Александр Кузнецов (ЭЛАР): «Маркетинг в ИТ требует разносторонних специалистов, прежде всего нужны технически подкованные люди, знающие отрасль»

– Александр, какую роль играет маркетинг в сложившихся геополитических и рыночных условиях, каких результатов он позволяет добиться?

– Маркетинг на корпоративном рынке – это сложная структура процессов. Маркетинг в ИТ – еще более специфичная отрасль, в которой сосредоточено множество специальностей и направлений. Здесь учитывается и продвижение компании, и продвижение отдельного продукта. Если таких продуктов много, то помимо общего позиционирования необходимо подготовить маркетинговую программу для каждого продукта в отдельности. Поэтому формирование предложения и маркетинговое сопровождение продаж играет не менее важную роль, чем разработка и производство продукта.

Руководитель направления ECM корпорации ЭЛАР Александр Кузнецов.
Фото: ЭЛАР

– Как изменились инструменты маркетинга за последние несколько лет и на что стоит обратить внимание компаниям, формируя стратегию развития и отстраиваясь от конкурентов?

– Классические инструменты маркетинга остались прежними. Маркетинг в ИТ делится на несколько основных направления: во-первых, общий пиар и digital-маркетинг, то есть поиск целевой аудитории, реклама и интернет-продвижение, во-вторых, позиционирование и формирование предложения, состоящее из описания функциональных процессов решения и общей «упаковки» продукта, и в-третьих сопровождение продаж, включающее пресейл - отработку запросов и обеспечение взаимодействия с потенциальными заказчиками. Маркетинг должен быть неразрывно связан с коммерческими задачами – поиском новых рынков сбыта, извлечением прибыли и повышением удовлетворенности заказчиков от использования продуктов компании.

Поэтому компаниям, выводящим на рынок новые продукты, прежде всего, следует определить целевую аудиторию и учитывать реальные потребности потенциальных заказчиков, отсюда определить ключевые УТП своего продукта и на основе этого формировать окончательное предложение и каналы продвижения. Такая простая формула позволяет избежать «подводных камней» и исключить избыточное расходование ресурсов.

В последние годы возросла роль аналитического маркетинга. Сегодня драйвером новых технологий является государство, так или иначе ведущие игроки рынка обслуживают потребности государственных заказчиков и госкорпораций. В этой связи формирование новых перспективных решений может быть основано на трендах законодательной инициативы, отслеживание которых позволяет играть на опережение и формировать по-настоящему полезные для заказчиков предложения.

– Маркетинг in house vs outsource: преимущества, недостатки, какой формат выбрать?

– Полезным является гибридный подход, когда какие-то вещи можно передать на аутсорсинг. Но в рамках сервисных моделей маркетинг может быть только механическим, рутинным – копирайтинг, digital, телемаркетинг. И даже в этом случае есть очень специфические отрасли, где специалисты должны обладать определенным багажом знаний, и тогда отдать такие функции на аутсорсинг невозможно. В рамках b2b, b2g почти у всех компаний есть собственные маркетинговые подразделения, так как длинные циклы сделки, функционально и технически сложные продукты предопределяют необходимость постоянного наличия компетенций по продуктам и решениям в структуре компании.

– Расскажите об успешных кейсах последних лет в вашей компании.

– Компания ЭЛАР лидер и законодатель мод в отрасли автоматизации архивных процессов и оцифровки. Мы активно сотрудничаем с заказчиками из различных отраслей. Последняя новинка, которую мы вывели на рынок – это программно-аппаратный комплекс для организации хранения электронных архивных документов органов власти субъектов РФ на базе отечественного оборудования из единого реестра российской радиоэлектронной продукции. Оборудование представляет собой роботизированные оптические библиотеки ЭЛАР НСМ, которые позволяют организовать долговременное и защищенное хранение электронных данных на базе оптических носителей информации, что полностью соответствует требованиям ФСТЭК и Росархива. Эта технология используется для создания Центра хранения и обработки данных Государственного архива Российской Федерации, где будут храниться электронные архивные документы федеральных ведомств в рамках подключения к ГИС Платформе ЦХЭД.

В продолжение темы была спроектирована система хранения электронных документов (СХЭД), которая позволяет автоматизировать процессы учета и хранения электронных документов в соответствии с Приказом Росархива №77. Решение построено на базе сертифицированной ФСТЭК отечественной программной платформы ЭЛАР Контекст.

Также за последние годы на рынок поступило несколько абсолютно новых моделей сканирующего оборудования ЭЛАР – новое поколение планетарных сканеров ЭЛАР ПланСкан, несколько модификаций сканеров ЭларСкан. Отдельно хотелось бы отметить офисную модель ЭларСкан А3-Н, благодаря которой импортозамещаются рабочие места государственных органов по всей стране. Модель замещает сканеры и МФУ иностранного производства. На данный момент сканеры ЭларСкан единственные представители сканирующей техники, представленные в реестре российской радиоэлектронной продукции.

– Дефицит кадров в ИТ: насколько он коснулся сферы маркетинга? Как восполнить дефицит и нарастить интеллектуальный капитал?

– Государство поддерживает вопросы подготовки кадров в сфере ИТ. Запущены инициативы, по которым ведущие ИТ-компании страны будут участвовать в образовательных процессах, обсуждаются вопросы инвестирования в обучения студентов в профильных ВУЗах. Маркетинг в ИТ требует разносторонних специалистов, прежде всего нужны технически подкованные люди, знающие отрасль. В этой связи наиболее ценными являются специалисты с техническим образованием, а также опытом, компетенциями или вторым образованием в области маркетинга и управления процессами.

– Большое спасибо за беседу!