Взгляд на ключевые тренды цифровой B2B-торговли и стратегии для развития B2B-каналов

Мероприятие началось с презентации исследования «Автоматизация торговли и партнерских взаимоотношений с B2B-клиентами», подготовленного TAdviser и веб-интегратором «Факт». Этот отчет стал основой для обсуждений по четырем основным темам.

Публичное ценообразование и конкуренция с маркетплейсами

Обсуждение началось с вопроса о готовности компаний к открытым ценам и их влиянии на отношения с клиентами.

Наталья Волканина, директор по управлению проектами «Факт», отметила, что решение зависит от сегмента клиента: «Для крупных клиентов индивидуальные условия остаются приоритетом. Но малый и средний бизнес ожидают прозрачности, и здесь публичное ценообразование становится важным инструментом удержания».

Иван Крутько, руководитель проекта в М.Видео, поделился опытом компании: «Онлайн изначально был каналом обслуживания. Когда мы начали конкурировать с маркетплейсами, пришлось внедрять публичные цены для сегмента малого бизнеса. Для крупных клиентов такие цены не играют роли — там важно гибко выстраивать переговоры».

Станислав Згурский, коммерческий директор «САМ-МБ», добавил: «Рынок диктует свои правила. С появлением агрегаторов, которые собирают и публикуют цены поставщиков, публичность стала неизбежной. Нам важно стандартизировать процессы, чтобы выдерживать конкуренцию».

B2C-стандарты в B2B: новые ожидания клиентов

Многие участники подчеркнули, что привычки, сформированные в B2C, активно проникают в B2B-сегмент.

Сергей Семко, аналитик Data Insight, отметил: «Закупщики, привыкшие к удобным интерфейсам маркетплейсов, хотят видеть тот же опыт в B2B. Интуитивные интерфейсы, прозрачность процессов и высокая скорость выполнения заказа становятся стандартом».

Игорь Татаренко, директор департамента «Мастер Дата» ТПХ Русклимат, рассказал об адаптации портала компании к этим запросам: «Мы сделали B2B-платформу с разделами для работы монтажников. Они могут видеть свои бонусы, персонализированные предложения и остатки на складе. Это помогает не только улучшить сервис, но и стимулировать спрос».

Изменение роли менеджеров по продажам

Одним из самых острых вопросов стал вопрос о роли менеджеров в эпоху цифровизации.

Юрий Савицкий, технический директор ТСТН, заявил: «Менеджеры видят в B2B-платформах угрозу. Мы столкнулись с саботажем — они воспринимают портал как конкурента. Но важно, чтобы они поняли: их задача теперь — развивать отношения с ключевыми клиентами, а не заниматься рутиной».

Иван Крутько добавил: «Сопротивление неизбежно. Но если процесс автоматизации построен грамотно, сотрудники видят новые перспективы: они уходят от рутинных задач и фокусируются на развитии новых направлений».

Станислав Згурский отметил стратегию своей компании: «Мы стандартизировали процессы для 80% клиентов, чтобы наши менеджеры могли сосредоточиться на ключевых клиентах, которые генерируют основную долю выручки».

Стратегии для развития B2B-каналов 

Спикеры поделились кейсами, иллюстрирующими успешные подходы к развитию онлайн-каналов.

Игорь Татаренко рассказал о важности экспериментов: «Цифровые платформы дают возможность тестировать гипотезы, улучшать аналитику и искать новые каналы для кросс-продаж. Например, мы внедрили мобильное приложение, которое помогает монтажникам управлять заказами и прогнозировать потребности клиентов».

Сергей Семко подчеркнул, что будущее за смешанными моделями: «В B2B e-commerce мы видим рост маркетплейсов, специализированных платформ и электронных торговых площадок. Компании должны быть готовы использовать разные каналы для взаимодействия с клиентами».

«Наша стратегия — максимизировать доход за счет сегментации клиентов. Мы переводим стандартизированных клиентов в онлайн, а ключевых оставляем за менеджерами», — добавил Станислав Згурский.

По итогам дискуссии смело можно утверждать, что цифровизация B2B-торговли — это не просто тренд, а необходимость для бизнеса, который стремится оставаться конкурентоспособным. Открытость, гибкость и ориентация на клиента — ключевые элементы, позволяющие эффективно адаптироваться к изменениям рынка.

Завершилась встреча по B2B E-commerce бизнес-игрой, которая помогла участникам проверить свои знания и навыки прогнозирования в области дистрибуции, повышения качества клиентского сервиса и поиска новых возможностей для роста.

Кроме того, на площадке развернулся насыщенный нетворкинг, где участники обсуждали внедрение новых форматов работы и делились успешными кейсами.