционалом». Они сами знают что им больше нужно. У них, в конце концов, есть старый, добрый, отлично работающий Excel!

Однажды на бизнес-завтраке одного крупного поставщика цифровых сервисов я наблюдал, как посетитель – владелец бизнеса – терпеливо объяснял молодому консультанту, как работает тот продукт, который этот консультант представлял. Мне было жаль сотрудника, которому выдали брошюру с описанием решения и вытолкнули на амбразуру. Не думаю, что и бизнесмен был в восторге от этой беседы.

Объяснять сложное простым языком, говорить о технических вещах бизнес-понятиями – эта работа требует как знаний, так и некоторых талантов, таких, как ораторское искусство. Но некоторые общие советы, которые пригодятся всем, мы приводим здесь.

1. Найдите «своего» человека в компании.

Обычные «холодные» звонки, на которым приходится отвечать секретарям, воспринимаются не иначе как спам. Они подходят только для самых простых или очевидных решений. Опытные менеджеры по продажам, зная организационную структуру клиента, стараются общаться с тем, кто, во-первых, разбирается в технологиях и, во-вторых, может влиять на принятие решений в компании.

2. Разговаривайте с каждым на его языке и о том, что его интересует.

Разговаривая с человеком, не стоит вываливать на него все заученные тезисы, которые у вас есть по данному вопросу. К каждому сотруднику компании-клиента должен быть свой подход и свои темы. Например, представляя одно и то же решение, с руководителем вы разговариваете об оптимизации издержек и «фишках» бизнес-аналитики, с сотрудником ИБ – о лучшей безопасности, с CIO – о более удобном администрировании.

3. Изучите рынок

Предлагая сложный продукт, необходимо хорошо знать отраслевой рынок, аналогичные решения и конкурентные преимущества вашего продукта. Достаточно часто я видел, как даже в крупных компаниях, в телекоме, банках менеджеры по продукту бывают совершенно не в теме и просто повторяют то, что написано в методичке. Сложные, не всегда понятные бизнесу решения – например, СХД, CRM, бизнес-аналитика – в компании обычно не меняются по интуитивному желанию руководства: даже при наличии этого желания потребуются серьезные обоснования.

4. Защищайтесь.

Подготовьтесь к тому, что вас забросают вопросами, напрямую не связанными с предметом обсуждения. Система видеонаблюдения для мониторинга аквариума с рыбками? Да ради бога. СКУД в лифте? Пожалуйста. Отдельный интернет-канал для жены начальника? Это мы тоже можем.

5. Обучайтесь ораторскому искусству, грамотной и доказательной речи.

Немало примеров (особенно отчетливо это видно на конференциях), когда грамотный специалист не может правильно выразить мысль. Дополнительные материалы –  презентации, брошюры, инфографику – нужно также научиться грамотно использовать.

6. Общайтесь лично

Многие практикующие бизнес-тренеры говорят об одном (некоторые только об этом): установленный личный контакт – это уже половина сделки. О том, что лучше потратить время и деньги на организацию встречи, чем общаться по телефону. Личное знакомство, обмен взглядами, рукопожатие, вежливая улыбка – всё это располагает к сотрудничеству.