ICL Services рассказала о работе на рынках MENA и Балкан

Компания ICL Services работает на международном рынке IT-аутсорсинга с 2015 года, в течение пяти лет до 2022 года входила в рейтинг топ-100 мировых компаний IT-аутсорсеров. Но после событий 2022 года была вынуждена перестраивать работу с европейского рынка, где сотрудничество шло с крупным бизнесом и дата-центрами на новые рынки, в качестве которых были выбраны MENA (английская аббревиатура от слов Middle East and North Africa) и страны Балканского полуострова (Босния и Герцеговина, Хорватия, Черногория, Северная Македония, Сербия, Словения, Албания, Болгария, Греция, Турция и Румыния). Рынок MENA представлен странами Ближнего Востока и Северной Африки, такими как ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Египет, Алжир.

Особенности рынков MENA и Балкан
Источник: кадр из презентации Ильдара Хуснутдинова

Исполнительный директор ICL Services Ильдар Хуснутдинов рассказал о накопленном с 2022 по настоящее время опыте работы на этих рынках. Несмотря на богатый международный опыт работы, выход на эти рынки сопровождался отдельными заблуждениями, например, предположением о том, что рынок MENA обещает большие возможности, много быстрых и легких денег. Однако за три года работы стало понятно, что хотя объем рынка достаточно велик, конкуренция на нем очень высока - там присутствуют как локальные местные игроки, так и международные гиганты, например, Accenture, HP и т.д., а также крупные индийские компании, за последние десять лет потеснившие крупных игроков на европейском и американском рынке.

По словам Ильдара Хуснутдинова, для заказчиков в MENA характерны несколько моментов. Первый момент — они хотя получать лучшие продукты, эксклюзивные, просто аналоги их мало интересуют. Но при этом конкуренция по цене тоже высока, и ожидается, что новые игроки должны предложить что-то высококлассное, но очень дешево, а в первый раз желательно вообще бесплатно.

Также на рынке MENA важно иметь точку присутствия, поскольку там очень сильно индийское землячество — это не только индийские компании, но и айтишный штат у заказчиков, чего, в целом, никто даже не скрывает.

«Для входа на рынок MENA необходимо открыть офис, представительство, либо создать хорошую партнерскую сеть из местных компаний, которые будут заниматься продажами и продвижением», — сообщает Ильдар Хуснутдинов. 

Исполнительный директор ICL Services Ильдар Хуснутдинов
Источник: кадр из трансляции конференции РУССОФТ

Рынок Балкан, на котором ICL Services также сохранила присутствие, значительно меньше. Сербия, по мнению г-на Хуснутдинова, стала для Европы новым ИТ-хабом, поскольку достаточно много компаний переехало туда и приезжает как из Европы, так и из России. При этом главным драйвером цифровизации, как и в свое время в России, наряду с топливно-энергетическим сегментом являются банки и финтех в целом.

«Если говорить про внутренний рынок, то там не так много компаний, у которых есть значительный ИТ-бюджет для того, чтобы создавать интересные проекты. В целом, с точки зрения цифровизации, например, госорганов или коммунальных сфер, Балканы пока отстают от общеевропейского рынка. И есть определенные гэпы в регуляции, например, применения ИИ, искусственного интеллекта, цифровизации и так далее», — рассказывает Ильдар Хуснутдинов.

Опыт России интересен рынку MENA в контексте прохождения этапа импортозамещения, который рассматривается с точки зрения степени «выживания» в первые годы  в сферах цифровых платформ, облачных вычислений. Потенциальным заказчикам интересно, что было создано в стране такого, что позволило этот период пройти, а следовательно, ожидается, что Россия сможет конкурировать с международными брендами.

По опыту запросов, на рынке Балкан российская продукция интересна в контексте цифровизации: изучается опыт Госуслуг и вообще цифровизации государственной сферы, а также решения для умного города.

Самым интересным, характерным для обоих рынков, является запрос на аутстаффинг, потому что и в Мене, и в Балканах наблюдается дефицит квалифицированных ИТ-специалистов у заказчиков. В одном из проектов для заказчика на Балканах ICL выступает от лица заказчика, приемщика, работ от подрядчика.

Еще одной небезынтересной темой для обоих рынков стал инфобез — в России регулярно приходится отражать огромное количество кибератак, поэтомузарубежных партнеров интересуют как сами решения в области кибербезопасности от российских вендоров, так и то, как в целом защищается периметр. «Это та ниша, в которой мы можем вполне хорошо конкурировать с иностранными брендами, вендорами», — уверен Ильдар Хуснутдинов.

Несмотря на большой опыт ИТ-аутсорсинга, в этой сфере за рубежом удается посотрудничать нечасто — главная сложность состоит в том, что сначала необходимо себя зарекомендовать, провести бесплатно первый пилотный проект, и только потом постепенно переходить к чему-то более сложному и интересному. Тем не менее, в том числе ICL Services формирует и такой пул решений, выступая как сервисный или системный интегратор. В портфеле агрегируются решения тех российских вендоров, которые готовы к выходу на зарубежные рынки и имеют достаточно амбиций для прохождения всего описанного пути, чтобы, используя уже имеющуюся партнерскую сеть ICL Services, доводить эти решения до зарубежных заказчиков.

Подытоживая, г-н Хуснутдинов отметил несколько пунктов, необходимых для выхода на международный рынок. Необходима готовность инвестировать время и деньги, поскольку первый проект, скорее всего, придется делать бесплатно, а также нужно вложиться в представительство на месте. Потребуется много инвестиций в сервисы и в качественную техподдержку с английским языком, которая сможет конкурировать с западными вендорами. 

«Правила» выхода на рынки MENA и Балкан
Источник: кадр из презентации Ильдара Хуснутдинова

Сегодня ICL Services активно предлагает на иностранные рынки решения по кибер-безопасности, такие как SOC — Security Operation Center, центр мониторинга и противодействия кибер-угрозам, на базе российских решений. Тем не менее, будущее, по словам Хуснутдинова, за платформенными решениями, которые объединят российские решения разных вендоров в одной доверенной платформе.