Red Hat рассказал о партнерстве с «Аксофт» и планах по продвижению СПО-решений в России

«Во всем мире мы известны как лидер в области open source-решений на базе программного обеспечения с открытым кодом, с помощью которых мы поддерживаем ведущие госучреждения, крупнейшие компании, банки, телекоммуникационных операторов, крупнейшие биржи мира и т. д. В условиях отсутствия платы за лицензии мы зарабатываем на технической поддержке, и сегодня обороты Red Hat существенно превышают $1 млрд в год. Хотя мы находимся на рынке около 20 лет, наиболее динамично мы развиваемся последние 6 – 8 лет, поскольку наши заказчики осознали, что мы поставляем программные решения самого высокого качества, способные заменить в корпоративной среде дорогостоящие проприетарные продукты. Большинство из вас знают нас по открытой операционной системе Red Hat Linux, но мы предлагаем сегодня целый ряд продуктов: ПО промежуточного уровня Middleware, средства для виртуализации, хранения данных и облачных вычислений – все это мы предоставляем бесплатно, предлагая платную подписку на высококачественную техническую поддержку в течение всего жизненного цикла продуктов. Общеизвестно, что сегодня компании тратят очень большие средства на поддержание существующей ИТ-инфраструктуры, а на внедрение инноваций часто просто не остается средств. Мы выводим новые продукты как раз на тот рынок, где компаниям приходится тратить больше всего средств на лицензии, снимая эту статью расходов и высвобождая деньги заказчиков на инновации», – рассказал в самом начале пресс-конференции вице-президент по Северной и Восточной Европе Red Hat Фил Эндрюс (Pfil Andrews).

Далее г-н Эндрюс пояснил, каким образом компания зарабатывает деньги на СПО. По его словам, из сотен тысяч различных проектов open source, создающихся сообществом разработчиков в различных странах мира, в том числе и здесь в России, Red Hat выбирает нужные продукты и начинает «доводить» их до ума, делая их стабильными, корпоративного класса и качества, которые можно устанавливать для работы в критически важной инфраструктуре, а затем предлагает их заказчикам с надлежащей поддержкой и системами управления. Такого рода работой в Red Hat сегодня занимается на регулярной основе более 2500 сотрудников, каждый год на эти цели компания тратит около $250 млн. Банки, обрабатывающие транзакции на триллионы долларов, биржи, авиакомпании и аэропортовые системы контроля воздушного движения, таможенные структуры, государственные учреждения, работающие с паспортными данными граждан, операторы связи, транспортные компании – всем им нужны критически важные приложения, работающие надежно и бесперебойно, поэтому они не могут использовать чистый open source, которые ничего этого не гарантирует. В противоположность этому Red Hat гарантирует качество, надежность, эффективность, и в случае возникновения каких-либо проблем с безопасностью в 97 – 98 % случаев компания решает их в течение суток. В подписку на поддержку поставляемых решений Red Hat входит: доступ к базе данных и пользовательским форумам, техническая поддержка 24/7 на разных языках, стабильные продукты в течение всего жизненного цикла продукта (10 лет), а также сертификации совместимости и работы в среде Red Hat Linux продуктов IBM, Cisco, HP, SAP и т. д.

Бесплатные аналоги различного проприетарного ПО от Red Hat

Компания осуществляет продажи во многих странах СНГ, но фокусируется на Украине, Казахстане и особенно России. Практически целый год в Москве работает представительство Red Hat (5 сотрудников), уже есть крупные проекты с банками и операторами связи. «Часть наших усилий направлена на реструктуризацию дистрибуции, поэтому сегодня мы и проводим совместную пресс-конференцию с компанией «Аксофт». Это известная компания со стабильным бизнесом и хорошим географическим охватом, мы же со своей стороны имеем технологию и технических специалистов, поэтому вполне можем дополнять друг друга, выводя продукты на рынок самым эффективным способом. Кроме того, у нас уже давно налажено очень тесное сотрудничество с крупными ИТ-вендорами, такими как IBM, HP, Dell, Fujitsu и т. д., мы работаем с ними по всему миру на условиях OEM, в том числе и в России. На ближайшие два года наши задачи в России следующие: установить тесные партнерские отношения с интеграторами и другими компаниями, способными вместе с нами реализовать трансформационные проекты; сотрудничество с независимыми поставщиками ПО, желающими, чтобы их продукты работали на стабильной качественной платформе», – также отметил г-н Эндрюс.

По его словам, Россия в регионе Восточной Европы и странах СНГ становится ключевым рынком, у компании уже имеются здесь офисы в Москве и Варшаве. В ближайшее время Red Hat примет на работу еще 13 сотрудников в области продаж, 10 сотрудников глобальной технической поддержки, а также двух менеджеров по управлению заказами. Российское представительство будет оказывать партнерам услуги обучения, сертификации, проводить совместные маркетинговые кампании, заниматься поддержкой compliance и юридических вопросов, а также расширением сотрудничества с университетами (сегодня работа ведется с двумя вузами). Кроме того, в течение ближайших месяцев Red Hat планирует сертифицировать все свои продукты на соответствие требованиям ФСТЭК РФ. «На потенциал российского рынка можно посмотреть с разных сторон. С одной стороны, доля российского софтверного рынка составляет лишь 1 – 1,5 % мирового, но доля инсталлированной базы традиционного Unix здесь значительно выше, что дает нам новые возможности. Далее мы внимательно смотрим на то, как здесь происходит переход телекоммуникаций и государственных структур на web-технологии, и это нас также радует. Кроме того, ИТ-бюджеты в России имеют тенденцию к сокращению, создавая необходимость за меньшие деньги реализовать больше возможностей, что также играет на нас. Мы все это видим в России: большой рынок Unix и Middleware, потенциальные стратегические партнеры, возможность получения большой доли рынка – поэтому Red Hat сюда и инвестирует, хотя Россия является далеко не самой дешевой страной для развития бизнеса», – подчеркнул вице-президент по Северной и Восточной Европе Red Hat Фил Эндрюс (Pfil Andrews).

Схема дистрибуции решений Red Hat на российском рынке 

По словам директора по развитию бизнеса Red Hat в России и странах СНГ Сергея Бугрина, в настоящее время Red Hat решает одновременно две задачи: вывод на рынок самих продуктов, а также непосредственно сам бренд Red Hat. Кроме того, в условиях отсутствия стоимости лицензии на код первостепенное значение приобретает схема и структура технической поддержки. Понимание рынком того, что СПО это не всегда бесплатно, а еще нужна и техподдержка решений, которая может быть очень хорошей, – все это также требует время. Поэтому сначала компании нужно было выстроить схему дистрибуции поддержки как таковой (фактически это сервис), вывести продукт на рынок, создать канал и только после этого продвигать сами продукты и бренд Red Hat. Интересно также и то, что, по словам г-на Бугрина, даже крупные заказчики в России пока ведут себя как SMB, покупая очень небольшое количество подписок. Это вполне нормальная практика: когда Red Hat приходит в страну, на первом этапе даже большие заказчики, к примеру банки, покупают сначала лишь несколько подписок на Linux для замены старого Unix. Далее в процессе эксплуатации они убеждаются в том, что стоимость владения составляет 1/10 от Unix, начинают разворачивать Linux уже на всей своей инфраструктуре, соответственно, начинается очень бурный рост. Сегодня на Западе у Red Hat уже есть некоторые банки, которые имеют по 30 – 40 тыс. серверов Linux, в России бизнес компании находится лишь на первом этапе, до начала второго этапа необходимо еще 3 – 5 лет.

Далее Сергей Бугрин отметил, что опосредованно Red Hat присутствовал в России на протяжении последних 7 лет, но темпы роста были около 20 – 25 % в год, что компанию не устраивало. После открытия российского представительства и начала партнерства с «Аксофт» компания ожидает роста продаж в пределах 75 – 100 %, планируя сохранить такую динамику и в будущем. «Мы уверены в партнерстве с «Аксофт», российский рынок точно так же готов к использованию СПО, требуя тем не менее дополнительных сервисов и поддержки. Red Hat как компания пришла на российский рынок недавно, но надолго, поэтому мы планируем дальнейшие серьезные инвестиции. Мы предлагаем в России полный портфель наших продуктов и поддержки для заказчиков, не делая каких-либо исключений, все продукты после глобального анонса появляются и в России. Наш фокус в продуктовой линейке будет направлен на виртуализацию и облака. Если же говорить о текущих заказчиках, то Red Hat будет концентрироваться на банках, телекоммуникациях и государственном секторе, кроме того, мы находимся на грани реализации крупных проектов в нефтехимическом секторе и транспорте», – отметил г-н Бугрин.

Директор по развитию бизнеса Red Hat в России и странах СНГ Сергей Бугрин

«Хотелось бы поблагодарить Red Hat за оказанное нам доверие три месяца назад. При выборе нового партнера в России компании был важен региональный охват, партнерская база, возможность работать как с классическими дистрибуторами, так и с другими компаниями, а также опыт работы с различными схемами, вендорами, продажей лицензий, подписок и т. д. По всем этим параметрам «Аксофт» оказался самым лучшим – у нас более 30 региональных представительств, и мы работаем с более чем 1000 вендоров. Стоит рассказать, как мы в настоящее время работаем. Сначала мы объясняем партнеру специфику работы с СПО, показываем, на чем он может заработать, помогаем обосновать экономическую целесообразность внедрения в компании, после чего оказываем помощь на всех жизненных циклах работы с продуктами (обучение, сертификация у вендоров, скидки, компетенции, помощь в pre-sale и т. д.). Кроме того, стоит отметить, что у Red Hat хорошая адекватная партнерская программа, что нам уже помогло добиться существенных результатов – за неполные три месяца, по нашим оценкам, мы сделали около 50 % оборота Red Hat за предыдущий год», – отметил, в свою очередь, генеральный директор «Аксофт» Михаил Прибочий.

Далее г-н Прибочий рассказал о специфике мирового и российского рынков СПО. Он отметил, что, по данным ООН, 84 из 178 стран мира уже используют на серверах свободные операционные системы. В США СПО находит применение в 87 % крупных компаний, в Латинской Америке его используют более 56 % компаний, в Европе – 72 %. При этом качество СПО постоянно растет: в  2011 году средний показатель частоты ошибок в выборке кодов СПО составил 45 (на тысячу строк кода), в то время как у проприетарных программ – 64. В части законодательных инициатив по СПО впереди всех находится Европа. Так, парламент Италии утвердил поправки к акту, регулирующему ИКТ-политику госорганизаций, согласно которым приобретение проприетарного ПО разрешается только в случае, если технической экспертизой доказано, что не существует СПО-решения, способного эффективно решать те же задачи. Кроме того, новая ИТ-стратегия британского правительства также делает ставку на СПО и открытые стандарты, а в госучреждениях Исландии запущен проект популяризации ПО с открытым кодом. Результатом чего должна стать «единая инфраструктура миграций», на основе которой госучреждения смогут полностью перейти на СПО. Российский рынок на этом фоне нисколько не отстает, несмотря на более скромные абсолютные показатели, показывая больший процентный рост (если во всем мире в среднем это 18 % годового роста, то в России – 30 %). Что касается госсектора, то сегодня около 25 министерств и федеральных государственных структур уже используют СПО, среди которых Минобрнауки, Минкомсвязь, МВД, Минздравсоцразвития, Минюст, Федеральная служба судебных приставов, Фонд социального страхования и т. д. В среде открытого ПО принимает и обрабатывает федеральные сведения 21 регион России, кроме того, около 100 тыс. компьютеров в российских школах оснащены разными ОС Linux.

Генеральный директор «Аксофт» Михаил Прибочий

В заключение встречи старший технический специалист Red Hat в регионе EMEA Карл Стивенс (Karl Stevens) рассказал о продуктовой линейке компании. «Прежде всего, это ОС Red Hat Enterprise Linux 6, в которую мы продолжаем инвестировать для актуализации, увеличив жизненный  цикл поддержки этого продукта с 7 до 10 лет. Поверх ОС Linux мы предлагаем ПО промежуточного уровня Middleware – именно благодаря продукту Red Hat JBoss, мы сегодня входим в тройку крупнейших поставщиков ПО уровня Middleware в мире, а нашими ближайшими конкурентами являются такие гиганты, как IBM и Oracle. Далее мы предлагаем полное решение для хранения данных Red Hat Storage Sollutions, которое решает все традиционные проблемы систем хранения, связанные с большой сложностью, плохим масштабированием и непредсказуемой итоговой стоимостью. Кроме того, в настоящее время все большее значение уделяется виртуализации, в этой области мы предлагаем продукт RHEV или Red Hat Enterprise Virtualization, который является единственной полной открытой инфраструктурой для виртуализации на рынке. Кроме того, у нас есть система управления и для гибридных облаков – Red Hat Cloudforms, которая дает возможность заказчикам управлять своими приложениями на всем протяжении жизненного цикла от установки, эксплуатации и списания. Все это можно сделать в любой виртуальной среде, к примеру, в среде VMware или Red Hat, в будущем мы будем поддерживать то же самое и в физической среде».

Карл Стивенс также отметил, что в декабре 2012 года Red Hat выпустил новую версию решения по виртуализации RHEV 3.1, в которой учел все пожелания заказчиков: полностью устранил необходимость установки ОС Windows даже на уровне администратора; внедрил самую высокую в отрасли масштабируемость (поддерживается до 160 логических процессоров и до 2 терабайт памяти на машину); добавил возможность быстрой миграции как физических, так и виртуальных машин в среду Red Hat; поддержка snapshot; живая миграция виртуальных серверов между доменами и их «горячая» замена; интеграция с масштабируемым открытым программным решением Red Hat Storage для организации хранилища. Кроме того, в декабре прошлого года Red Hat вывел на рынок и новую версию облачной платформы Red Hat Cloudforms 1.1, где была расширена поддержка языков (русский в планах); введена концепция системных групп с поддержкой LDAP (облегчённый протокол доступа к каталогам); улучшен графический пользовательский интерфейс; расширены возможности поиска; усовершенствованы интерфейсы прикладного программирования, документация; упрощен процесс сопряжения приложений с Cloudforms. И конечно, была обеспечена поддержка самой последней версии ОС Red Hat Enterprise Linux 6.

Динамика российского рынка СПО относительно среднемировых показателей. Слайд из презентации Михаила Прибочего, «Аксофт»

В заключение своего выступления старший технический специалист Red Hat в регионе EMEA Карл Стивенс также отметил, что, понимая всю сложность самостоятельной работы с СПО-решениями, Red Hat разработал несколько универсальных пакетов для заказчиков: первый пакет Cloud with virtualization включает в себя Red Hat Cloudforms с RHEV; второй пакет IaaS подходит для оказания гибридной инфраструктуры как услуги и включает в себя помимо двух компонентов первого пакета еще и ОС Red Hat Enterprise Linux, а также в качестве опции – возможность приобретения дополнительного машинного времени; третий пакет называется OpenShift Enterprise PaaS и содержит еще Red Hat JBoss.