Отечественные СЭД/ЕСМ – выход на рынки дружественных стран. Специфика, перспективы, комментарии российских экспертов

ICT-Online.ru: Как вы полагаете, насколько интересна сейчас международная экспансия для отечественных СЭД?

Руководитель направления ECM-решений ЭОC Сергей Полтев: На мой взгляд, международная экспансия актуальна как никогда. И для СЭД/ЕСM, и для всей экосистемы смежных продуктов. Сейчас действуют сразу несколько факторов, благоприятствующих экспорту. Перефразируя слова героя из «Трех товарищей» Ремарка, «Упустить их - значит бросить вызов судьбе. А этого никто себе больше позволить не может».

Ключевые факторы:

• Быстрое развитие всей экосистемы отечественных решений (от операционных систем до BI-решений);
• Ограниченное количество ресурсов внутри России для долгосрочной поддержки и развития всего спектра востребованных программных продуктов;
• Цифровизация, трансформация управления, в том числе переход к электронному документообороту, подготовка квалифицированных ИТ-специалистов, определены как ключевые направления в целом ряде развивающихся стран;
• Опыт последних лет наглядно показывает риски зависимости от нескольких глобальных вендоров и, соответственно, формирует запрос на возможные альтернативные решения и экосистемы решений.

Руководитель направления ECM-решений ЭОC Сергей Полтев

Исторически сложилось, что российские системы документооборота/управления контентом вместе с еще несколькими классами продуктов – средствами безопасности, например, могут уверенно конкурировать с известными глобальными решениями.

Руководитель направления ECM корпорации ЭЛАР Александр Кузнецов: Сегодня наши решения становятся все более востребованы прежде всего на внутреннем рынке России, чтобы обеспечить независимость от зарубежных технологий, безопасность и исполнение государственных стандартов и норм. Отечественный рынок остается приоритетным, и мы видим продолжающую свой рост востребованность в различных отраслях: в госсекторе и промышленности с проектами импортозамещения, в ОПК с задачами создания защищенных систем, а также у крупного бизнеса.

Руководитель направления ECM корпорации ЭЛАР Александр Кузнецов

При этом у нас есть ряд зарубежных проектов, в рамках которых мы выступаем как вендор для локальных партнеров-интеграторов, которые активно используют нашу ECM-платформу для реализации своих задач. Мы открыты к такому сотрудничеству и нацелены на дальнейшее развитие взаимодействия в различных странах и регионах

Президент компании «ДоксВижн» Владимир Андреев: Российские СЭД сегодня достаточно конкурентоспособны на технологическом уровне, что мы видим по состоянию импортозамещения в этой отрасли в России. Однако их распространение за границами России и ближайших стран СНГ натыкается на главную преграду – малую инвестиционную емкость отечественных продуктов. Выход на зрелые западные рынки всегда был достаточно дорог, а возможность инвестирования в эти рынки была недоступна отечественным компаниям, ведь емкость российского рынка ECM/BPM составляет доли процентов от мирового, занятого ближайшими западными конкурентами. Это делает маркетинговые возможности российских продуктов ничтожными (к тому же сейчас выход на некоторые рынки практически невозможен по понятным причинам).

Президент компании «ДоксВижн» Владимир Андреев

Генеральный директор WSS-Consulting Геннадий Попов: Выход на рынки дружественных стран - это востребование направление, так как на рынке России достаточно много сложных, интересных и готовых к использованию решений, которые они могут быть востребованными за рубежом. Для вендоров из России это неплохая возможность повышения стабильности компании и расширения клиентской базы.

Генеральный директор WSS-Consulting Геннадий Попов

ICT-Online.ru: По вашим наблюдениям, какие рынки наиболее перспективны и почему?

Сергей Полтев (ЭОС): Наиболее перспективными за пределами привычного рынка стран СНГ видятся страны Африки и Латинской Америки. И, в частности, Республика Конго, Камерун, Нигерия, Эфиопия, Мали в Африке. В странах реализуются комплексные программы цифровой трансформации, на самых разных уровнях – от государственных инициатив до небольших частных компаний - есть интерес к российским разработкам. В Латинской Америке, по данным исследования компании-партнера в конце 2022 года, наибольшим потенциалом обладают ИТ-рынки Бразилии и Мексики. И отдельно нужно упомянуть Республику Куба, традиции межгосударственного сотрудничества с которой уходят далеко в историю.

Александр Кузнецов (ЭЛАР): К рыночной конъюнктуре каждой отдельной страны нужно подходить индивидуально, учитывая политическую ситуацию, потенциальный объем рынка и его специфику, возможности и решения локальных и глобальных игроков, зрелость и готовность заказчиков, особенности местного законодательства и цифровой инфраструктуры, а также многие другие факторы. Можно лишь оценочно говорить о приоритетности и потенциально большей привлекательности рынков стран, входящих в ЕАЭС и имеющих с Россией развитые торгово-экономические связи.

Владимир Андреев («ДоксВижн»): Что касается растущих потенциальных рынков – Азии, Африки и Латинской Америки, то там рынки систем класса ECM/BPM практически не сформировались, и для продвижения стоит другая достаточно финансово ёмкая задача – формирования рынков в конкретных странах, что также невозможно в рамках отдельной компании. Попытки господдержки экспорта систем нашего класса пока успехами не увенчались.

Геннадий Попов (WSS-Consulting): Мы для себя выбрали регион МЕНА (Саудовская Аравия, Объединенные Арабские Эмираты, Оман, Египет).

ICT-Online.ru: Какими качествами должны обладать отечественные СЭД/ЕСМ, чтоб легко адаптироваться к работе за пределами России?

Сергей Полтев (ЭОС): Среди очевидных требований – гибкость, возможность адаптироваться к сложившимся практикам, предпочтениям в интерфейсах, процессам обработки.

Другое обязательное требование – возможность поддержки региональных языков и стандартов. И это не такая простая задача, как может показаться – например, амхарский язык (официальный в Эфиопии) отличается набором схожих по начертанию согласных, что заметно осложняет процесс распознавания текста (OCR).

Говоря об электронном документообороте, конечно же, нельзя не вспомнить про электронную подпись, законодательство, регулирующее ее применение в стране и в целом нормативную базу для работы с электронными документами. И, конечно же, необходимость оказания технической поддержки на национальном языке и в соответствующем часовом поясе.

Александр Кузнецов (ЭЛАР): Любой заказчик (как отечественный, так и зарубежный) оценивает потенциальное решение с точки зрения наличия необходимого функционала, обеспечения безопасности и соблюдения всех норм и процедур в соответствии с действующим в стране законодательством, а также принятыми отраслевыми стандартами и требованиями (для бухгалтерии, финансов, документооборота и т.д.). Поэтому наиболее важными факторами востребованности ECM-решения является прежде всего его гибкость с точки зрения адаптации под требования конкретного заказчика. Важным фактором является кроссплатформенность, т.е. возможность развертывания и работы с использованием различных аппаратных платформ и операционных систем, потому что в различных регионах приоритетность того или иного технического стека меняется. Так, наша платформа ЭЛАР Контекст совместима с ОС Linux и Windows, поддерживает базы данных MS SQL, Oracle, PostgreSQL и другие.

Геннадий Попов (WSS-Consulting): Можно выделить разные критерии, но основные, наверное, следующие:

1. Платформа должна обладать конструктором для легкой и быстрой настройки;
2. Иметь необходимую локализацию для соответствующей страны/региона;
3. Работа с образами документов (сканирование, распознавание, штрихкодирование и т.д.);
4. Функционал электронной подписи – какой именно, зависит от региона, но должна быть поддержка в принципе;
5. У облачных решений будет преимущество;
6. Платформа соответствует требованиям законодательства региона в части работы с документами (например, GDPR).

ICT-Online.ru: По вашему мнению, что нужно для того, чтобы российские СЭД распространялись еще шире и к какой доле мирового рынка СЭД, теоретически, можно стремиться?

Сергей Полтев (ЭОС): Один из важных моментов, на мой взгляд, это объединение усилий разработчиков различных продуктов для экспорта экосистемы совместимых решений. И более тесное взаимодействие на всех уровнях – от обмена опытом, гарантированной совместимости продуктов до совместных активностей для продвижения, продажи и поддержки.

Александр Кузнецов (ЭЛАР): С учетом сложившихся реалий говорить о мировой экспансии сложно. Возможно, стоит рассматривать азиатский регион и ближнее зарубежье, то есть те рынки, которые потенциально открыты для решений из России. На наш взгляд, сегодня нам нужно консолидировать силы для преодоления всех барьеров, связанных с замещением иностранных решений. Работать на благо нашей страны. В первую очередь, закрыть все потребности государства и внутреннего заказчика. С чем мы достаточно успешно справляемся. Тем более зачастую, те решения, которые появляются в России намного более интересные, чем их зарубежные аналоги. Поэтому мы будем конкурентоспособны всегда.

Владимир Андреев («ДоксВижн»): Пока мы видим своей задачей закрепление на рынках ближайших соседей - стран СНГ, что тоже не всегда просто. Где-то появляются собственные системы, пусть и не всегда конкурентоспособные, которые пользуются государственной поддержкой. Некоторые страны мы теряем по политическим мотивам (например, у нас были неплохие позиции на Украине и в Грузии, которые мы практически утратили). Однако мы не теряем надежды на изменения, которые позволят нам проникать на другие рынки, но это будет, вероятно, реализоваться в модели PAAS, к чему мы активно готовимся.

Геннадий Попов (WSS-Consulting): Чтобы отечественные СЭД/ЕСМ распространились шире, надо активнее их продавать и выполнять внедрения решений за рубежом, делать качественные внедрения, постепенно расширять свое присутствие на рынке. Стратегия выхода на рынки может быть различной. Для себя мы видим это и как прямые продажи, и как продажи через партнеров.

Важно сформировать ценностное предложение. Отечественные СЭД решают много задач, упрощают работу наших компаний, да и сам факт наличия СЭД в крупных и средних компаниях в России является стандартом. Для зарубежного рынка это может быть неочевидно.

При этом нужно помнить, что внедрение - это не только сам продукт, но и сервис. Очень важно, когда в регионе кто-то использует твое решение, оно при этом работает хорошо и стабильно, получает качественную поддержку. В этом случае вырабатывается доверие к продукту, вендору/интегратору, можно организовать референс-визит, что упрощает продажи.

Долю мирового рынка отечественных СЭД сложно оценить - с учетом того, что есть крупные регионы (Китай, США, Индия), куда достаточно сложно пробиться. Если совсем грубо, то 15-20 % - наверное, к такой цифре можно стремиться.

Степень автоматизации в России достаточно высокая, поэтому нам в любом случае есть что предложить другим странам.

ICT-Online.ru: Большое спасибо всем за беседу!