«Консист Бизнес Групп» внедрила SAP Hybris в компании diHouse

История компании diHouse, входящей в группу компаний ЛАНИТ, насчитывает более 19 лет. DiHouse является одним из лидеров российского рынка IT-дистрибуции, занимая уверенную позицию в направлениях: цифровые устройства и аксессуары. На данный момент компания осуществляет оптовую продажу продукции более 15 ведущих производителей цифровых устройств и более 60 известных марок аксессуаров. С конца 2012 года компания diHouse практически удвоила персонал, структура организации и процессы не успевали за ростом бизнеса. Для того, чтобы удержать лидирующие позиции на рынке и двигаться вперед, менеджмент компании решил упорядочить сбыт, обеспечить контроль и анализ продаж в разрезе регионов, клиентов, продуктов, увеличить объем кросс-продаж и создать удобную для клиентов площадку электронной коммерции с современными интерфейсами и удобными сервисами для проведения любых операций.

Марина Сюникаева, E-commerce директор diHouse: «С помощью SAP Hybris мы увеличили скорость обработки стандартных отгрузок, и теперь наши менеджеры могут уделять больше времени индивидуальным сделкам, расширению ассортиментной матрицы – кросс-продажам и привлечению новых партнеров. Благодаря новой системе, созданной совместно с «Консист Бизнес Групп», мы видим прямой эффект от внедрения инструментов digital-маркетинга: расширяется партнерская база и ассортимент, закупаемый каждым партнером. Мы приложили максимум усилий для того, чтобы сделать информацию о товарах на портале как можно более полной и доступной каждому клиенту без обращения к менеджеру. Для каждой позиции каталога доступны изображения, технические характеристики, лента «похожих товаров», отбираемых системой по заранее определенному алгоритму. Мы стараемся сделать все, чтобы облегчить клиенту выбор интересной ему продукции».

В качестве технологической платформы новой системы был выбран SAP Hybris – комплексное многофункциональное решение мирового уровня для организации омниканальной электронной коммерции. Партнером по внедрению выступила «Консист Бизнес Групп» с командой опытных консультантов в области создания подобных решений на базе SAP. В результате проекта силами объединенных команд заказчика, компании SAP и партнера создан полнофункциональный онлайн-портал компании diHouse, включающий множество онлайн-сервисов и интегрированный с внутренними бэк-офисными системами управления (ERP).

На первом этапе консультанты «Консист Бизнес Групп» совместно со специалистами diHouse обследовали и описали основные бизнес-процессы в формате AS IS, на основе которых разработали модель TO BE по контурам "Продажи", "Логистика", "Маркетинг". Необходимость реинжиниринга процессов была связана с тем, что выход на онлайн-каналы продаж потребовал от компании скорректировать подходы в организации текущих операций отделов закупок, продаж, логистики и маркетинга.

В процессе реализации проекта, поэтапно, были оптимизированы и автоматизированы сервисы управления клиентской базой (партнеры, юридические лица, контактные лица), личный кабинет, управление дебиторской задолженностью и кредитными линиями, управление адресами и способами доставки; управление продуктовым каталогом – систематизирован процесс ведения данных продуктового каталога от заведения карточки товара в ERP-системе до публикации данных каталога на сайте; управление ценообразованием – реализованы сервисы для настройки и вычисления персональных цен и скидок в зависимости от приверженности клиента, условий договора, ставки финансирования, отсрочки платежа и текущих маркетинговых активностей; управление сервисным обслуживанием клиентов.

Отдельным вниманием в ходе проекта были охвачены внутренние процессы, влияющие на поддержание оптимальных товарных запасов и скорость обработки заказов. Так, автоматизирован новый процесс квотирования товаров по каналам продаж, регионам и отдельным партнерам. Процессинг заказов стал совершеннее за счет оптимизации приёмки и обработки заказов в условиях многоканальных продаж (онлайн-заказы, мобильные устройства, заказы по телефону, электронной почте). В результате проекта полностью автоматизирован процесс обработки онлайн-заказов: от приема и размещения заказа на сайте – до передачи заказа в отгрузку отделу логистики с формированием всего комплекта необходимых документов.

Новый B2B портал diHouse, созданный на базе SAP Hybris, включает мощный инструментарий для организации маркетинговых активностей: ведение и публикацию маркетингового контента на сайте (новости, события, программы вендоров, акции, баннерная реклама). При этом система позволяет персонализировать контент и автоматизировать процесс ведения промо-акций, автоматически предоставляя скидки на соответствующие товары промо-акций при заказе этих товаров на сайте.

В ходе реализации проекта была использована методология SAP, основанная на принципах Agile и характеризующаяся итерационным подходом (проведение workshops, прототипирование принятых проектных решений и другие особенности). Каждый этап был разделен на несколько функционально законченных блоков – спринтов, длительностью до 6 недель. В рамках спринта были сформулированы детальные бизнес-требования, выполнены проектирование и реализация по одному функциональному блоку. Таким образом, к окончанию каждого спринта был готов рабочий прототип решения для того или иного функционала, что позволило сразу провести демонстрацию ключевым пользователям, выполнить необходимые доработки и в итоге – получить работоспособный, готовый к внедрению функциональный блок. Данный подход позволил максимально использовать стандартную функциональность Hybris и наработанный опыт других проектов «Консист Бизнес Групп», минимизировать проектные риски и объем дополнительных доработок системы, и, следовательно, – позволил снизить совокупную стоимость владения системой.

«Задачи современного B2B бизнеса по развитию взаимодействия с клиентами во многом схожи с подходами B2C компаний. B2Bклиенты также ожидают как персонализированного подхода в коммуникации, так и обеспечения возможности омниканального взаимодействия с поставщиком товаров или услуг. В результате многолетнего сотрудничества с крупными B2B-бизнесами по всему миру в SAP Hybris накоплен богатый функционал, обеспечивающий эффективное управление B2B-взаимодействием. Лидерство SAP Hybris в сфере B2B коммерции подтверждают независимые аналитики, в частности компания Forrester Research недавно признала SAP Hybris лидером решений для реализации стратегии omnichannel в сфере B2B. Мы рады, что к сообществу наших клиентов, среди которых такие крупные B2Bбизнесы, как Grainger, Rexel, Aramark, Nikon, 3M, присоединилась ведущая компания на российском рынке IT дистрибуции», – комментирует Алексей Пронин, директор направления Customer Engagement and Commerce, SAP СНГ.

Марина Сюникаева: «Для нас важным результатом проекта явилась унификация работы различных отделов нашей компании и снижение количества согласований по каждой сделке. Перенос информации из компьютера менеджера на общий ресурс позволил нам повысить прозрачность многих процессов, что, вкупе с маркетинговыми акциями на портале, с полноценным информированием о них на сайте – в карточке товара, в корзине, в рассылках по клиентам, позволили нам более чем 5 раз повысить показатели продаж через B2B портал всего за 2 месяца – с сентября по ноябрь. На сегодняшний день сохраняются высокие темпы роста использования клиентами портала для оформления заказов – в доле от всех продаж компании доля продаж через портал растет не менее, чем в 1,5 раза ежемесячно. Положительные изменения видны и в количестве обращений о сотрудничестве от новых клиентов. С момента активного размещения материалов о новом портале на партнерских ресурсах среднее количество запросов возросло в 2 и более раза. Причем, сравнение касается не летнего периода с низким сезоном, а периодов нормальной деловой активности».

Онлайн-портал компании diHouse перешёл в опытно-промышленную эксплуатацию весной 2015 года, внутренние процессы на стороне бэк-офиса также были оптимизированы для целей поддержки всех новых сервисов портала. Осенью 2015 года портал www.di-house.ru начал активно развиваться и наращивать обороты. В январе 2016 года доля заказов, оформленных через портал, достигла 5% от всех заказов компании, включая отгрузки в крупную федеральную розницу.

Вячеслав Солопов, директор по консалтингу, «Консист Бизнес Групп»: «Вовлеченность первых лиц в проект позволила нашему заказчику совершить настоящий прорыв в области оптимизации бизнеса. Совместными усилиями мы нащупали точки силы компании, перестроили ряд процессов и создали мощную базу – концептуальную, ресурсную и технологическую, которая, мы уверены, поможет компании динамично и успешно развиваться. Создание портала на базе SAP Hybris стало важным этапом нашей совместной работы, и мы благодарим компанию diHouse за оказанное доверие и профессиональную работу проектной команды».