Softline будет расти как глобальный поставщик ИТ-решений

Целью компании Softline является стать глобальным лидером в сфере цифровой трансформации и кибербезопасности на развивающихся рынках. Поэтому Softline будет постепенно расширять бизнес-модель локального поставщика программных и аппаратных средств от ведущих мировых производителей и двигаться к намеченной цели. В настоящее время в ее продуктовом портфеле насчитывается свыше 6 тысяч наименований, ее заказчики представлены в 60 странах мира, а общее количество B2B-клиентов достигло 150 тысяч человек. Клиентская база компании продолжает уверенно расти, причем с 2016 года она выросла на 40%.

Клиентами Softline, по оценкам Боровикова, становятся в первую очередь компании, которые нацелены на цифровую трансформацию. Softline выступает для них посредником с глобальными и локальными ИТ-вендорами. Это возникает потому, что многие из поставщиков, особенно глобальных, не используют канала прямых продаж, они не работают с рынком напрямую. Ценностью Softline для вендоров является знание потребностей корпоративных заказчиков, а для заказчиков – хорошее знание продуктовых предложений вендоров и техническая экспертиза.

Такой формат бизнеса позволяет Softline выстраивать долгосрочные взаимоотношения с заказчиками. 56% ее выручки формируется за счет повторяющихся сделок, когда заказчики наращивают ранее внедренные решения, приобретенные через Softline.

В настоящее время уже более 50% бизнеса Softline приходится на международный рынок. Компания поставляет на рынок продукты таких ИТ-производителей, как Microsoft, Google Cloud, Oracle, IBM, VMWare, AWS, Лаборатория Касперского и др. Она нацелена на рынки с высоким потенциалом роста и старается закрепиться в глобальной экосистеме цифровой трансформации, специализируясь на развивающихся рынках. Суммарный оборот Softline за 2020 год составил около 2,0 млрд долларов. Среднегодовые темпы роста на протяжении последних 14 лет были на уровне 34%.

Собственный бизнес Softline также находится на пути цифровой трансформации. В компании выстроена цифровая платформа Active Platform, которая позволяет заказчикам выстраивать взаимоотношения с Softline наподобие специализированного интернет-магазина. Это позволяет им подчас самостоятельно выбирать нужные опции программных и аппаратных продуктов для поставки, а остальной процесс – фактическую поставку и настройку – берет на себя Softline.

Интерес Softline к развивающимся рынкам, к числу которых относятся Россия, Белоруссия, Украина, Бразилия, Индия, всего около 60 стран мира, объясняется их устойчивым 10%-ным ежегодным ростом и перспективой сохранения высоких темпов развития на обозримое будущее. По оценкам Боровикова, цифровая трансформация будет оставаться растущим трендом на этих рынках на протяжении не менее 30 лет.

Об этом же говорят и темпы роста отдельных направлений цифровой трансформации внутри самой Softline. Так, за 2020 год обороты по направлению «Облачных технологий» в Softline выросли на 28%, направления «Цифровизация и автоматизация» - на 17%, «Кибербезопасность» - на 14%.

Softline называет свою стратегию роста «трехмерной», выбрав три главных направления: 1) расширение географии заказчиков, 2) расширение портфеля продуктов и 3) расширение канала продаж.

Особенностью ИТ-рынка, по мнению Боровикова, является то, что основные продукты для него создают глобальные вендоры. Свое присутствие они намерены выстраивать прежде всего через посредников-поставщиков. Именно эту нишу Softline и намерен занять, видя там необходимым необходимый потенциал.

Своих конкурентов в сегменте глобальных поставщиков ИТ-решений Softline видит в лице таких компаний, как Crayon, Softchoice, Softcat, Software ONE. Преимущество Softline перед ними, по оценкам Боровикова, состоит в: 1) более сильном предложении на рынке облачных вычислений за счет наличия собственной облачной платформы CloudMaster, 2) фокусировании на развивающихся рынках, темпы роста которого выше, 3) более полный портфель услуг, в который входят также ИТ-решения следующего поколения и решения для ИТ-инфраструктуры, 4) наличие экспертизы в системной интеграции.

Дополнительным преимуществом Softline является высокий уровень высококвалифицированных специалистов (более 6 тысяч сотрудников), а также возможность стать поставщиком российских ИТ-продуктов на международный рынок. Основное направление для роста Softline видит преимущественно в форме сервисного обслуживания ИТ-решений.

Уже сейчас в штате компании насчитывается около 2000 разработчиков, основная часть которых находится в России (40-50%), Белоруссии (30-40%) и Индии (10-15%). В ближайшие 2-3 года Softline намерена увеличить количество разработчиков и инженеров до 5000 человек.

Основным путем роста на глобальном рынке, по мнению Softline, являются процессы M&A («слияния и поглощения»). Привлеченные в ходе IPO инвестиционные средства (80%), заявил Боровиков, компания собирается направить на приобретения. Всего за прошедшие годы уже было проведено 16 M&A сделок, которые позволили Softline распространить более 50% своего бизнеса на международные рынки.

Александр Микоян, вице-президент Softline по стратегии, росту и маркетингу, уточнил, что компания начинала выстраивать свою специализацию с продуктов Microsoft, постепенно наращивая портфель другими решениями, которые интересовали заказчиков. В настоящее время она работает с более чем 6000 ведущих ИТ-производителей, но тем не менее главным направлением для Softline остается специализация на продукты Microsoft. Она имеет ведущую сертификацию и является глобально управляемый партнером Microsoft.

В то же время Softline готова предлагать заказчикам полный набор решений и услуг любых вендоров по всем основным направлениям.

По мнению Боровикова, выход Softline на IPO и на глобальные рынки показал, что ее рыночная стоимость в настоящее время недооценена. Сравнивая с конкурентами, например, с компанией Software ONE, можно видеть, что мультипликатор бизнеса для конкурентов выше в 2-3 раза. Это может служить признаком неизбежности будущего роста рыночной стоимости Softline, заявил в заключении Боровиков.