Железный, но «софтовый». «Тринити Солюшнс» развивает поставки корпоративного ПО

Московский системный интегратор ЗАО «Тринити Солюшнс» является дочерним предприятием петербургской компании «Тринити» и работает на рынке с лета 2000 года. «Тринити Солюшнс» специализируется на производстве и поставке серверов и систем хранения данных, на разработке и внедрении комплексных вычислительных систем. В число направлений бизнеса компании входит производство и продажа серверов на базе различных версий «1С:Предприятие» (см. новость раздела «Интеграция» от 8 июля 2008 г.). В 2008 году компания вышла на медиарынок (см. новость раздела «Интеграция» от 28 июля 2008 г.).

По словам технического директора «Тринити Солюшнс» Игоря Вихренко, в настоящее время в компании в первую очередь интенсивно развивается рынок проектных продаж, связанных с поставкой программного обеспечения в комплексе с оборудованием, а также с пусконаладкой. Это связано с усложнением ПО не только информационных систем, но и с желанием заказчиков получить комплексный сервис от поставщика – как по части аппаратуры, так и по части программного обеспечения.

Свою роль сыграл выход самой «Тринити Солюшнс» на более высокий уровень - как по компетенции, так и по уровню заказчиков. Если несколько лет назад компания поставляла в основном серверы собственного производства, то сейчас значительную часть бизнеса составляют комплексные проекты, где значительную роль играют консалтинг и пусконаладочные работы. Заказчиками таких проектов - стоимостью от нескольких десятков тысяч до миллиона долларов – являются в основном крупные компании (как государственные, так и частные). Выход на этот рынок был обеспечен качественным многолетним ростом квалификации инженерных кадров и расширением спектра решаемых задач, включающих не только создание аппаратуры, но и работу на стыке дисциплин. Сейчас компания располагает специалистами, сертифицированными в качестве производителей серверов, дисковых систем и ленточных библиотек, а также прикладного и системного ПО.

Во-вторых, компания уже в течение многих лет поставляет заказчикам лицензионный софт, однако за последнее время спрос на него резко вырос со стороны заказчиков: так, за прошлый год продажи корпоративных лицензий выросли вдвое по сравнению с 2006 годом. В силу указанных тенденций и было принято решение о необходимости более серьезной активизации в этом сегменте рынка.

Специализированного отдела, который бы занимался продажей ПО, в настоящее время в «Тринити Солюшнс» нет. Продажами занимаются эксперты, имеющие специализацию в конкретном направлении – резервном копировании, СУБД и т.п. Создать отдел для продаж лицензионного ПО пока что не планируется, но по мере роста объема продаж это вполне может произойти в ближайшие год-два.

«Мы стремимся к тому, чтобы заказчик получал не голое «железо», а готовые решения, - комментирует Игорь Вихренко, - где существенную часть стоимости будут составлять услуги по внедрению, что включает в себя и поставки ПО». В настоящее время компанией поставляется в основном серверное ПО. В случае если речь идет об операционных системах, то в основном подразумеваются различные редакции Windows Server (Standard, Enterprise, Storage Server). При этом в комплекте с соответствующими серверами поставляются также и ОС AIX, Solaris. Различные версии Linux, по словам представителей «Тринити», продаются реже, хотя используются в проектах постоянно, кроме того, по ним также оказывается бесплатная поддержка. Линейка серверов баз данных, почтовых серверов и шлюзов, которыми занимается компания, включают MS SQL, Oracle, MS Exchange Server, MS ISA Server, а линейка ПО резервного копирования и управления хранением данных – это Tivoli Storage Manager, Symantec BackupExec, Symantec NetBackup, Symantec Storage Foundation, Falconstor IPStor (виртуализация и управление данными). Также «Тринити» поставляет ПО для виртуализации серверов и терминальные серверы – VMware, Citrix. Еще одним специфичным направлением в рамках поставок медийных серверов является ПО для студийных и операторских видеосерверов – Elecard, Medit-Profi, Telco, Netris.

Как отмечают в компании, значительная часть продаж приходится на ОЕМ ПО, предустанавливаемое на оборудование «Тринити Солюшнс». Проектные продажи также проводятся в рамках комплексных проектов, где ПО является лишь одной из строчек спецификации заказа. Таким образом, большую часть такой продукции заказчики получают уже в готовом к использованию виде либо специалистами «Тринити Солюшнс» обеспечивается пусконаладка на месте. Если же продается лишь лицензия, то, как правило, это или номера лицензий на бумажном носителе, или даже письмо по электронной почте. При этом некоторые виды ПО поставляются с аппаратными ключами защиты. Собственно дистрибьютивы поставляются различными способами: либо в качестве оптического диска, либо через самостоятельное скачивание непосредственно с сайта производителя.

Проводить специальные акции для стимулирования продаж лицензионного софта пока не предполагается. Однако, по словам Игоря Вихренко, проектные продажи растут вместе с ростом этой части бизнеса «Тринити Солюшнс» и стимулируются совместно, т.е. на мероприятиях, где демонстрируются комплексные системы, в которых ПО является составной частью. В дальнейшем компания планирует увеличение доли поставок аппаратуры с предустановленным ПО.

Рост интереса заказчиков к комплексной поставке аппаратного и программного обеспечения декларируют и другие игроки, которые традиционно ранее занимались «железом». Одна из причин для активизации таких интеграторов в области поставок ПО помимо запросов самих клиентов - это активная борьба с контрафактным программным обеспечением, которую сейчас проводит государство совместно с вендорами. Так, согласно опубликованному в мае отчету BSA, в 2007 году Россия поставила рекорд по снижению доли контрафакта, которая стала ниже уровня 2006 года на 7 %. Кроме того, разработчики участвуют в поддержке акций, направленных на борьбу с пиратством. Так, почти полтора года назад в России стартовала глобальная «горячая линия» по переходу на лицензионное программное обеспечение (см. новость раздела «Интеграция» от 1 сентября 2008 г.).