Дмитрий Лещинский, руководитель департамента по работе с коммерческими организациями Cisco: «Сеть – «общий знаменатель» для решений в области цифровой трансформации»

Дмитрий, расскажите, пожалуйста, о себе и своей должности, о ваших задачах на посту руководителя департамента B2B.

– Я начинал работу в российском офисе Cisco как выпускник программы подготовки молодых специалистов Cisco Sales Associates Program: год стажировки в европейском офисе компании в Амстердаме, затем возвращение в Россию. Основной посыл тренингов состоял в том, чтобы специалисты научились четко связывать эффект от внедрения разнообразных цифровых технологий и проектов цифровой трансформации с реальными бизнес-результатами заказчиков. После стажировки я несколько лет работал в департаменте по работе с коммерческими заказчиками, который два года назад возглавил.

B2B-подразделение российского офиса Cisco сегодня объединяет три продуктовых департамента: по работе с корпоративными заказчиками (Enterprise), с коммерческими организациями (Commercial) и крупными операторами связи (Service Providers). Наша задача – сделать так, чтобы более двух тысяч наших заказчиков оценили все преимущества решений, которые мы предлагаем рынку. Это широкий спектр продуктов для сетей, центров обработки данных, информационной безопасности, унифицированных коммуникаций, интернета вещей и многих других.

Компания Cisco активно развивает новые направления бизнеса: например, те же серверные решения для ЦОД. Легко ли дается освоение новых технологий?

– Для Cisco выход на рынок, к примеру, серверных решений был естественным: ведь на тот момент наши сетевые решения уже де-факто стали стандартом в ЦОДах. В результате на рынке, который десятилетиями развивался до этого без нас, мы смогли разработать продукт «с нуля», учитывая все проблемы, с которыми сталкивались потребители традиционных решений. Сервера мы начали продавать в 2009 году, и с тех пор по доле рынка, по крайней мере, в сегменте блейд-серверов, уверенно удерживаем лидирующие позиции.

Дмитрий Лещинский, руководитель департамента по работе с коммерческими организациями Cisco

Источник фото: Журнал "Стандарт"

Вы упомянули о том, что менеджеры Cisco учатся доказывать заказчику положительное влияние цифровых технологий на бизнес-результат...

– Совершенно верно. На самом деле, все наши менеджеры по продажам постоянно учатся, у каждого есть собственный план повышения компетенций, и компания предоставляет очень широкие возможности для развития.

Самое главное: мы стараемся не продавать любые наши продукты «точечно». Так, по поводу решений для ЦОДов – мы всегда говорим о комплексном подходе. Клиенту не нужен  абстрактный дата-центр – он должен быть уверен в том, что критичные для его бизнеса приложения функционируют на качественной и надежной инфраструктуре, что внедрение нового приложения не затянется, и что внести изменения в текущие приложения можно быстро и эффективно. Мы будем говорить с ним о том, что Cisco предлагает полный стек решений для построения ЦОДа: от инфраструктуры до автоматизации, аналитики, мониторинга производительности приложений. (Cisco приобрела производителя инструментов для мониторинга производительности приложений AppDynamics в 2017 году – прим. ред.).

Аналогичная ситуация с решениями в сфере информационной безопасности. Межсетевой экран Cisco ASA много лет востребован рынком, но уже после его появления мы сделали ряд приобретений, которые позволили сделать предложения компании в области ИБ архитектурно-законченными: ИБ на уровне оконечного устройства, сети, облака, филиала. Существующее решение Cisco позволяет обеспечивать непрекращающийся процесс обеспечения безопасности, нельзя один раз внедрить решение и думать, что компания защищена навсегда. Информационная безопасность – это постоянная, планомерная работа, и  архитектура решений Cisco может сделать ее максимально эффективной.

Какова динамика продаж Cisco в России, прирост клиентской базы, профиль клиента?Как вы взаимодействуете с партнерской сетью, интеграторами и дистрибьюторами?

– Как публично котируемая компания, мы не разглашаем финансовые данные по отдельным странам. Однако я могу сказать, что мы видим растущий интерес со стороны наших заказчиков в России и СНГ к решениям для дата-цетров (сетевым и серверным), продуктам для ИБ и нашим традиционным кампусным сетям.

Важнейшими клиентами Cisco по-прежнему остаются крупные банки, компании металлургического сектора, ритейл, компании транспортной отрасли и многие другие. Из недавних публичных историй успеха хотел бы отметить построение сетей Wi-Fi высокой плотности для футбольных стадионов “Лужники”, “Ростов Арена” и “Стадион Калининград”, построение ИТ-инфраструктуры на основе сетевых и серверных решений Cisco в медицинском центре “Аймед” в Грозном и госпитале «Мать и дитя» в Тюмени, установку гиперконвергентной платформы Cisco HyperFlex в международном аэропорту Красноярска.

У Cisco высокая степень синергии в работе с интеграторами и дистрибьюторами. Методы взаимодействия, опять же, зависят от профиля партнера. Есть системные интеграторы, которые сфокусированы на «тяжелых» долгих проектах с крупными корпоративными заказчиками. Есть те, кто ориентирован на продажу небольших законченных решений. Для разных партнеров у нас есть свои маркетинговые программы и свои стратегические и тактические инструменты, с помощью которых мы поддерживаем и помогаем им развивать бизнес.

Cisco заявляет о себе как провайдер инновационных технологий в области построения сети, но многие по-прежнему считают, что лучше старое проверенное решение, чем постоянные инновации. Есть ли в этом здравое зерно? Как вы на это реагируете?

– Думаю, что сама жизнь заставляет клиентов смотреть смотреть в сторону инноваций. Многие компании-многолетние лидеры в своих индустриях теряют свои позиции, на рынке появляются новые игроки, и их количество увеличивается. С помощью информационных технологий, новых подходов к оказанию услуг компаниям удается иногда даже полностью трансформировать индустрию. Пример «Додо Пицца» – фактически ИТ-компании на рынке общественного питания – очень показателен. Компании, консервативные в отношении к ИТ, в долгосрочной стратегической перспективе окажутся менее конкурентоспособны, чем их коллеги, которые более внимательно следят за инновациями.

Например, целый ряд решений в области ИБ сегодня крайне актуален для компаний практически всех индустрий и направлений. Это могут быть проекты в сфере Интернета вещей, когда к корпоративной сети подключается большое количество M2M-устройств, сенсоров, датчиков – которые собирают огромные массивы данных. Это проекты в сфере облачных технологий, когда необходимо хранить приложения в частном или публичном облаке, управлять ими, перемещать и т. д. У всех этих проектов всегда есть «общий знаменатель» – сеть. Невозможно эффективно планировать и осуществлять все эти проекты, не думая о том, готова ли этому сеть. Поэтому компании, которые серьезно относятся к своим программам цифровой трансформации, безусловно, внимательно наблюдают за новинками Cisco в области сетевых решений.

Сетевые технологии – такие, как IBN – довольно специфичная тема, которую непросто преподносить собственникам бизнеса. Как вы справляетесь с этой задачей – убедить бизнес в целесообразности инвестиций в продукцию Cisco?

– По моему опыту, устоявшееся мнение о том, что собственники бизнеса не всегда понимают целесообразность инвестиций в современную инфраструктуру и автоматизацию, – уже не  отражает реальность. Безусловно, на рынке есть определенная степень инерции, и ситуация не меняется за один день. Но даже в таких традиционных, казалось бы, отраслях, как металлургия или добыча полезных ископаемых, представители бизнеса всё чаще сами требуют от своих ИТ-подразделений разработок в области цифровой трансформации.

В то же время, безусловно, никакой проект инвестиций в современные цифровые решения не должен совершаться только ради процесса. Вместе ИТ-департаментом заказчика мы всегда сможем обсудить реальные бизнес-результаты того или иного проекта: сколько можно благодаря ему заработать или сэкономить, как он поможет клиенту в развитии. Мы открыты для такого рода вопросов и предложений и всегда рады им.

Есть ли в России какие-то особенности ведения ИТ-бизнеса, которых нет в Европе и США?

– Если абстрагироваться от определенных культурных и политических факторов и посмотреть на степень «инновационности» тех или иных индустрий, мне кажется, каких-то разительных особенностей, признаков отставания в российских ИТ мы не увидим. Наоборот, есть сектора экономики, которые с точки зрения цифровизации развиваются лучше, чем те же сектора в западных странах, – благодаря тому, что они не отягощены многолетним наследием традиционных  ИТ. К примеру, в банковской сфере мы, как потребители, в Штатах не всегда можем получить тот опыт, который получаем в России.

Пожалуй, единственное, что стоит отметить здесь: хотелось бы, чтобы российские регуляторы проявляли большую гибкость в обеспечении законодательных условий для различного рода проектов цифровизации и цифровой трансформации. От этого выиграем и мы, и наши коллеги, и страна в целом.

Такие тренды, как облака, IoT, информационная безопасность по-разному проявляют себя. Про облака, к примеру, активно говорят уже лет пять, и они стали практически обыденностью. Устройства, передающие сигналы по сети, только начинают осваивать рынок. ИБ – всегда terra incognita, от которой можно ждать чего угодно. Насколько Cisco удается сочетать в своих решениях повседневные, новые и неизвестные задачи?

– Как я уже говорил, все эти направления объединяет одно – необходимость развития сети. Невозможно решать вопросы информационной безопасности вне этого контекста или запускать какой-то значимый проект класса Интернета вещей, не думая о том, готова ли сеть принять, обработать и передать информацию с большого количества новых подключенных устройств. Есть модный термин «туманные вычисления» (fog computing), имеющий большой потенциал для Cisco. Большое количество наших маршрутизаторов уже сейчас могут обрабатывать данные на границе сети, не перегружая каналы передачи данных и ЦОДы. Как итог: с помощью сети нам удается сочетать старое, новое и неизвестное.

С какими «месседжами» Cisco будет идти к потребителю в 2019 году?

– В 1984 году исследователи, работавшие в разных зданиях в кампусе Стэнфорда, изобрели, как соединить свои компьютеры вместе. Это инновация стала тем, что мы знаем сегодня как «Сеть». Именно так зародилась компания Cisco – сокращенно от Сан-Франциско. В качестве логотипа тогда был выбран мост Золотые Ворота – в качестве символа того, чем будет заниматься компания. Как мост соединяет берега и делает людей ближе друг к другу, так и Cisco стремится объединять людей, страны, идеи и вещи через свои сети. Именно этим мы занимаемся и в России, и в других странах. Я убежден, что все решения, которые мы предлагаем нашим заказчикам, способны дать им устойчивое конкурентное преимущество и сделать их бизнес более эффективным. Мы призываем наших клиентов больше общаться с нами и нашими партнерами и всегда готовы показать, что инвестиции в ИТ – это не просто абстрактный процесс, а конкретные проекты, которые приводят к осязаемому бизнес-результату.