Основатель и управляющий партнер группы компаний X-Com: «Самое главное сейчас – быть спокойным»

– Игорь, сначала хочу поздравить вас с победой и предложить поговорить о том, как вы вообще понимаете системную интеграцию? Как вы для себя определяете системного интегратора?

– Системный интегратор – это компания, которая может решить проблемы любого бизнеса, с помощью каких-то компьютерных технологий и программных решений. И чем сложнее задача, тем сложнее и интереснее работа интегратора.

Иногда приходит заказчик с задачами по автоматизации бизнес-процессов. В таком случае мы готовы предложить ему какие-то аппаратно-программные решения. Но бывает, что заказчик и сам силён, у него есть мощная ИТ-служба, и есть необходимость подбора железа под уже понятные и сформулированные задачи. И тут встает вопрос именно подбора разумного оборудования под бюджет, который есть у заказчика.

Игорь Роганков, основатель и управляющий партнер группы компаний X-com

– А бывает ситуация, когда вы приходите к заказчику и сами предлагаете ему автоматизацию, например. Есть ли тут проактивное движение, когда вы предлагаете решить задачу, которую заказчик ещё не сформулировал для себя?

– Это мечта, но, к сожалению, пока не можем ее реализовать. Иногда у нас это получается, и чаще всего это происходит со старыми заказчиками, с которыми у нас были какие-то отношения. Помня, что есть системы, которые у них функционируют и внедрены давно, и зная, что появляется какое-то новое оборудование, какие-то новые технологии, мы предлагаем им какие-то замещающие истории, которые позволят или повысить производительность труда, или просто повысить производительность систем, или повысить комфорт работы сотрудников. В таких случаях мы приходим к заказчику. Но это, к сожалению, больше исключение, чем правило.

Алексей Рудым, вице-президент OCS и ведущий интернет-радио «ЭХО л’ОСЕЙ»

– На ваш взгляд, не из-за того ли, что интеграторы не ведут эту проактивную работу, не настолько погружаются в бизнес заказчика, чтоб самим предложить решение, заказчик вынужден на себе эту компетенцию поднимать? Или все-таки заказчик всегда считает, что он свой бизнес знает лучше? И он всегда будет отталкиваться от собственных знаний про себя и сам определять, в каком направлении развиваться?

– Мне кажется, что обычно именно заказчик знает, чего он хочет, и считает, что сторонняя организация не всегда ему поможет. Это в традициях ведения российского бизнеса. У нас всегда не очень хорошо относились к внешним консультантам и с большой неохотой платят за это деньги. Считается, что консультация должна быть оказана и не оплачена в силу того, что в дальнейшем будет поставлено оборудование, выполнен какой-то комплекс работ по внедрению данного решения.

– А вам не кажется, что это ведет к тому, что мы изобретаем велосипед по 10 раз на дню? Каждый заказчик считает, что его задача особая, исключительная и вместо того, чтобы пользоваться каким-то набором имеющихся решений, просит заново его создавать. И платит за него заново. Не является ли это сдерживающим фактором для заказчика, на ваш взгляд?

– Я считаю, что надо максимально побуждать заказчика к тому, что лучше использовать стандартные решения. Но, к сожалению, или, может быть, к счастью, все люди разные, по-разному воспринимают действительность и свои бизнес-процессы. И каждый пытается свою ИТ-систему сделать под себя. Не знаю, почему, но это есть в нашем менталитете. Какое-то время мы пытались предлагать заказчикам стандартные истории, но всё равно им порой хочется «отсебятины» добавить.

Это даже прослеживается в том, как мы продаём компьютеры под собственной торговой маркой. Мы предлагаем достаточно широкую линейку готовых компьютеров и готовых решений, но у людей постоянно возникает желание чуть-чуть изменить конфигурацию. И ты понимаешь, что она меняется не принципиально. Но в результате мы плодим огромное количество конфигураций, которые удорожают для клиента стоимость итогового проекта. Но всё равно люди на это идут. Это же самое происходит и с серверами - нашей сборки или когда собираем более серьезные решения.

– Как вам кажется, что это такое?

– Я бизнес-логики под этим вообще не вижу. Мне кажется, что лучше пользоваться стандартными решениями. И даже внутри компании, когда мы говорим о внедрении каких-то стандартных решений, часто появляется желание что-то докрутить и допилить. Я не знаю, есть ли такая необходимость или нет, но пока такая история есть.

 - А вот скажите, когда случается сбой у интегратора (а интеграция - это всё-таки более сложный процесс, чем просто поставки), это больше человеческий фактор? То есть, ошибки специалистов, инженеров, консультантов? Или это ошибка системы менеджмента для вас?

– Из-за того, что мы занимались внедрением, мы пытаемся найти проблему в себе, найти проблему в железе и в том, как мы организовали всё. А уже после этого мы начинаем смотреть, правильно ли работает заказчик с тем решением, что у него внедрено. Хотя очень часто бывает и подход не совсем правильный, потому что не всегда квалифицированные люди решают какие-то проблемы. Наверное, всё-таки 50х50. Половина - это какая-то наша проблема, половина - это проблемы, которые генерирует по неопытности, неправильности работы заказчик.

– Игорь, какие в это непростое время вы видите для себя перспективы? Где основные точки роста? Как вы сегодня определяете будущее своей компании?

– Мне кажется, что рынок до сих пор не стабилизировался, не пришёл к какому-то новому стационарному состоянию. Еще не определены правила игры. Многие производители оборудования до конца не понимают, будут ли они заниматься поставками на территории Российской Федерации или не будут. И плюс ещё каждый производитель, каждый вендор ведёт себя по-своему. Кто-то говорит: «Я взял паузу», кто-то говорит: «Я навсегда ушёл с рынка». Кто-то ушёл с рынка и даже перестал поддерживать свои сервисные обязательства.

Сейчас не надо делать скоропалительные выводы и принимать решения, которые в дальнейшем могут сыграть против компании. Поэтому мы заняли выжидательную позицию. Там, где мы можем удовлетворить потребности наших клиентов, мы стараемся это делать с теми ресурсами, которые есть. Так получилось, что много всего было заказано, и проблемы с логистикой с прошлого года перетекли на этот год, грузы все приехали, и мы оказались с хорошим складским запасом. Поэтому мы сейчас смотрим, как поведут себя вендоры, которые объявили об уходе из России. Мы смотрим на новых вендоров, которые начали активно появляться: китайские, тайваньские и прочие. Смотрим, насколько они успешны или неуспешны, их кейсы, реализации проектов не в России, а в других регионах.

Мы очень активно ведём диалог с московской дистрибьюцией, потому что мы считаем, что ваши компетенции достаточно серьёзные. Я думаю, что совместными усилиями будут найдены и хорошие решения, и поставщики, которые смогут нам помочь удовлетворять все потребности наших заказчиков.

– Как вы для себя видите эту ситуацию: уходят или приостанавливают свою работу крупнейшие мировые игроки, с учётом того что в Азии тоже есть производители. Вот как на ваш взгляд, когда они уйдут, больше будет для вас возможностей?

– Ушли технологические лидеры, которые определяют жизнь всех передовых технологий на много лет вперед. И мы лишились доступа к решениям на этих технологиях. К сожалению, у нас будет деградировать инфраструктура наших заказчиков. И это может привести к нестабильности работы оборудования.

– Как вы планируете работать дальше?

– Конечно, хорошо бы вендоры вернулись, чтобы у нас был доступ к технологиям и мы развивались со всем миром. Но, понимая, что эта история надолго, безусловно, придется искать какой-то выход. Мы поставлены в такие условия, что или ты подстраиваешься под новые реалии, или, к сожалению, ты не сможешь выжить. ИТ-рынок всегда был конкурентным, всегда был бойким. Поэтому тут работают законы рынка и законы природы, работают очень серьёзно. Справился – молодец, не справился - уступи место тому, кто справится.

 – Сейчас непростое время. В чём вы для себя находите точки опоры? В чём вы для себя находите какую-то поддержку или смысл? О чём сегодня вы говорите сотрудникам? Как сегодня поддержать команду? Как сегодня сделать так, чтобы люди были мотивированы?

– Сейчас самое главное - это быть спокойным. И довести до сотрудников, что, несмотря на все сложности, мы должны принять правильное решение, правильно перестроить свою работу и выжить в той ситуации, в которую мы попали. Наша компания старается в силу возможности и наличия ресурсов исполнять свои обязательства как перед сотрудниками, так перед поставщиками и клиентами.

Стараемся сделать так, чтобы люди не чувствовали себя ущербными, не делаем резких движений по поводу сокращения коллектива. Стараемся пока удержать всех людей, удержать коллектив в том состоянии, в котором он был. Мы создали небольшую финансовую подушку безопасности на ближайшие два-три месяца, чтобы определиться с новыми правилами игры, пониманием того, что будет происходить.

Чем старше становлюсь, тем больше понимаю, что иногда быстрые резкие движения приводят к очень негативным последствиям, которые сложно поправить.

Сейчас пока всё выглядит не очень позитивно, поэтому не могу сказать, что мы сможем найти что-то быстро и оперативно заменить то, что теряем. Со всеми ключевыми вендорами у нас был серьезный и мощный бизнес. Мы теряем очень большой кусок наших продаж.

– И тем не менее я желаю вам, чтобы ваше спокойствие в этой ситуации не просто помогло, а стало основой и позволило вашей компании даже в текущей ситуации оставаться лучшей. Спасибо вам огромное за интересное интервью. Я желаю всей вашей команде больших успехов и побед!