Итоги вебинара «Рынок безопасности: текущее состояние, вызовы и точки роста»

Во встрече приняли участие руководитель обособленного подразделения СФО Hikvision Russia Олег Карепанов, коммерческий директор ITV Group Андрей Христофоров, глава компании 3S GROUP LTD Владимир Осипов, генеральный директор Macroscop Александр Коробков и генеральный директор Sigur Александр Курилин.

Модератором дискуссии выступил Андрей Васильев, генеральный директор компании Видеоглаз. Андрей Николаевич поблагодарил команду Securika Moscow за возможность встретиться с коллегами онлайн несмотря на отмену выставки.

Перед началом полуторачасовой экспертной дискуссии, в чате был проведен опрос, в котором могли принять участие все присутствующие. На вопрос «Как вы оцениваете состояние рынка безопасности на данный момент» большинство (41 человек) ответило «Стабильно, без изменений, работаем в обычном режиме». Однако, 38 зрителей сообщили о том, что в их компаниях продолжаются проблемы с поставками, оплатой или падением спроса.

КАК ИЗМЕНИЛСЯ РЫНОК БЕЗОПАСНОСТИ ЗА ПОСЛЕДНИЕ ПОЛГОДА? КАКОВЫ ГЛАВНЫЕ ВЫЗОВЫ НА СЕГОЛНЯШНИЙ МОМЕНТ?  

Олег Карепанов: К самоизоляции мы уже оказались подготовлены благодаря техническим решениям, портала для партнеров, VPN, онлайн-каналам связи с партнерами, но офиса все равно не хватало для создания общего информационного поля В рамках нашего проектного бизнеса очень не хватает прямого общения с партнерами и заказчиками. В плане заказов произошла перестройка к комплексным продажам. Клиентов стала все больше интересовать тепловизионное оборудование и его интеграция в общую систему безопасности.

Андрей Христофоров: Проблем не возникло, так как мы уже были распределенной компанией: наши разработчики находятся в разных городах и работают удаленно. Мы ориентируемся на результат работы, а не на присутствие в офисе. Продажи за последнее время выросли благодаря многочисленным проектам, спрос на которые возник как раз из-за пандемии.

Владимир Осипов: Не хватает общения, при котором можно пожать всех за руку. Год назад мы организовывали бизнес-игру, в которой прорабатывали подобные сценарии, поэтому знали, что делать в ситуации, похожей на нынешнюю. Во время самоизоляции много времени мы уделили выполнению обязательств перед поставщиками. Де-факто компания продолжала работать. Часто слышу пессимистичные отзывы, но в любом случае нужно искать возможности в любых условиях. Рынок всегда рано или поздно падает, но он постоянно ищет новых поставщиков и новых заказчиков. Кризис – это время возможностей, вопрос в том, как в нем сориентироваться. Все зависит от умения чувствовать рынок. Вирус с нами надолго, поэтому не нужно искать быстрых решений. Надо поступать нестандартно: когда все увольняют сотрудников – нужно нанимать их, закрывают офисы – открывать их, сужать направление бизнеса и так далее.

Александр Коробков: Главной характеристикой последних шести месяцев является неопределенность. Мы остро почувствовали её в начале апреля, и отмечаем, что рынок ощутил существенный спад во втором квартале: многие заказчики откладывали принятие решений как раз из-за этой неопределенности. Экономический кризис, вызванный пандемией, ударил по малому и среднему бизнесу, поэтому спрос в этот период переместился в сектор крупных проектов: в основном, речь идет о госзаказах, промышленности и банковской сфере. Тем не менее, уже в августе мы отмечали некоторые признаки восстановления рынка. Во-первых, стоит отметить, что достаточно быстро восстановились финансовые рынки. Во-вторых, мы отмечаем небольшой рост поисковых запросов, связанных с видеонаблюдением. Безусловно, это косвенный показатель, однако, параллельно, Macroscop фиксирует рост количество заявок по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Александр Курилин: Сложности были только с пропускным режимом и получением разрешения на работу, после чего проблем не возникало. Очень понравилось то, что все компании отнеслись к пандемии, как к ситуации, когда нужно действовать сообща. Мы дали своим клиентам отсрочку до конца года по всем заказам за апрель-май, но по графику нет ни одной просрочки ни от клиентов, ни от поставщиков. Взаимная поддержка и понимание – правильная стратегия в данный момент.

КАК В БУДУЩЕМ ИЗБЕЖАТЬ ПРОБЛЕМ С ЗАДЕРЖКАМИ ПОСТАВОК, СВЯЗАННЫХ С ЗАРЫТИЕМ ОФИСОВ И СКЛАДОВ?

Владимир Осипов: Ситуация с задержками изначально пришла из Китая - поэтому нужно следить за развитием событий там и моделировать то, как они будут развиваться здесь. Мы закупили необходимые позиции заранее и подготовились к закрытию границ, инвестировали в этот процесс и в итоге были готовы. Планирование и прогнозирование – самое главное. Но не просто планирование, а знание товара и готовность к принятию сложных стратегических решений.

Андрей Христофоров: Если у компании есть хорошие IT-системы и представление о рынке, а также возможность и желание смотреть, что происходит в мире, то можно как минимум нивелировать тяжёлые последствия.

КАКИЕ КОНКРЕТНЫЕ РЕШЕНИЯ МОГУТ ПОМОЧЬ? КАК ПЕРЕРАСПРДЕЛИСЯ СПРОС НА СИСТЕМЫ БЕЗОПАСНОСТИ?

Андрей Христофоров: Драйверами роста рынка остается то, что и так было популярно: аналитика, биометрия (растёт на 53% в России), нейроаналитика. Востребованы технические средства, которые помогают реализовать требования Роспотребнадзора к работе предприятий в связи с пандемией. Основными покупателями являются предприятия с большим количеством людей, для которых ручной контроль температуры на входе невозможен.

Олег Карепанов: Рекомендую реализовывать пилотные проекты совместно с производителями, чтобы продвигать новые технологии и системы. Это поможет убедить потенциальных заказчиков, которые могут не понимать значимости их применения. Должен быть гибкий подход к финансированию реализации таких пилотных проектов. Коммерческие структуры реально беспокоятся о здоровье сотрудников и за свою возможность продолжать бизнес, поэтому у них большой спрос на тепловизоры.

Владимир Осипов: В самом начале пандемии никакого дефицита не было – это говорит о хороших деловых навыках руководителей отечественных компаний и компаний- иностранных представительств, которые охватывают широкий спектр видов деятельности. Скажу даже то, что на начало 2020 года был overstock на рынке, которого хватило на первые 3 квартала года. Понятие “Дефицит товара“ сегодня ушло на второй план. Однако сегодня важно то, что выживут те, кто обладает гибкостью и может трансформироваться в зависимости от условий.

Александр Коробков: Пандемия коронавируса создала новые запросы, которые хорошо «закрываются» текущими возможностями компьютерного зрения и искусственного интеллекта. Стали востребованы решения для борьбы с распространением вирусов. Речь идет о тепловизионных камерах, которые дистанционно измеряют температуру людей в потоке, модули, помогающие контролировать ношение масок, соблюдения социальной дистанции. Ввиду дефицита тиражируемых бизнес-кейсов на рынке, вендоры очень быстро сориентировались на них и создали решения. 

Александр Курилин: То, о чем мы сейчас говорим, уже достаточно давно интегрировано. У нас давно есть алкотестеры, сейчас это тепловизоры, с помощью которых мы получаем информацию о том, кого пускать, а кого не пускать. На большом масштабе контроль невозможен без автоматизации. Все большую роль в принятии решений сейчас играют IT-службы, и только потом работники службы безопасности, которые просто подтверждают их решения.

КАК ТРАДИЦИОННЫМ КОМПАНИЯМ КОНКУРИРОВАТЬ С IT-КОМПАНИЯМИ?

Александр Курилин: Крупные IT-интеграторы симпатичны тем, что это взрослые зрелые люди, которые понимают, что инновации не нужны сами по себе, просто для того, чтобы быть самыми современными. Любое IT-решение – это именно решение какой-то задачи. Оно не должно быть самым новым, но должно быть самым эффективным. Так что я приветствую усиление роли IT.

Андрей Христофоров: «Системы безопасности» нужно переименовать в «IT-системы», и тогда всё встанет на свои места. Все стандарты выправятся, а клиенты станут относиться к этому вопросу правильнее. Приход IT-компаний – это прекрасно. Все решения, которые мы сейчас обсуждаем, идут из IT, так что появление людей, которые умеют с ними работать – положительный тренд. Рынок меняется в лучшую сторону. Мы сами уже лет десять считаем себя IT-компанией и «вечным стартапом».

Владимир Осипов: В чём задача IT-компаний? У них есть свои стратегии, им интересно забрать часть рынка, и именно это происходит. Цепочки поставок перестраиваются под IT-компании. Для выживания надо модернизироваться, поэтому наша компания интегрировалась с крупными IT-компаниями. Однако одна из положительных тенденций этого факта является более полное интегрированное предложение для клиентских задач, которые возникают на стыке ответственности на крупных клиентских объектах у директоров “безопасников” и ‘айтишников’.

Олег Карепанов: Приход IT-компаний случился не внезапно. Нашей компании удобно взаимодействовать с IT-компаниями: у них есть крупные заказчики, а у нас – пул партнеров, которые занимаются узконаправленной деятельностью и могут использовать этих IT-гигантов для финансирования проектов. IT-игроки готовы интегрировать сложные комплексные решения, традиционные системы им уже не интересны.

Александр Коробков: Мы сами во многом считаем себя IT-компанией, хотя преимущественно работаем на рынке систем безопасности.  Поддержу коллег, которые сказали, что приход IT-компаний – позитивное изменение для рынка в целом, от которого потребитель только выиграет ввиду новых идей и роста конкуренции. Но, для традиционных компаний рынка систем безопасности это большой вызов. Вчера мы конкурировали друг с другом, а завтра проснемся и будем конкурировать, например, со Сбером и другими компаниями принципиально иного масштаба. Варианта тут три: быть крепкими орешками, как в истории с Dropbox, которые не согласились продать компанию Стиву Джобсу и в итоге смогли конкурировать с гигантами, либо интегрироваться с IT-компаниями. Третий вариант, негативный, это отход на периферию.

ПРОГНОЗЫ И ПРЕДПОСЫЛКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ ПРОЕКТОВ НА СЛЕДУЮЩИЙ ГОД.

Андрей Христофоров: На осень я прогнозирую спад. Что касается следующего года, я бы прогнозов избегал. Сейчас слишком многофакторная ситуация – ограничатся сейчас рекомендациями или введут ограничения? Что будет с нефтью на международном рынке? Что произойдёт с санкциями, новые пакеты которых сейчас обсуждаются? Рынок безопасности более чем на 60% зависит от государственных денег, поэтому подобные вещи очень сильно ощущаются всеми его игроками. К этому вопросу лучше вернуться в декабре.

Владимир Осипов: До весны ситуация будет примерно такой же. Старые методы ведения бизнеса ушли в прошлое, поэтому многие компании видят ситуацию как падение. Нужно искать новые пути решения проблем. Валютные колебания нивелируют возможность глобального планирования, поэтому нужно смотреть на более локальные факторы.

Андрей Васильев: В начале пандемии был некоторый негатив, не было ясно, как себя вести. Мы в нашей компании срочно выдавали сотрудниками оборудование для удалённой работы. К счастью, у нас есть государственные проекты, поэтому мы смогли получить пропуска для работы. Трудности возникают в моментах, касающихся коммуникации с коллегами. Мы проводим регулярные онлайн-совещания, которые помогают сохранять динамику. Единственная трудность возникла с поставщиками, поскольку мы работаем с широким спектром продукции, которая не всегда доступна в полном объеме. Дам позитивный прогноз насчет четвертого квартала: компании продолжают работать над существующими проектами, рост доллара заставляет клиентов быстрее оплачивать свои счета. Полного закрытия, как весной, не ожидается, поэтому, я думаю, в этом сезоне нас ждёт мягкий сценарий, который позволит продолжать вести бизнес.

Олег Карепанов: Мы сравнивали продажи тепловизоров: высокие показатели – в Москве, а чем дальше в регионы – тем больше затухает волна спроса, потому что там люди гораздо меньше верят в необходимость этих систем. Нужно занимать проактивную позицию и продвигать свои решения, потому что далеко не все знают об их существовании. Если у вас есть потенциальный проект, вы можете предложить его в форме сервиса, предоставить в аренду. Сейчас это актуально для ситуации, когда люди не готовы платить большие деньги, но нуждаются в технологиях.

КАКИЕ УРОКИ ВЫ ИЗВЛЕКЛИ ИЗ ПАНДЕМИИ?

Владимир Осипов: Ещё раз скажу, что прогнозирование и планирование – это главное. И самообучение. А ещё автоматизация, но нужно понимать, что она не решит все проблемы, а только сделает рутинную часть работы проще. Нужно привыкать к онлайн-формату. Это та норма, которая уж не изменится. И, несмотря ни на что, нужно быть оптимистами и смотреть на все происходящее более глобально.

Андрей Христофоров: Мы сделали для себя вывод, что идём правильным путем. Мы развиваемся в нужном направлении, обучение специалистов внутри компании показывает свою эффективность. Случиться может всё что угодно. Эффективность = мобильность. От сотрудников нужно ожидать результата, а не присутствия в офисе.

Олег Карепанов: Сколько мы наработаем сейчас – столько мы получим в следующем году. Мы пережили карантин за счет долгосрочных проектов, так как короткосрочные перешли на конец года. Надеемся закрыть четвертый квартал хотя бы на текущем уровне. Отмечу, что заказчики готовы работать с машинным зрением, но мы пока не знаем, куда пересылать данные для того, чтобы работать с такими сложными проектами. Железо есть – софта нет, поэтому призываю всех поработать над этим направлением.

Александр Коробоков: Согласен, что это новая реальность, в которой нам нужно привыкать жить. Нужно быть более гибкими, иметь запас прочности. Мы все почувствовали, что онлайн «рулит», но и в офлайне встречаться тоже необходимо.

Александр Курилин: Ситуация научила нас быть готовыми ко всему и не быть генералами, которые готовятся к прошедшей войне. Следующий кризис может быть совершенно иным и потребовать иных действий. Сильные игроки выиграют, а слабые проиграют – это естественная ситуация, которая о время кризиса обостряется. Есть концепция «антихрупоксти» - когда компания не только не страдает от кризиса, но и становится сильнее. Это то, чему нам всем стоит научиться.

В завершение встречи участники выразили надежду на то, что на грядущей весенней выставке Securika 2021 удастся встретиться и обсудить итоги кризиса уже лично.

К трансляции подключились более 400 зрителей, которые активно общались в чате и задавали свои вопросы экспертам.