Федор Дбар («Код Безопасности»): «Каждому российскому производителю найдется ниша на международном рынке»

— Федор, меняется ли на протяжении последних 1-2 лет ситуация с возможностью экспансии российских ИТ-компаний в дружественные страны? Если да, то что это за изменения, с чем они связаны?

— Да, разумеется, на протяжении двух последних лет ситуация меняется и меняется в лучшую сторону. Более того, эта ситуация меняется даже в странах, которые можно назвать не совсем дружественными по отношению к России. Даже там понимают определенную проблему с использованием исключительно западного оборудования.

Эти изменения связаны с тем, что многие страны пришли к пониманию: в 2022 году ведущие западные производители перешли некий Рубикон. Если раньше считалось, что геополитические интересы и взаимодействие стран на уровне бизнеса существуют отдельно друг от друга, то после ситуации 2022 года выяснилось — нет, бизнес может быть использован как инструмент влияния в случае столкновения геополитических интересов. Соответственно, осознание серьезности этой проблемы и понимание рисков приводит к тому, что российские вендоры становятся все более востребованными.

Коммерческий директор компании «Код Безопасности» Федор Дбар.
Фото: «Код Безопасности»

— На каких рынках стран Юга и Востока у компаний, работающих в вашем сегменте, уже есть партнерские договора, продажи? А какие новые рынки сейчас открываются? Что способствует взаимному интересу?

— Пока все контакты носят строго конфиденциальный характер, поэтому можно сказать лишь о регионах, которые заинтересованы в российских решениях. Это часть азиатского мира, Африка, арабские страны. Сейчас это популярные направления, и государства этих областей уже имеют действующие контракты с российскими производителями.

Их интересу способствует осознание, что различные западные технологические решения, особенно инфраструктурные, могут быть использованы как инструмент влияния. Соответственно, чтобы этого не допустить и минимизировать риски, они обращаются к российским продуктам. Здесь стоит подчеркнуть отдельно, потому что это мало кому понятно: на сегодняшний день в ИТ и ИБ существует, по сути, всего три крупных игрока, которые производят что-то интересное. Первый — это условный западный мир, куда можно отнести как американские, так и европейские и японские компании; второй — китайский мир и все, что с ним связано; и третий — наш, русский мир. По сравнению с западными и китайским мирами российский, конечно, несоизмеримо меньше, но тем не менее мы производим достойные продукты, которые имеют спрос на зарубежных рынках. Это говорит о серьезном качестве самих решений и высокой эффективности вендоров.

— Расскажите об опыте вашей компании в этом направлении.

— «Код Безопасности» ведет активную работу на внешних рынках примерно с 2018 года. Надо понимать, что это не быстрый процесс — даже при тех условиях, которые благоприятствуют выходу на зарубежные рынки, все равно требуется много времени.

Почему? Во-первых, русские бренды еще не очень известны, поэтому необходимо пройти определенный путь, чтобы завоевать доверие. Во-вторых, сам поиск – нельзя просто прилететь в потенциально интересную страну и обратиться к чиновникам со своим предложением. Необходимо участвовать в различных выставках, профильных экспертных мероприятиях, заводить нужные контакты, многие из которых остаются просто приятным знакомством. В-третьих, внутри каждой страны есть своя специфика. Например, некоторые люди, которые принимают решения, понимают опасность использования только западных решений, однако для многих эти риски могут не считаться критичными. Как в России – если бы регуляторы не подталкивали организации к импортозамещению, то большая часть компаний, может быть, и не стала бы переходить на отечественные продукты. В тех странах, где осознание опасности зарубежных решений только начинает приходить, нет таких рычагов — законодательные механизмы еще не выработаны, поскольку не поддерживаются всеми ответственными лицами, и это также создает определенные трудности для закрепления на этих рынках.

В итоге все эти препятствия приводят к тому, что выйти на перспективные рынки дружественных стран можно, но это требует больших усилий и немалого количества времени. Например, «Код Безопасности» начал первый шаги в этом направлении в 2018 году, как уже было сказано, а к конкретным проектам мы пришли только в 2024-м.

— Ваше видение дальнейших перспектив отечественных ИТ-компаний на зарубежных рынках. Во сколько раз могут увеличиться продажи за рубеж, как это повлияет на отечественный ИТ-рынок?

— С точки зрения продаж потенциал огромен. Повторюсь, что сейчас отечественные вендоры работают на рынке в 140-150 млн человек, а перед нами открыт потенциал рынка в несколько миллиардов человек.

Поэтому перспективы очевидны, поскольку, во-первых, места хватит всем российским производителям, во-вторых, при сохранении общемирового тренда — а нет предпосылок к тому, что государства вновь уверуют в непогрешимость западных производителей — это будет импульс на десятки лет вперед. То есть каждому российскому производителю найдется ниша на международном рынке.

Безусловно, надо учитывать то, что мы не единственные, кто понимает ценность времени и перспективы. Например, Китай активно идет на те же самые рынки, причем идет с лучших стартовых позиций, но и у нас есть свои преимущества, которые мы можем реализовать. И утверждение российских компаний на перспективных рынках — это обязательное условие развития, если мы хотим, чтобы наши ИТ и ИБ-рынки соответствовали международным с точки зрения качества и функциональности. Да, и сейчас вендоры РФ ведут борьбу с иностранными производителями, но объективно мы отстаем, потому что нельзя на равных сражаться с тем, кто с 90-х годов работает едва ли на всем земном шаре, в том время как отечественные компании — только в рамках России.

Только выходя на международный рынок, мы сможем конкурировать и вытеснять западных вендоров, поскольку потенциально выручка от иностранных рынков может быть в разы больше, чем от внутреннего. При этом вендоры РФ смогут насыщать отечественный рынок деньгами, заработанными по всему миру, попутно увеличивая инвестиции в собственные перспективные исследования, нанимать высококачественных специалистов, вкладываться в крупные проекты. Все это, разумеется, изменит российский рынок в лучшую сторону.

— Большое спасибо за беседу!