Как B2B-портал для оптовой торговли помогает автоматизировать работу с контрагентами

Специфика коммерческих заказчиков

Действительно, когда обычный пользователь, например, приобретает в интернет-магазине телевизор или любой другой товар, независимо от категории, ему важно, чтобы этот товар оказался оптимальным по цене и качественным, чтобы при доставке его не повредили и чтобы в случае неисправности магазин позволял оформить возврат или ремонт по гарантии. При этом покупателю в подавляющем большинстве случаев не требуется профессиональная поддержка приобретенного товара, длительное обучение и дополнительная документация на него (кроме чека, инструкции и гарантийного талона).

Продажи уходят в онлайн. Фото предоставлено компанией «Факт»

В качестве специфики работы магазинов с корпоративными клиентами подразумевается, прежде всего, акцент на оптовые заказы и стремление к выстраиванию долгосрочных взаимовыгодных отношений. Это, в свою очередь, требует наличия у торговой площадки разветвленной системы персональных предложений: скидок и индивидуальных цен, привилегий по доставке и т. д. Кроме того, юридическим лицам необходим полный комплект отчетных документов по заказу, лучше всего – в цифровом формате.

Таким образом, можно выделить несколько функциональных требований организаций e-commerce к B2B-порталу. Во-первых, он должен быть максимально комфортным для коммерческих клиентов: для этого необходимо, в том числе, организовать удобный Личный кабинет, максимально ускорить выполнение заказа, каким бы крупным он ни был, предоставлять актуальные цены и остатки на складах и упростить способ предоставления заказчику отчетных документов. Во-вторых, портал должен автоматизировать рутинные процессы обработки заказов, позволяя менеджерам веб-портала высвободить больше времени на поиск новых клиентов. В-третьих, как следствие, – портал должен способствовать повышению лояльности клиентов к компании, притоку новых B2B-клиентов и росту продаж.

Особенности веб-портала для сегмента B2B

Торговая площадка для коммерческих заказчиков – это комплексное решение, учитывающее организационные, технические и юридические особенности бизнес-структур.

Так, клиентом интернет-магазина может стать коммерческая структура, состоящая из нескольких юридических лиц. У одного юридического лица может быть несколько контактных лиц, а к одному контактному лицу могут быть прикреплены несколько юридических лиц. Поэтому функциональность B2B-портала должна позволять клиенту зарегистрироваться и авторизоваться, объединять нескольких пользователей, управлять правами этих пользователей, юрлицами и реквизитами, совершать заказы от разных контрагентов, а также совершать различные дополнительные действия: скачивать документы, оплачивать счета, подавать заявки на отгрузку и т. д.

В случае работы магазина с холдинговой структурой B2B-портал должен поддерживать взаимодействие с несколькими юридическими лицами контактными лицами холдинга, использовать функционал продукта 1С-Битрикс: Enterprise для создания нескольких юрлиц в системе, их объединения, получения доступа к реквизитам юрлиц, разграничения сервисов оплаты и доставки для них, приема частичных оплат и осуществления частичных отгрузок на разные юрлица и т. д. Такие возможности, например, предоставляет B2B-платформа «Аргумент» от компании «Факт».

При формировании Личных кабинетов крупным заказчикам целесообразно выделять закрепленного за ними персонального менеджера, для которого также необходимо предусмотреть соответствующую функциональность: информационные и коммуникационные модули.

Удобный Личный кабинет крайне важен и для деятельности обычных клиентских менеджеров B2B-портала – чтобы обеспечить им оптимальную скорость реакции, и высокое качество обработки заявок. Данную задачу можно решать либо путем интеграции B2B-портала с CRM Битрикс24, где организовано АРМ менеджера, либо путем организации Личного кабинета менеджера непосредственно на сайте. Менеджер должен иметь возможность оперативной сборки заказа клиента с использованием различных коммуникационных средств – вплоть до сборки заказа параллельно с телефонным разговором с клиентом.

Организация Личного кабинета

Как уже упоминалось выше, Личный кабинет интернет-портала B2B должен отвечать организационным и юридическим особенностям корпоративного клиента.

В частности, в Личном кабинете должна быть функция разграничения пользовательских ролей: руководителя и подчиненных. Это необходимо для того чтобы подчиненные в рамках одного аккаунта смогли видеть только свои собственные заказы, а руководитель имел возможность контролировать деятельность своего подразделения в целом: отслеживать информацию по балансу, статус взаиморасчетов и другие показатели. Наряду с описанным выше вертикальным разделением ролей практикуется и горизонтальное – разграничение по направлениям деятельности и бизнес-функциям клиента.

Одним из наиболее востребованных модулей Личного кабинета B2B-портала является инструмент электронного документооборота. Он позволяет быстро и прозрачно организовать обмен самыми разными типами документов: это могут быть счета на оплату, счета-фактуры и накладные на отгруженный заказ, акты-сверки, закрывающие документы по сделкам, договоры и допсоглашения и многие другие.

Отдельно стоит упомянуть о сопровождении клиента в части финансов. B2B-портал позволяет менеджерам за счет интеграции с ERP-системой магазина получать информацию по дебиторской и кредиторской задолженностям клиента в режиме реального времени, по окончанию доступных средств на счету, выставлять условия для блокировки функций заказа. При наличии задолженности система автоматически отправляет соответствующее уведомление на электронную почту клиента или по другому указанному каналу связи. Также к этому направлению функциональности корпоративного портала относятся возможность формирования и отображения в Личном кабинете персональных предложений, кредитования, отсрочек платежа.

Обработка заказов на портале для корпоративных клиентов

Заказы корпоративных клиентов зачастую отличаются большим количеством товарных позиций и повторяемостью – то есть заявки на одни и те же SKU могут падать с определенной периодичностью, либо предназначаться для отдельных юрлиц, торговых точек, филиалов заказчика. Среди функций корзины корпоративного портала должна быть возможность формирования типового заказа на основе предыдущих заявок, сохранения текущей корзины для определенного юрлица, обновления с учетом актуализации цен на выбранные позиции.

Очень часто корпоративный заказчик перед совершением заказа формирует перечень артикулов необходимых товаров в табличном (Excel) или текстовом (CSV) формате. Это позволяет ему не выбирать нужные лоты из каталога по одному, а предоставить весь большой список сразу. Портал должен поддерживать возможность загрузки заказа из файла, автоматического формирования заказа на основе него, редактирования и согласования с клиентом.

B2B-портал компании «УРАЛХИМ». Скрин предоставлен компанией «Факт»

Другим распространенным сценарием является запрос клиентом прайс-листа по продукции, реализуемой интернет-магазином. Функционал портала должен поддерживать возможность формировать и сохранять прайс-листы в форматах XLS и PDF по одному или нескольким разделам товарного каталога.

Еще одним ключевым функционалом B2B портала является синхронизация контрагентов и офлайн-заказов для того, чтобы исключить дублирование заявок.

Формирование витрин и ценообразование

Если для обычного пользователя оптимальной формой представления товаров в интернет-магазине являются витрины с фото и описанием каждого лота, то корпоративному заказчику в силу его специфики может потребоваться другой формат. Например, это может быть таблица с большим количеством позиций, предназначенная специально для специалиста-профессионала в области закупок.

Заказчику могут потребоваться расширенные возможности поиска, фильтрации и сортировки товаров в каталоге: например, поисковые подсказки, сужаемый фильтр, сортировка по цене, популярности, акциям и т. д., а также по параметрам, свойственным определенной категории товаров.

B2B-портал компании «Стройландия». Скрин предоставлен компанией «Факт»

Особо важное значение для реализации сложных решений (например, инженерных или строительных систем) имеет возможность конфигурирования заявки с учетом нужных заказчику критериев и параметров. Одним из вариантов упрощения этой деятельности для заказчика является калькулятор, который самостоятельно подбирает к выбранному товару необходимые комплектующие в нужном количестве.

Отдельно отметим, что для быстрой обработки даже самых сложных и многокомпонентных заказов корпоративный портал должен демонстрировать быстрый отклик – то есть проектируя ИТ-архитектуры портала, необходимо учитывать требование к быстродействию и отказоустойчивости.

Современные тенденции в автоматизации B2B

Исследование веб-интегратора «Факт» показало, что в последние годы интерес к автоматизации работы компаний в B2B-секторе значительно вырос. Участникам рынка требуются удобные сервисы и новые возможности для дилеров, дистрибьюторов, контрагентов и т. д. – такие, как использование нескольких валют для оплаты, конструктор акционных посадочных страниц, калькулятор расчета стоимости собственной службы доставки, работа с остатками B2B-контрагентов, формирование рекомендованных объемов заказов, для улучшения оборачиваемости складских запасов клиентов, сбор расширенной информации о клиентах и посетителях, элементы геймификации, расширенный поиск по характеристикам.

При этом основной тенденцией является востребованность в полноценных Self-Service и службе «единого окна», которые позволят клиенту проводить большую часть операций самостоятельно в удобное для себя время.

Интерфейс платформы «Аргумент». Скрин предоставлен компанией «Факт»

Одним из наиболее зрелых и востребованных решений для организации онлайн-продаж на российском рынке является B2B-платформа электронной коммерции «Аргумент». Она позволяет автоматизировать рутинные процессы, тем самым сократить время обработки заказов и снизить количество ошибок, вызванных «человеческим фактором». С ее помощью продавец сможет предоставить весь свой товарный ассортимент B2B-клиенту без ограничений в удобном онлайн-каталоге, организовать онлайн-сервис самообслуживания, круглосуточно принимать и обрабатывать заказы независимо от часового пояса, использовать инструменты интернет-маркетинга для привлечения контрагентов.

Изображение к лиду - freepik.com