"ВымпелКом" и "Связной" попробуют иначе

08.04.2016 |

Федеральный ритейлер "Связной" и ПАО "ВымпелКом" (бренд "Билайн") тестируют новый подход к продажам. Компании заключили соглашение о партнерстве, в рамках которого стороны продолжат работать по схеме разделения выручки от абонентов (revenue sharing), но акцент будет сделан на реализацию высокодоходных продуктов оператора и наращивание доли комплексных тарифов. Таким образом, чем сложнее будет проданный ритейлером продукт, тем выше будет доход "Связного".

По условиям соглашения, в 2,8 тыс. магазинов "Связного" в 919 городах России продолжится прием платежей и продажа контрактов "ВымпелКома", однако принципиально обновляется подход к продажам.

"Связной" станет экспериментальной партнерской площадкой. В 2016 г. акцент будет сделан не на росте количества проданных контрактов, а на реализации высокодоходных продуктов.

Пресс-секретарь компании "Связной" Мария Заикина говорит о том, что новое соглашение с "ВымпелКомом" заключено сроком на два года.

"Схема revenue sharing подразумевает разделение доходов между оператором и ритейлером от реализации услуг связи в определенных долях в течение определенного периода. Стороны продолжат делить выручку от абонентов, но подход к начислению вознаграждения изменится: чем сложнее проданный продукт, тем выше будет доход "Связного", - говорит Мария Заикина.

Предполагается, что новое соглашение стимулирует рост доли высокодоходных продуктов, увеличение доли "сложных" тарифов в общем объеме подключений оператора в сети "Связного". Под высокодоходными продуктами понимаются пакетные тарифы, data-тарифы и конвергентные продукты "ВымпелКом". Сохранится и цель по количеству продаж контрактов оператора, однако, по условиям нового соглашения теперь у ритейлера больше стимулов продавать фокусные продукты оператора.

В компании подчеркивают, что "Связной" и до подписания нового соглашения работал с "ВымпелКомом" по схеме revenue sharing. Напомним также, что партнером "Связного" является ПАО "МегаФон". В "Связном" не раскрывают детали соглашения с этим оператором, но отмечают, что с ним работа происходит аналогично, по схеме revenue sharing. "Также можем отметить приоритетность продаж data-продуктов и пакетных тарифов при работе с этим оператором", - говорят в пресс-службе "Связного".

Пресс-секретарь "ВымпелКома" Анна Айбашева также отмечает, что выбранная схема не является новой, но, согласно новому соглашению, предполагается, что "Связной" будет продавать больше конвергентных и дата-ориентированных тарифов. "ARPU на них выше, соответственно, будет выше и вознаграждение "Связного", - говорит Анна Айбашева.

Обе компании не раскрывают, в каких соотношениях будут делиться средства.

Президент "Связного" Евгений Давыдович считает эксперимент в рамках нового соглашения актуальным, полностью отвечающем и потребностям целевой аудитории розничной сети, и бизнес-стратегии компании. "Связной" первым в стране перешел к сотрудничеству с операторами по схеме revenue sharing. Теперь подписание нового соглашения и особый фокус на высокодоходные тарифы позволят нам еще нарастить прибыльность от продаж контрактов. В выполнении этой задачи помогут лидирующие позиции в продажах смартфонов, в частности iPhone", - говорит Евгений Давыдович.

Финансовый аналитик группы компаний "Финам" Тимур Нигматуллин, комментируя новый контракт между "Связным" и "ВымпелКомом", говорит: "Вряд ли общее количество продаваемых контрактов существенно изменится. "Связной" так или иначе будет продавать в год где-то 10 млн контрактов. Впрочем, не исключаю рост их качества".

Напомним, что в начале 2015 г. "Связной" вновь начал продавать комплекты подключения "ВымпелКома" и "МегаФона", которые до этого можно было купить только в "Евросети". В то же время другой оператор "большой тройки" - ПАО "МТС" - заявил о своем недовольстве и нежелании продолжать работу со "Связным". В июне 2015 г. МТС публично сообщила, что характер продаж их контрактов в "Связном" изменился - в частности они сократились. "Чтобы избежать возможного негативного влияния на бизнес МТС, мы вынуждены прекратить прием платежей и продажи контрактов в "Связном", - говорил тогда вице-президент МТС по продажам и обслуживанию Вадим Савченко.

Взамен МТС сделала упор на развитии собственной розничной сети. МТС всячески стремится привлечь новых клиентов. Один из недавних примеров - очередное снижение цен на гаджеты с начала апреля текущего года. МТС снизила цены на ряд смартфонов. "Мы поставили перед собой цель: не зарабатывать на продаже оборудования, а вовлекать людей в пользование мобильным Интернетом в удобном для них формате", - отмечал тогда директор МТС по развитию продаж абонентского оборудования Юрий Лабис.

Алла Галанова