Электронная коммерция в России: взгляд экспертов и инвесторов

Мероприятие было организовано East-West Digital News, англоязычным онлайн-изданием о российских ИТ-инновациях, после выпуска исследования, посвященного данной тематике. 

Главный редактор EWDN Адриан Хенни, открывая мероприятие, сообщил, что на первый взгляд российская электронная коммерция кажется скромным рынком ($10,5 млрд в 2011 г.) по сравнению с развитыми аналогичными рынками Франции ($50 млрд), Великобритании ($80 млрд), США ($200 млрд). «Тем не менее бренды и фонды начали инвестировать очень большие средства в этот сектор. Но если смотреть в будущее, такое положение дел перестает казаться парадоксом. До конца десятилетия рынок вырастет в несколько раз и в долгосрочной перспективе превысит отметку в $100 млрд», – сообщил г-н Хенни.

Мероприятие разделилось на две части. В первой свою точку зрения на российскую электронную коммерцию высказывали инвесторы: управляющий директор международного венчурного фонда E.Ventures Russia Дамиан Доберштейн, сооснователь инвестиционной компании Zoom Capital Вадим Курин, инвестиционный менеджер VTB Capital Екатерина Птицина, управляющий директор инвестиционной компании Fast Lane Ventures Джери Калмис и старший аналитик Fast Lane Ventures Андрей Куликов.

Согласно исследованию Fast Lane Ventures, в 2010 и 2011 годах электронная коммерция была основной мишенью для венчурных инвестиций в России. Cудя по доступной публично информации о сделках, отрасль смогла привлечь более $450 млн венчурных инвестиций за эти два годa, включая крупнейшую сделку магазина Ozon.ru в размере $100 млн в сентябре 2011 года.

Цифра $450 млн включает «классическую» электронную коммерцию, сервисы для путешествий, private sales, сервисы скидочных покупок, а также другие стартапы с элементами электронной торговли. Если включить в эту сумму неразглашаемые сделки, она может оказаться в два раза больше, считают исследователи.

Первым слово взял сооснователь инвестиционной компании Zoom Capital Вадим Курин, чей фонд Zoom Capital только что проинвестировал $30 млн в лидера DIY направления.

«Мы ничего не знали об электронной коммерции, но год назад к нам обратились трое ребят, основатели «Все инструменты.ру», и попросили немного денег, чтобы сделать бизнес с миллионным оборотом. Тогда мы поняли, что нужно следовать тенденциям, и стали изучать рынок электронной коммерции. Что нам очень нравится в этой компании, так это то, что «Все инструменты.ру» – это хорошая бизнес-модель, которую можно масштабировать, и предпринимательский дух ребят. Они правильно выбрали сегмент рынка, создали уникальную корпоративную культуру и заряжены на результат. И сейчас мы понимаем, что бурное развитие в последнее время широкополосной связи провоцирует всплеск электронной коммерции. И смотрим с надеждами на этот рынок, активно инвестируем, в частности, в потребительский сектор электронной коммерции – именно здесь мы видим нереализованный потенциал и возможности взрывного роста. Мы готовы вкладывать и в стартапы, такие как «Все в кредит.ру», и в зрелые компании с высоким горизонтом доходности. Сильная команда с успешным опытом, перспективная идея и понятная модель монетизации – ключевые критерии при выборе объекта инвестиций», – подытожил г-н Курин.

Своими взглядами на критерии, определяющие решение об инвестировании в проект, поделился также управляющий директор инвестиционной компании Fast Lane Ventures Джери Калмис.

«Это должна быть команда с четкой целью работы, их идеи также должны быть четко сформулированы и сфокусированы на конкретных вещах. Также очень важен сегмент рынка, в котором работает компания. Очень тяжело работать там, где уже есть очень сильные конкуренты. Два с половиной года назад почти все сегменты были пустыми – и мы сумели их быстро занять. Кроме того, стоит помнить, что нельзя просто гоняться за трафиком. Электронная коммерция напрямую коррелирует с реальным миром. Ну и конечно, наличие постоянных клиентов. Если я вижу компанию, которая отвечает данным критериям, я инвестирую в неё, не задумываясь», – сообщил г-н Калмис.

Управляющий российским отделением международного венчурного фонда E.Ventures Дамиан Доберштейн также дополнил, что все эти критерии, несомненно, важны, однако главное, как он считает, видение проекта, то есть изначальное желание и возможность построить большой бизнес. «Нам нравятся масштабные, амбициозные проекты, несмотря на то, что они требуют соответствующих средств для реализации. Если ваша идея показала жизнеспособность на стадии тестирования, мы рекомендуем быстро искать инвестиции, поскольку развить бизнес в сфере электронной коммерции без значительных вложений почти невозможно», – заключил г-н Доберштейн.

Вадим Курин добавил, что его фонд Zoom Capital работает только с теми, кто трудится в потребительском секторе, на конечного потребителя: «Нам очень важна цель и четкий план действий компании. Никогда не дадим денег тем, кто просто придет и скажет – дайте нам столько-то, а дальше мы сами справимся. Мы согласны инвестировать в компании разного уровня развития и прибыльности. Но даже если фирма убыточная, она должна начать приносить прибыль в обозримой перспективе. Важен выхлоп, мы должны быть уверены, что наши затраты оправдаются».

Высказала свое мнение по этому поводу и инвестиционный менеджер VTB Capital Екатерина Птицина:
«Если концепция работает за рубежом, мы можем рассматривать ее запуск на российском рынке, но только проанализировав, можно ли ee адаптировать к нему. Для нас также важны команда и перспективы выхода».
При этом, как отмечается в исследовании EWDN, выходы пока скорее редкость на зарождающемся российском рынке.
«В электронной коммерции объем инвестиций каждого раунда, как правило, в пять раз больше, чем в других сегментах, это очень дорогая инвестиция, – отметил главный аналитик Fast Lane Ventures Андрей Куликов. – Причинами являются крупные инвестиции в инвентарь и, в ряде случаев, построение собственной логистической инфраструктуры, большой размер команд и высокие расходы на маркетинг и систему CRM.»

Прогнозы по развитию интернет-магазинов в России

Затрагивая тему российских регионов, спикеры отметили, что электронная коммерция в России все больше регионализируется. Многие предприятия сейчас продают больший объем продукции в регионах, нежели в Москве и Санкт-Петербурге.

«В нашем случае, мы можем отметить, что жители регионов очень любят московские интернет-магазины. В них и дешевле, и ассортимент шире. Поэтому выход в регионы всегда должен сопровождаться таргетированной рекламой. Мы также планируем первыми представить модель франшизы для небольших регионов. Сейчас мы охватываем только регионы от 300 тысяч жителей», – отметил Вадим Куликов, сооснователь инвестиционной компании Zoom Capital.
«Мы не работаем в российских регионах, но очень этого хотим, так как это очень большие перспективы, да и средний потребитель в регионах намного моложе», – добавил управляющий директор международного венчурного фонда E.Ventures Russia Дамиан Доберштейн.

Разделение и размеры рынка электронной коммерции в макрорегионах РФ

Во второй части мероприятия на вопросы журналистов отвечали эксперты: старший менеджер PwC Вардан Гаспарян, консультант по маркетингу Бас Годска, эксперт по вопросам usability Евгений Кулаков, исполнительный директор Oborot.ru Иван Кургузов, генеральный директор платежной компании PayU Елена Орлова, сооснователь консалтингового агентства Data Insight Борис Овчинников и основатель сайта Mallstreet.ru Дмитрий Шашкин.

Обсуждались проблемы логистики, доставки и платежей – «основных вопросов, возникающих в любой дискуссии об интернет-торговле в России», по мнению директора компании Mallstreet.ru Дмитрия Шашкина. «В России очень большие проблемы с инфраструктурой. Это и есть главное препятствие к внедрению здесь западных моделей ведения бизнеса. Доставка товаров в Южно-Сахалинск или Якутск может занять несколько недель. Кроме того, 80 % оплаты товаров в России происходит наличными, и это тоже проблема. Бизнес онлайн-магазинов усложняется и практикой cash on delivery (оплаты наличными при доставке), преобладающей в российской интернет-торговле физическими товарами», – пояснил г-н Шашкин.

«Электронная коммерция развивается, прежде всего, там, где хорошо работает почтовая служба, и посылка может быть доставлена не больше чем за пять дней. Крупные игроки стремятся построить свою собственную систему обработки заказов и логистики. Впоследствии они начинают предоставлять ее более мелким игрокам, которые все чаще пользуются этой альтернативой существующим почтовым и курьерским компаниям», – рассказал старший менеджер PwС Вардан Гаспарян.

«До 30 % товаров не доезжают до покупателей, так как в процессе доставки покупатели успевают отказаться от товара. А предоплаченный заказ доезжает с большей вероятностью. В Польше на площадке allegro до подключения PayU доля предоплат составила 20 %. Через 2 года после подключения – уже 60 %. Это именно тот пример, который хотелось бы повторить в России. Доля выросла, потому что людям понравился новый продукт от банков e-invoicing, позволяющий безопасно оплатить покупку по выставленному счету из интернет-магазина в своем личном кабинете. Мы ведем активные переговоры с банком, чтобы эта услуга стала дешевле, так как она очень интересна пользователям», – рассказалa генеральный директор PayU Елена Орлова.

«Онлайн-магазины должны мотивировать покупателей пользоваться банковскими картами для предоплаты покупок. Не стоит переоценивать нежелание потребителей совершать онлайн-платежи: об этом свидетельствует тот факт, что многие уже используют карты для оплаты билетов и купонов», – сообщил основатель исследовательского агентства Data Insight Борис Овчинников. 

Еще одним важным моментом является вопрос доверия. «Интерфейс онлайн-магазина – это всего лишь место встречи. Лучшие российские игроки продвигаются за счет создания доверия у пользователей, работая с отзывами. Это помогает рассеять страхи покупателя. В российской электронной коммерции существует и демографическая составляющая. Быстрое проникновение Интернета в последние пару лет привело к тому, что в интернет-магазины начали приходить люди старшего возраста и неопытные в компьютерных технологиях. Их «путь потребителя» очень сильно завязан на офлайновое потребление. Вот почему для коммерческих проектов в Интернете важно изучать, знать сегменты своих клиентов, их мотивацию, ограничения и use-cases», – объяснил специалист по интерфейсам Евгений Кулаков.

Адриан Хенни поделился данными исследования EWDN: «Многие эксперты считают чересчур сложными и дорогими для исполнения некоторые требования принятого в 2011 году федерального закона «О персональных данных». Но самой острой проблемой многие игроки рынка называют нехватку квалифицированных кадров в сферах онлайн-торговли, онлайн-рекламы и управления интернет-проектами. Этим вопросам посвящена целая глава нашего исследования».

Но не все эксперты так серьезно относятся к проблемам российской электронной торговли.

«Говоря об электронной торговле, обычно имеют в виду некую идеальную ситуацию, когда покупатель делает предоплату через Интернет, и потом ему некая идеальная сторонняя служба доставки, например почта, всё доставляет. Поскольку реальность совсем другая, то люди не e-commerce обсуждают, а охают и вздыхают о слабом проникновении предоплаты или плохой почте. А на самом деле всё хорошо, просто по-другому и с российским колоритом», – оптимистично подытожил исполнительный директор сайта Oborot.ru Иван Кургузов.

Голландский эксперт по онлайн-маркетингу Бас Годска отметил также новый тренд на российском рынке: «Получение информации о поведении пользователей и автоматизация работы с ней теперь имеют большее значение для интернет-магазинов. Сегментация клиентов, оптимизация конверсии, аукционы в реальном времени (real-time bidding) осуществляются и измеряются гораздо быстрее, чем раньше. Будут побеждать компании, умеющие грамотно использовать этот инструмент, получая, таким образом, конкурентное преимущество. Что касается онлайн-рекламы, разрыв между востоком и западом никогда не был так мал с момента начала подъема рынка электронной торговли».

Затронули эксперты и вопросы кредитования.

Участники дискуссии сошлись во мнении, что в будущем, в идеале, должны появиться кредиты, которые можно тратить на собственное усмотрение, и отметили существующий сейчас в России тренд микрозаймов.

«Сейчас доля кредитов растет. Особенно в российских регионах. И совершенно необходимо, чтобы в самое ближайшее время в «Корзине» у потребителя появилась опция «Купить в рассрочку», причем без переплаты», – считает генеральный директор платежной компании PayU Елена Орлова.

Что касается онлайн-кредитования, то, по мнению Бориса Овчинникова, сначала у российского потребителя должен войти в привычку платеж кредитной картой, и только потом можно будет говорить о вопросах онлайн-кредитования. Напоследок участники дискуссии отметили и ещё одну очень важную проблему, препятствующую развитию всей интернет-индустрии в России, – это недостаток квалифицированного персонала. Но и её решение должно произойти в ближайшее время, уверены эксперты.