Если предыдущие 10 лет основным драйвером развития корпоративного телекома был рост рынка коммерческой недвижимости, то экономические сотрясения 2008-2009 гг. в корне изменили модель взаимодействия собственник-оператор: практически исчезли «эксклюзивные» схемы партнерства, а право выбора оператора перешло к арендаторам.
«Сложные времена» стали причиной клиентских банкротств (5% среди компаний со счетом $5000+ ежемесячно и 20% средних компаний–потребителей премиальных сервисов), сокращений штата (78% крупных корпораций и 81% средних компаний), отказов от ряда услуг и сокращений общего потребления сервисов (66% и 38% соответственно). Более 90% клиентов в каждом сегменте пересмотрели тарифы на базовые сервисы. Итого за два последних года тарифы операторов снизились на 20-40%, ARPU в среднем по рынку упал на 28%, миграция клиентов составила 37%.
Это стало серьезным испытанием для провайдеров связи третьего эшелона и сделало нерентабельным бизнес «карманных» операторов при бизнес-центрах. Также ощутимую роль в перераспределении баланса сил в сегменте сыграли процессы консолидации активов операторов «Большой тройки» и сопутствующие им внутренние проблемы.
Компания Гарс Телеком полностью пересмотрела стратегию ориентации на сегмент недвижимости классов «B» - «A+». На смену «сбора сливок» с офисов премиального уровня пришла стратегия расширения присутствия в сегменте коммерческой недвижимости всех классов, - рассказывает коммерческий директор Гарс Телеком Евгений Пикерсгиль. - В процессе «обкатки» новой модели компания получила статус федерального оператора связи, изменила фокус клиентского сервиса, реструктурировала тарифную политику, «прирастила» штат на 40% и как результат – уже по итогам 2009 г. более чем в два раза увеличила количество обслуживаемых офисов.
«Кризис серьезно «прогнул» всех операторов, работающих на корпоративном рынке, - рассказывает управляющий Гарс Телеком Павел Гореньков. - Для нас это был не только серьезный повод пересмотреть свои цели и методы их достижения, но еще и стимул к самосовершенствованию. Мы решили, что новые времена требуют не только смены бизнес-процессов, но и благоприятны для фиксации некого проделанного пути. И сегодня компания, фактически за последние два года изменившаяся внутри, завершает ребрендинг «косметической» стороной – новым визуальным образом».
Новый образ призван сохранить базовые ценности компании - качество и надежность, комфорт в отношениях, «инаковость» и смелость, но также продемонстрировать бóльшую открытость и эмоциональность, ориентируясь, в первую очередь, на ИТ специалистов, а не на рынок девелопмента. Гарс Телеком начинает позиционироваться как качественный оператор связи для компании любого сегмента. Задача обновленного бренда - донести доступность первоклассных услуг и премиального сервиса, за которыми стоит тот же интеллектуальный и ресурсный потенциал Гарс Телеком, что и раньше.
«Мы потратили немало сил, средств и времени на формирование репутации компании с услугами премиального уровня, - считает директор по коммуникациям Михаил Сергеев, - и кардинальные перемены в образе несли риск стать неправильно воспринимаемыми существующими клиентами и быть не понятыми потенциальными. Поэтому среди задач, поставленных перед брендинговым агентством – создание образа, способного сохранить ощущения сильного и надежного партнера, акцент на продаже ощущений сервиса премиального качества по доступным ценам и умение вести диалог с клиентами на языке бизнеса, а не «железа».
Эффективность новой стратегии уже получила оценку аналитиков отрасли – оператор Гарс Телеком вошел в ТОП5 наиболее стратегичных российских телекоммуникационных компаний по версии ИНЭС РАН. Как «примут» обновленный образ клиенты, покажут исследования. Ближайшие месяцы Гарс Телеком планирует продолжить знакомить рынок с обновленный брендом.
Цифры говорят
