Менеджер по продуктам Microsoft компании ASBIS Наталья Шмакова: «Мы всегда готовы развивать различные направления для подготовки партнеров»

 Наталья, почему, по вашему мнению, бизнес продажи решений в области безопасности интересен классическим партнерам по дистрибуции?

 - Этот вопрос можно перефразировать иначе – почему классическим партнерам может быть неинтересно развитие их собственного бизнеса? Многие компании работают с дистрибьюторами десятилетия, и все, что они могут извлечь из этой модели, они уже выбрали. Каждая заняла свой сегмент рынка и выбрала потенциального потребителя. Кто-то работает с госсектором, кто-то – с корпоративными клиентами, кто-то видит свою специфику в малом бизнесе, а кто-то реализует свои амбиции в розничном сегменте. Отличная устоявшаяся схема, которая сегодня подвержена всем внешним воздействиям – падениям маржинальности, курсовым колебаниям, росту конкуренции на рынке. В принципе, этот ряд факторов можно продолжить.

В качестве альтернативы классической модели дистрибуции со стороны ASBIS предлагается VAD (Value Added Distribution, или дистрибуция с добавленной стоимостью). Это модель, на базе которой ценность бизнеса партнера растет за счет качества продаж, диверсификации центров прибыли, а не количества проданных готовых продуктов. При внедрении этой модели применительно к любому сектору рынка важно сдвинуть партнера с мертвой точки, показать ему новый, доступный для него сегмент рынка. Эти процессы мы ведем в рамках специального бизнес-проекта Security Solutions, главная цель которого – трансформация бизнеса партнеров, применение ими сервисной модели, ориентированной на продажу услуг внедрения наряду с классической моделью дистрибуции. В отличие от продажи готовых решений, где присутствует жесткая конкуренция, в области продажи услуг возможностей для развития бизнеса больше, ценообразование на услуги более гибкое, а в регионах присутствует спрос на подобные решения.

Формирование добавленной стоимости – действительно хороший аргумент для партнеров. Но смогут ли они конкурировать с компаниями, специализирующимися на теме безопасности?  

 - Если вспомнить правило Парето, которое в российских реалиях звучало бы как «20 % усилий дают 80 % результата», стоит сказать, что мы пытаемся сформировать именно те самые 20 % качественных усилий. Важно понимать, что VAD-дистрибуция и проектная интеграция – это весьма разные вещи. Развитие рынка и решений в области безопасности позволило предлагаемым коробочным продуктам, с одной стороны, стать полнофункциональными комплексными системами безопасности, а с другой – расширить границы их применения от традиционных промышленных сегментов до малого и среднего бизнеса и даже до сегмента домашних офисов. Именно такое расширение потенциальных границ применения продуктов позволяет видеть в них емкий рынок для дистрибьютора и его партнеров. Но специфика самих продуктов требует иного подхода – формирования сервисных моделей и более глубокого понимания бизнеса потенциальных заказчиков. В этом смысле компании, которые производят продукты безопасности, не конкуренты партнерам. Внедрение – это, как правило, не их рынок, если речь не идет о небольших компаниях, предоставляющих услуги внедрения собственного ПО для защиты от утечек данных. А это уже совершенно другой бизнес, который имеет крайне узкий сегмент применения, и к безопасности в том виде, в котором она востребована большинством компаний, отношения не имеет.  

 Если посмотреть на рынок решений в области безопасности, то какой его сегмент или сегменты вы видите как целевые для ваших партнеров?

 - Приоритетно – малый и средний бизнес. Стоит отметить, что рынок систем безопасности сильно трансформировался. Именно эта трансформация и подталкивает дистрибьютора к решению релевантных задач, связанных с успехом партнеров на рынке. Длительное время на рынке ПО главенствовала реселлерская модель, когда авторизованные региональные поставщики взаимодействовали по канальной схеме, предлагая услуги по приобретению продукта. Казалось бы, что здесь плохого? Но сегодняшний потребитель заинтересован не в покупке продукта, а в сервисе. С этой точки зрения старая модель предлагала единственный сервис – покупку готового продукта. Современные компьютерные угрозы гораздо более разнообразны, чем ранее, а компаниям, в свою очередь, часто требуется индивидуальное решение. Индивидуальное решение, кстати, имеет еще один плюс – это экономия бюджетных средств, что для большинства заказчиков сейчас жизненно важно. Таким образом, очевидно, что успешные модели продаж в условиях современного рынка должны предполагать дополнительные сервисы и услуги. Именно переход от «поставки» к «сервису» и очерчивает новые границы сегментов рынка.  

 Формат бизнес-школы Security Solutions содержит в себе больше навыков, связанных с продуктами и знаниями в области решений по безопасности, или навыков процесса продажи? Или это, скорее, проект, развивающий бизнес ваших партнеров?

 - Это проект, более ориентированный на бизнес. Мы предлагаем партнерам сделать качественный шаг вперед, увидеть для себя новые перспективы. При этом, разумеется, такие перемены невозможны без всестороннего обучения партнера. Речь не идет о банальных «продуктовых» тренингах, в такой ситуации требуется комплексная программа обучения. В частности, партнеры ASBIS для участия в проекте должны выделить четырех сотрудников – двух инженеров и двух sales-менеджеров. Сотрудники компании-партнера в течение 7 месяцев посещают специализированные курсы, получают все необходимые сертификаты и знания для внедрения продуктов, а sales-менеджеры учатся продавать услуги в дополнение к продукту. Немаловажно отметить, что в процессе обучения партнер получает статус MSCE Security, который позволяет ему легально выполнять внедрения.

 Бизнес-школа сегодня представлена вами в партнерстве с Microsoft. Можно ли считать, что ее цель – продвижение решений именно этого вендора? Стоит ли ожидать, что вы расширите формат «бизнес-школы» на решения других вендоров?

 - Бизнес-школа Security Solutions зародилась как совместный проект с Microsoft. ASBIS сотрудничает с Microsoft очень давно и плотно, и Microsoft является стратегическим вендором для компании. Подобные проекты основаны на глубоком понимании проблем партнеров и рынка, а этим знанием обладают очень немногие, и Microsoft относится к их числу. Основой для организации школы во многом послужил окончившийся бум лицензирования. Партнеры на волне легализации программного обеспечения и резко поднявшегося за пару лет спроса стали предлагать абсолютно одинаковые «коробочные» продукты и, естественно, стали конкурировать в цене. Результат – снижение маржи до минимальной и потеря интереса к работе с Microsoft. Для того чтобы решить эту проблему, мы и создали школу совместно, увидев рыночные перспективы в области решений безопасности.

Нельзя сказать, однако, что цель школы состоит исключительно в продвижении решений одного вендора в одном сегменте рынка. При наличии перспектив мы всегда будем готовы открыть другие направления для подготовки партнеров.

Подробности

Наталья Шмакова
Занимается управлением, маркетингом и продакт-менеджментом в ИТ-индустрии уже более 7 лет. Помимо российского высшего учебного заведения, закончила также голландскую школу маркетинга RIMA. С 2005 года занимает должность менеджера по продуктам Microsoft в компании ASBIS.

О компании ASBIS
Холдинг ASBIS – один из крупнейших поставщиков компьютерных комплектующих на развивающиеся рынки Европы, Ближнего Востока и Африки (регион EMEA). Компания была создана в 1990 году и в настоящее время представлена 38 офисами в 25 странах. В списке предложений компании более 15 тыс. наименований товаров, производимых мировыми лидерами ИT-индустрии, среди которых Intel, Seagate, IBM, Hitachi GST, Microsoft, Kingston, Transcend, PQI, Tripp Lite, Hexon, Supermicro и многие другие. Компания обслуживает более 12,5 тыс. активных клиентов на базе 4 дистрибьюторских центров и 33 локальных складов, расположенных в регионах.

О ASBIS в России
ООО «АСБИС» является авторизованным дистрибутором Microsoft, ABBYY, Dr.Web, AVG, Toshiba, Dell, Lenovo, MSI, AOC, Belkin, Prestigio и Canyon, а также официальным партнером ESET и «Лаборатории Касперского». Входит в международный холдинг ASBIS Group. ASBIS в России представлена локальными офисами в Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже, Ростове-на-Дону, Казани, Екатеринбурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Самаре, Уфе, Ярославле и Саратове. Компания обслуживает более 3000 партнеров на базе 11 региональных складов. В российском подразделении работает более 200 сотрудников, в том числе 50 менеджеров по продажам.