Старший менеджер по маркетингу решений Hitachi Data Systems Джеф Гринвальд о культурных различиях и ведении бизнеса в США и России

Джеф, будьте добры, расскажите о видении Hitachi Data Systems ключевых трендов рынка.

- Для начала стоит отметить, что мы фокусируемся на двух основных направлениях. Прежде всего, на аспекте клиентского опыта использования все возрастающего числа разнообразных сервисов, которые могут потребляться на различных мобильных устройствах. Это не только игры, LBS-услуги, развлечения, видео по запросу или электронная коммерция – вообще-то их просто бесчисленное множество. При этом ключевой их стороной является пользовательский опыт, а также понимание его взаимосвязи с качеством и параметрами работы сети. Это первый тренд, и если провайдер не будет сознательно работать над улучшением пользовательского опыта, его клиенты просто не будут пользоваться новыми сервисами или в худшем случае его сменят. И как раз в сфере улучшения опыта конечного пользователя мы, Hitachi Data Systems, планируем занять доминирующее положение. Вторым рыночным трендом и нашей сферой интересов является лавинообразный рост трафика в сетях, генерируемых проникновением новых услуг на рынке в условиях снижения доходности и сохранения высоких издержек на строительство и обслуживание сетей. Поэтому перед операторами встает вопрос – как справляться с новыми волнами роста трафика в условиях ограниченных бюджетов.

Как эти тренды влияют на изменение продуктовой линейки HDS?

- Еще раз хочу подвести промежуточный итого, после которого и смогу ответить на этот вопрос. На рынке существуют два ключевых взаимосвязанных тренда: внедрение VAS-услуг, требующее постоянного контроля качества, параметров обслуживания конечных пользователей, и постоянная необходимость в технологиях по работе с растущими объемами данных с минимальными издержками. Поэтому мы в Hitachi Data Systems имеем настоящую дорожную карту, нацеленную на снижение стоимости владения существующей инфраструктурой с помощью виртуализации серверов и систем хранения данных (СХД), фильтрации, технологий дедупликации и т. д. Все это мы привносим в операторские дата-центры, сопутствующую инфраструктуру и сам процесс развертывания мобильных сервисов для снижения издержек и опережающих возможностей для работы с большими данными (Big Data).

Что презентовано на MWC 2013?

- Hitachi Data Systems представила в Барселоне три решения: облачную архитектуру, предназначенную для простого и быстрого внедрения; решения по сетевой аналитике для улучшения показателей SLA при внедрении новых сервисов. Третье направление очень интересно и необычно – мы представили набор инструментов для поведенческого анализа использования конечными потребителями развернутых сервисов. Если кто-то молод и ищет конкретные сервисы, оператор может предоставить им целевую рекламу или сделать уникальное специальное предложение, максимально «заточенное» под этого конкретного абонента. Это очень интересная идея. Мы уже говорили о больших данных и как раз хотим использовать лишь небольшую их часть для анализа пользовательского поведения. Под малыми данными мы подразумеваем информацию об абоненте, накопленные данные по тому, как он пользуется сетью, какие услуги потребляет и т. д. И затем оператор может монетизировать это знание посредством предоставления целевой рекламы и предложения именно тех сервисов, в которых нуждается конкретный абонент. В идеале, если у вас 10 млн пользователей в сети, вы сможете провести 10 млн уникальных рекламный кампаний, а не одну, как было ранее.

В чем, с точки зрения HDS, разница в особенностях развития рынка, если сравнивать Россию и США?
 
- В чем-то они очень и очень похожи, но есть и различия. Прежде всего, различия в динамике проникновения мобильных устройств, в уровне использования электронной коммерции, требованиях к обеспечению безопасности и защите данных. В действительности, сегодня очень много сходства между этими рынками, и я бы даже сказал, что таких сходств значительно больше, чем отличий. Отличия выражаются в основном в том, каким образом информация представляется конечным пользователям и каким образом те движутся в множестве данных. В Восточной Европе пользователям обычно предлагается сравнить различные варианты продуктов перед их приобретением. Например, при покупке Skoda пользователю недостаточно просто выбрать из двух моделей машины, ему нужно посмотреть множество моделей. А в США пользователь хочет иметь более детальную информацию о конкретном продукте. И если вы продаете Skoda там, американец вас скорее спросит о цветах, комплектации, скидках, адресе ближайшего дилера, отзывах других покупателей и т. д. Таким образом, ключевая разница лежит именно в культуре потребления. В странах Восточной Европы, где выбор в последней четверти XX века если и был, то был минимальным, сегодня картина изменилась: потребитель получил огромный выбор и хочет максимально использовать возможности выбора. В США, Канаде или Западной Европе пользователь всегда имел богатый выбор (не лучшего качества, конечно, но тем не менее), поэтому на первом месте – получение информации «вглубь».

Старший менеджер по маркетингу решений Hitachi Data Systems
для сферы коммуникаций, мультимедиа и развлечений Джеф Гринвальд (Jeff Greenwald) на MWC 2013

Но разница не только в этом?

- Да, второе отличие в том, что у компаний в США имеется множество путей «достучаться» до потребителя, если можно так выразиться: прямая реклама, канальная дистрибуция с различными уровнями сервиса и т. д. В России пока различные пути продвижения товаров на рынке не так важны, как их конечная стоимость. В США же вы можете купить «голое» устройство на Amazon по самой низкой цене, а можете в какой-нибудь сети ретейла, к примеру, с дополнительными услугами, гарантийным сервисом и в полной комплектации, за что придется заплатить больше. Но многие так и делают, потому что для них важны сервисы, а не минимизация цены, как в странах Восточной Европы. И наконец, последнее отличие в том, что конечный пользователь в США готов бороться за свои права потребителя и требователен к качеству предоставления услуг, в конечном счете именно это становится ключевым показателем, по которому он выбирает себе поставщика услуг из множества предложений на рынке. Мне кажется, что этот аспект до сих пор недооценен в России, вы уже готовы заплатить, к примеру, на 25 % больше за качественные услуги, но все же еще превалируют те, для кого приоритет – минимальная цена. Поэтому требования к качеству являются лишь вторыми по приоритету, и сегодня стоит задача как можно быстрее насытить рынок доступными и качественными услугами. Может быть, как раз поэтому облачные решения Hitachi Data Systems более востребованы в США и на Западе в целом, чем пока в России.
 
В чем заключается причина того, что именно США становятся практически всегда т. н. early adopter новых технологий и трендов? В нашем случае – облаков, уже оттуда тренды расходятся по всему миру, приходя в том числе и в Россию.

- Это общий вопрос доверия, а точнее недоверия к нововведениям и тенденции больше полагаться на старое, доброе, знакомое. Если я продвигаю новый бренд ноутбуков, российские пользователи не будут его позитивно воспринимать, пока не получат какое-то доказательство надежности и качества его работы. В США пользователи готовы покупать и пробовать необычное, новое, то, что в целом еще не стало стандартом. Потому что для них вопрос доверия не столь критичен. Интересно, что существует еще одна страна, очень похожая в этом вопросе на Россию, – это Япония, в которой вопрос доверия к марке или технологии также критически важен. Таким образом, можно сказать, что это опять же вопрос разницы в культуре. Те же самые законы действуют, когда мы говорим о новых технологиях. Если взглянуть на кривую динамики их проникновения, то начальный этап усвоения и принятия проходит очень быстро в США и значительно медленнее в России.

Джеф, огромное спасибо за то, что нашли время побеседовать, успехов в работе!

Биографическая справка
Джеффри Гринвальд (Jeffrey Greenwald) возглавляет глобальное подразделение HDS, отвечающее за маркетинг решений для сферы коммуникаций, мультимедиа и развлечений.

К этой сфере относятся различные сектора, такие как киноиндустрия, телевидение, радиовещание, игровой бизнес, мультимедиа и реклама, а также телекоммуникационный сектор, сети доставки контента (CDN) и сектор предоставления мобильных услуг. Ежегодно на этом рынке приобретается систем хранения данных на сумму примерно 10 миллиардов долларов, причем HDS является признанным лидером и пионером в этой области.

HDS сотрудничает с ведущими студиями, занимающимися производством видеоматериалов, а также с целым рядом других заказчиков, работающих на рынке мультимедиа и развлечений, такими как Arc Productions, Starz, HBO, Cinesite, Double Negative, Framestore, BlueSky Studios, Time Warner и Sony (с подразделением, работающим на рынке мультимедиа и развлечений). Системы хранения данных HDS работают в 9 из 10 ведущих телекоммуникационных компаний мира, включая China Unicom, Verizon, AT&T, Telefonica и Deutche Telecom (телекоммуникационное подразделение).

У Джеффри Гринвальда более чем двадцатилетний опыт работы на этих рынках. Он возглавлял вертикальные структуры и группы маркетинга продуктов в компаниях IBM, Sun Microsystems и Toshiba. В HDS он работал и в период с 1988 по 1992 год на должности руководителя маркетингового подразделения в США. У него есть степень бакалавра Стэнфордского университета и MBA Университета Калифорнии в Лос-Анжелесе.

Справка о компании
Hitachi Data Systems (HDS) – мировой лидер в области решений для хранения данных. Учитывая основные направления развития ИТ сегодня, такие как виртуализация, поддержка облачных технологий для всех типов данных, управление «большими данными», Hitachi Data Systems предлагает решения, позволяющие сократить затраты на инфраструктуру ИТ и сделать ее более гибкой для повышения эффективности бизнеса. Hitachi Data Systems ведет свою деятельность более чем в 100 странах, в штате компании более 5400 сотрудников. Решения, продукты и услуги Hitachi Data Systems пользуются заслуженным доверием крупнейших компаний мира – в числе клиентов HDS более 70 % компаний, входящих в список 100 крупнейших корпораций США, и 80 % компаний, входящих в список 100 крупнейших мировых корпораций по версии журнала Fortune. Более подробная информация о компании и решениях представлена на сайте: http://www.hds.ru.