С чего начать повышение эффективности отдела продаж

Если вы не будете управлять продажами должным образом, цели и нематериальная ценность вашей компании не будут восприняты потребителями, и вся организация вскоре окажется в кризисе. К сожалению, эти два события тесно связаны друг с другом.

Теория, как всегда, довольно проста: хороший менеджер по продажам может легко нанять лучших специалистов и предоставить им инструменты, необходимые для выполнения их работы. Затем он может измерить свой успех по цифрам продаж и обороту. Но на практике все иначе.

Сеть продаж в основном состоит из людей, поэтому важно понимать, как вдохновлять, мотивировать и помогать им в достижении их целей. Если вы просто поставите перед собой цели и будете ждать, пока ваша команда по продажам их достигнет, прибыльность всей организации будет снижаться.

По этой причине были разработаны наиболее эффективные стратегии для управления командой продаж и, в частности, для обеспечения того, чтобы они всегда были высоко мотивированы на достижение корпоративных целей.

Важность сети продаж для компаний

Растущая важность онлайн-мира заставляет задуматься, имеет ли сегодня сеть продаж такое же значение для бизнеса. Сегодня мы можем купить любой продукт с наших смартфонов и доставить его в течение невероятно короткого периода времени по сравнению с прошлым.

Кроме того, управление сетью продаж связано с определенными постоянными затратами, которые выше, чем при поставках товаров через Интернет или через других посредников. Возникает вопрос: почему до сих пор существуют отделы продаж и сети?

Потому что отношения между людьми уникальны, и Интернет не может их заменить (по крайней мере, пока). Покупки, которые мы совершаем ежедневно, не всегда рациональны: иногда нами движут эмоции. Безусловно, отношения с другими людьми вовлекают и стимулируют нас больше всего.

Дело не только в человеческом факторе, есть и важные последствия с точки зрения бизнеса. Хотя Интернет упростил связь с любой компанией, он парадоксальным образом увеличил дистанцию ​​между предприятиями и потребителями с точки зрения взаимоотношений.

Команды по продажам — это те, кто знает конечных потребителей организации более глубоко и подробно. Их знания часто имеют решающее значение для следующих аспектов.

• Принятие стратегических решений.
• Инновации и развитие корпоративного предложения.
• Реализация мероприятий по работе с клиентами.
• Разработка эффективной онлайн-стратегии.
• Улучшение корпоративного ценностного предложения.

Основные методы организации сети продаж

Команда по продажам или сетевые процессы не могут быть эффективными, если они не определены и не спланированы по определенной и организованной модели. В настоящее время существует два основных метода организации сети продаж.

• Модель островной сети продаж.
• Последовательная модель сети продаж.

Модель островной сети продаж

Это историческая модель, основанная на разделении обязанностей между различными менеджерами, которые управляют разными отделами продаж. Задания могут быть организованы по типам продуктов (например, корпоративные бренды), локациям и т. д.

Каждый менеджер несет полную ответственность за каждый этап процесса продаж, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия продаж. Преимущество этой модели, безусловно, в простоте и в том, что она поощряет ответственность и самостоятельность менеджеров по продажам.

Недостатком является большая сложность контроля и измерения эффективности каждого острова, а также потенциальное увеличение постоянных затрат, поскольку островная модель часто предполагает использование аналогичных или равных профессиональных фигур.

Последовательная модель сети продаж

Эта модель сети продаж не может быть применена во всех секторах (например, в розничной торговле). Его можно представить в виде сборочной линии. Процесс включает в себя разные этапы продаж, которые координируются менеджером и его командой.

Обычно она организована следующим образом:

• команда лидогенерации;
• представители по развитию продаж;
• менеджеры по работе с клиентами;
• команда обслуживания клиентов.

Первая и вторая группы информируют и мотивируют потенциальных клиентов. Третья команда закрывает продажи. Наконец, команда обслуживания клиентов отвечает за увеличение пожизненной ценности клиента.

Отличие от предыдущей модели в том, что менеджеры по продажам несут ответственность не за весь процесс продаж, а только за один этап. Хотя вторая модель требует большей координации между всеми отделами продаж, она снижает сложность цикла продаж, повышает эффективность и облегчает расширение сети продаж.

Поиск лучших специалистов

Чтобы стимулировать и мотивировать отдел продаж, важно убедиться, что в вашем распоряжении есть хорошие работники, иначе, несмотря на ваши усилия, вы не увидите никаких улучшений.

Создавая свой отдел, не слишком беспокойтесь о корпоративной культуре. Лучше сосредоточиться на предыстории и личных характеристиках людей, с которыми вы имеете дело.

По данным статистики, более 55% продавцов выполняют роль, которая не соответствует их личности. В этих случаях стимулы и усилия по повышению их мотивации могут оказаться непродуктивными.

Но каковы ключевые качества отличного продавца? Вот основные качества хорошего кандидата.

• Эмпатия. Это способность идентифицировать себя с клиентами, испытывать то, что они чувствуют, и вызывать у них чувство уважения и понимания. Будьте осторожны: эмпатия заключается не только в том, чтобы быть милым, но и реальное чувство лояльности к другому человеку. Продавец, который проявляет эмпатию, может быстро завоевать доверие и установить отношения с покупателями, они будут казаться на их стороне, а не осуждать их.

• Целеустремленность. Сосредоточенный человек внутренне стремится к достижению целей и остается сосредоточенным на этом. Целеустремленные люди требуют от себя большего, чем от других людей, и обладают самомотивацией.

• Чувство ответственности. Человек с сильным чувством ответственности не обвиняет других людей, когда он/она находится в трудной ситуации. Этот тип продавца легче достигает цели и, прежде всего, помогает выявить реальные причины и проблемы возможных неудач.

Если вам посчастливилось привлечь в свой отдел продаж талантливых людей, вы должны позаботиться о том, чтобы не потерять их. Лучший способ сделать это — обеспечить непрерывное обучение и коучинг для вашего отдела продаж.