Директор Управления продаж продуктов и сервисов Softline Александр Рожков: «Характер деятельности системных интеграторов постепенно трансформируется»

– Александр, какие изменения, происходящие внутри компаний вашего сектора, сейчас наиболее актуальны?

– В рамках первоначального реагирования на кризисную ситуацию, связанную с пандемией и сопутствующими факторами, изменения внутри нашей компании были сфокусированы, в первую очередь, на сохранении безопасности и здоровья сотрудников, выполнении всех санитарных требований регуляторов. Второе направление – это обеспечение непрерывности и устойчивости бизнеса, переход сотрудников на удаленный режим работы. Спектр мероприятий этого направления включал перенастройку бизнес-процессов, как внутренних, так и внешних, – бэк-офиса, взаимодействия с контрагентами, логистики и так далее. Изменения коснулись и ИТ-ландшафта – масштабирование системы унифицированных коммуникаций, нагрузочное тестирование и модернизация ИКТ-инфраструктуры, дополнительные мероприятия по обеспечению ИБ.

Директор Управления продаж продуктов и сервисов Softline Александр Рожков

Далее, актуальными стали задачи снижения дебиторской задолженности, повышения оборачиваемости складов, оптимизации арендуемого офисного пространства. В условиях ожидания второй волны и с целью повышения адаптивности бизнеса к новым вызовам наша компания предприняла дополнительные шаги, включая снижение зависимости ключевых процессов от человеческого фактора и очных коммуникаций с контрагентами, преимущественное предложение платформенных сервисов с элементами самообслуживания, рассмотрение альтернативных цепочек поставок.

– Как на эти приоритеты повлияла пандемия? Какие изменения в планы по внутреннему развитию внесла именно она?

– Пандемия существенно ускорила процессы цифровой трансформации, но при этом заставила пересмотреть приоритеты в рамках портфеля внутренних проектов. Softline, будучи глобальной компанией, работает с более чем 3 тыс. вендорами и 60 тыс. заказчиками, но в рамках новой бизнес-стратегии было решено сфокусироваться на конечном количестве вендоров и заказчиков. С точки зрения технической стратегии, важное внимание уделяется сервисному бизнесу и Value-решениям, достижению высших партнерских статусов по каждому ключевому вендору. Совсем недавно наша сервисная стратегия была актуализирована в ответ на рыночные тенденции и фокус на перспективных точках роста.

Одной из целей бизнес-стратегии компании является цифровизация внутренних бизнес-процессов, автоматизация рутинных операций и повышение производительности сотрудников. В этом году одним из важных направлений внутреннего развития стали HR-процессы, в рамках которых на регулярной основе совершенствуются инструменты адаптации, мотивации и оценки вовлеченности персонала, внедряются практики непрерывного обучения. Ежемесячно наш корпоративный университет готовит и проводит онлайн-вебинары по 15-20 по фокусным стратегическим направлениям бизнеса, вендорам, решениям и продуктам, что способствует усилению команд продаж и технической экспертизы по актуальным во время пандемии продуктам и сервисам.

– Что еще побуждает ИТ-компании меняться сейчас?

– Нестабильная макроэкономическая ситуация в стране и на ИТ-рынке, в частности, требуют от ИТ-компаний организационной гибкости бизнеса, постоянной актуализации тактических приоритетов топ-менеджментом в зависимости от развития ситуации на рынке. Безусловно, на ИТ-рынок существенное влияние оказывают такие факторы, как тренд цифровизации, санкционные ограничения и регуляторная среда. Например, национальные проекты, программа импортозамещения, налоговый маневр в ИТ-сфере и «регуляторные песочницы», по сути, задают векторы развития ИТ-рынка.

С другой стороны, состояние ИТ-рынка определяют такие тенденции, как сокращение ИТ-бюджетов, массовый перевод сотрудников на «удаленку», переход бизнеса в онлайн-среду, и, как следствие, рост киберугроз. Мы, как один из крупнейших игроков на ИТ-рынке, не можем не реагировать на эти тектонические сдвиги в ИТ-сфере. Результаты наших изменений: вывод на рынок востребованных услуг и сервисов в сфере облачных вычислений и кибербезопасности, усиление направления комплаенса, увеличение команды по заказной разработке ПО с 300 до 500 человек, расширение портфеля в рамках импортозамещения в сфере ИТ, предложение финансовых инструментов (Softline Finance – рассрочка, HaaS – аренда оборудования, лизинг).

– Какие нововведения, преобразования становятся сейчас условием сохранения конкурентоспособности и почему? Можно ли, вообще, оставаться конкурентоспособным, не трансформируясь?

– Ключевыми условиями сохранения конкурентоспособности мы считаем адаптивность и цифровизацию бизнеса, развитие сотрудничества со стратегическими партнерами и клиентами. Мы очень дорожим многолетними доверительными и взаимовыгодными отношениями с нашими партнерами, стремимся получить высшие партнерские статусы с тем, чтобы иметь возможность предложить клиентам более привлекательные ценовые условия и максимальный спектр продуктов и сервисов. Не секрет, что цифровые инструменты дают такие преимущества, как быстрый вывод на рынок продуктов и сервисов, выход на новые рынки и клиентские сегменты, оптимизация операционных расходов.

Softline, будучи глобальной компанией, представленной в 95 городах 50 стран мира, прекрасно осознает, что сегодня успешно развивать международный бизнес, не имея цифровые каналы и сервисные платформы, – это утопия. Цифровые платформы позволяют быстро создавать и предоставлять новые продукты и услуги для клиентов по всему миру, перевести значительную часть бизнеса на подписочные и сервисные модели. Уже сейчас в структуре выручки Softline на подписки, облачные сервисы и ИТ-сервисы в совокупности приходится 50 %. Так, Softline Digital Platform, развернутая в 15 странах в Латинской Америке, Азии, Восточной Европе и постсоветском пространстве, позволяет автоматизировать подписочный бизнес компании. Платформа Allsoft Ecommerce с географией присутствия более чем в 40 странах позволяет обрабатывать до 25 млн интернет-заказов. Для нас является значимым, что в этом году Softline Ecommerce была включена в отчет IDC Worldwide B2C Digital Commerce Platforms 2020.

– А есть ли нечто, что можно отнести к «модным», имиджевым трендам?

– На имиджевые тренды можно посмотреть как с точки зрения технологий, так и с точки зрения бизнеса. И то, и другое имеет место быть. Как правило, имиджевые тренды ассоциируются с модными, но недостаточно зрелыми технологиями. Наши технические эксперты помогают заказчикам понять, что является так называемым «хайпом», а что действительно может повысить эффективность их бизнеса. Тем более, что в условиях оптимизации ИТ-бюджетов заказчики стали еще более избирательнее и прагматичнее.

С точки зрения бизнеса, имидж компании не всегда, как может показаться со стороны, имеет только маркетинговую составляющую. Применительно к Softline, они демонстрируют высокий уровень корпоративной культуры и комплаенса в соответствии с международными стандартами, непременное выполнение компанией взятых на себя обязательств. На уровень доверия нашей компании также влияют такие факторы, как топовые позиции в различных технологических и отраслевых рейтингах (Эксперт РА, CNews, TAdviser и другие), регулярное прохождение ресертификационных аудитов (ISO 9001, ISO/IEC 27001:2013 и так далее), финансовая устойчивость, подтвержденная ведущими международными рейтинговыми и рейтинговыми агентствами (Standard & Poor’s, Эксперт РА).

– Какие изменения происходят внутри вашей компании?

– Мы предоставляем нашим поставщикам уникальные каналы маркетинга и продаж во всех странах нашего присутствия, в том числе с использованием цифровых платформ собственной разработки. В этом году Softline большое внимание уделяет цифровому маркетингу, присутствию в распространенных социальных медиа и мессенджерах. Благодаря преимущественным онлайн-коммуникациям открываются широкие возможности для охвата широкой аудитории путем проведения онлайн-мероприятий с целью донесения ценности цифровых решений и успешных кейсов до клиентов.

Увеличение доли присутствия на глобальном рынке является частью долгосрочной стратегии компании как провайдера ИТ-решений и сервисов. В сентябре Softline открыла офис в Лондоне, что позволит компании расширить международное присутствие, укрепить отношения с ведущими вендорами, усилить свои позиции на мировом рынке. Из офиса в Лондоне будет производиться управление международным бизнесом Softline. Кроме того, недавно Softline уже в четвертый раз разместила облигации на Московской бирже. Средства, вырученные от нового облигационного займа, будут направлены, в том числе, на организационное развитие компании и сделки по слияниям и поглощениям.

– Расскажите подробнее о нескольких внутренних проектах.

– Прошлый год для Softline был ознаменован тем, что мы запустили процессы цифровой трансформации внутри компании. На настоящий момент удалось автоматизировать ряд внутренних процессов с использованием технологии RPA. Например, Softline внедрила RPA-решение, позволяющее автоматизировать процесс первичной обработки заявок в корпоративной CRM-системе. Решение было протестировано на базе Департамента операционной поддержки продаж и показало свою эффективность. Время обработки каждой заявки сократилось в 10 раз. В этом году нам удалось перевести на юридически значимый электронный документооборот значительную долю своих контрагентов.

Одним из стратегических направлений для Softline являются облачные сервисы. С целью соответствия тренду развития мультиоблачных сред мы недавно запустили платформу собственной разработки CloudMaster для управления гибридными облаками. А в рамках активного сотрудничества с глобальными облачными провайдерами (Microsoft Azure, GCP и AWS) мы активно включились в разработку/предоставление интеллектуальных сервисов, таких как Azure Health Checkup и Security Operation Center (SOC) на базе платформы Microsoft Azure Sentinel.

– Меняет ли ваша компания в связи с проведением этих проектов свое позиционирование, и если да, то как?

– Результаты опросов показывают, что около 30 % компаний основным риском для цифровой трансформации считают отсутствие квалифицированных кадров. Также в первой пятерке рисков – отсутствие единого понимания целей и процесса трансформации, непонимание ее эффекта/преимуществ и проблемы ИБ. В этом контексте очень актуальна бизнес-стратегия Softline, которая активно развивается в трех направлениях: как сервисный провайдер, как цифровой провайдер и как провайдер услуг ИБ. Такое позиционирование, а также стратегическое сотрудничество с ведущими технологическими компаниями несет за собой не только возможности, но высокую ответственность перед партнерами, заказчиками и перед самими собой. Мы выбрали для себя слоган We Know We Can и всячески стараемся ему соответствовать.

Сотрудничество с глобальными технологическими лидерами приносит огромные выгоды как для Softline, так и для самих заказчиков. В первую очередь, это доступ к новым технологиям, инновациям и передовому отраслевому опыту, которые часто обеспечивают дополнительные конкурентные преимущества заказчикам на рынке. Softline имеет высшие партнерские статусы у многих глобальных вендоров – это означает, что наша компания может предложить уникальные и сложные продукты с высокой интеллектуальной составляющей, реализовать комплексные проекты «под ключ».

– Ваш прогноз насчет дальнейших преобразований в ИТ-компаниях отечественного рынка системной интеграции – что потребуется трансформировать в ближайшей перспективе, почему, для достижения каких целей?

– Характер деятельности системных интеграторов постепенно трансформируется. Сегодня многие заказчики уходят от практики сотрудничества с множеством подрядчиков, прежде всего, в связи со сложностью управления и контроля подрядчиков, размыванием ответственности за качество услуг. По прогнозам экспертов, к 2024 году 80 % предприятий пересмотрят отношения с поставщиками и партнерами, чтобы лучше реализовывать цифровые стратегии. Крупным заказчикам и вендорам проще развивать бизнес с глобальными ИТ-компаниями, имеющими разностороннюю экспертизу, готовыми реализовывать, масштабировать и сопровождать проекты любой сложности. В этом контексте Softline развивает отношения с Глобальным ИТ-альянсом (GITA) и расширяет список глобальных поставщиков.

Экспертиза, которой должны обладать современные системные интеграторы, сегодня не ограничивается ИТ-сферой. В рамках цифровой трансформации заказчиков ИТ-компании поставляют промышленные решения в рамках Индустрии 4.0, решения COVID-Tech, БПЛА, станки с ЧПУ и так далее. Масштаб национальных проектов, дорожные карты по цифровой трансформации отраслевых лидеров, требуют не менее крупных и надежных исполнителей этих проектов, имеющих в своем портфеле полный спектр цифровых продуктов и сервисов для решения самых амбициозных задач.

– Большое спасибо за беседу!