Воронка продаж: что нужно о ней знать

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это «путешествие» потенциального покупателя: от первого знакомства с вашим продуктом до выполнения определённого действия (покупки, заказа услуги, подписки на блог и т.д.). Концепцию сформулировал Элайас Сент-Эльмо Льюис более 100 лет назад, но она не потеряла актуальности и сегодня.

Зачем бизнесу воронка продаж? Любой компании необходимо понимать, как именно клиент принимает решение о покупке товара или услуги, что мешает ему или, наоборот, мотивирует на совершение желаемого действия. Зная это, можно контролировать поведение клиента, стимулировать его интерес и ненавязчиво побуждать к приобретению продукта.

Вот как выглядят основные этапы воронки продаж:

Предполагается, что покупатели спускаются по воронке линейно. Но бывает, что они возвращаются на ранние этапы, теряют интерес к продукту компании, забывают оплатить его или не имеют для этого возможности.

Таким образом, концепция воронки помогает увидеть, на какой стадии продаж возникли проблемы, вовремя исправить их и выстроить правильную коммуникацию с клиентом.

Этапы воронки продаж

Разберём классический путь покупателя подробнее.

1. Внимание.

На самом первом этапе люди осознают, что им интересен определённый продукт. Например, семья собирается на отдых за границу и ищет, где остановиться. Продуктом выступает место жительства. Семья исследует информацию об отелях и апартаментах, соотносит цену за одну ночь со своим бюджетом, оценивает близость к достопримечательностям и другие параметры.

Допустим, вы сдаёте апартаменты в небольшой удалённости от центра города, в котором семья планирует остановиться. На этой стадии воронки продаж важно рассказать клиенту о своём продукте и удержать его внимание.

2. Интерес.

Итак, вы убедили клиента, что апартаменты — это то, что ему нужно. На втором этапе он начинает изучать информацию о вас более тщательно: сравнивает ваше предложение с другими, сопоставляет ключевые для него характеристики, оценивает ваши преимущества и недостатки. Если его всё устраивает, он переходит к третьему этапу.

3. Желание.

Клиент захотел приобрести ваш продукт. Ему понравился район, в котором располагаются апартаменты, количество комнат, техническая оснащённость помещений, а также стоимость, которая ниже, чем у ваших конкурентов.

На третьей стадии продаж важно не потерять клиента. Даже если он остановил выбор на вашем продукте, он может передумать из-за отзывов в интернете, невозможности связаться с вами или необходимости оплачивать всю стоимость проживания до заезда в апартаменты.

4. Действие.

Семья всё-таки позвонила вам и обсудила детали. А затем превратилась из потенциального клиента в покупателя. Если им понравится в ваших апартаментах, они вернутся снова и посоветуют вас друзьям.

Создать эффективную воронку продаж можно за семь шагов. Среди них должен обязательно присутствовать анализ каждого из этапов. Не все заинтересованные в продукте станут его покупать, поэтому бизнесу важно выяснить, на какой стадии отсеиваются клиенты и почему.

Вот какую воронку продаж можно построить в B2B:

● сделать холодный звонок;

● презентовать продукт по почте;

● сделать коммерческое предложение;

● подписать договор;

● получить оплату по счёту;

● отгрузить товар;

● замотивировать клиента на ещё один заказ (к примеру, через дополнительные услуги).

Как не ошибиться при составлении воронки

Каждый бизнес адаптирует воронку под свои особенности. При этом у всех встречаются одинаковые ошибки:

• поиск идеальной воронки продаж

Нужно понимать, что отказы будут в любом случае. Лучше работать с простой моделью, а в процессе дорабатывать её после получения обратной связи.

• слишком большое количество этапов и их дублирование

Следует оставлять только те действия, которые имеют смысл для вашего бизнеса. Если этапов будет много, это усложнит их анализ.

• задержка клиента на каком-либо этапе и возвращение к пройденному

Идеальный клиент движется только вперед: от знакомства с товаром до его приобретения. Поэтому и в вашей модели не должно быть возврата на прошлые этапы. А если клиент долго находится на какой-либо стадии и не идёт дальше, это сигнал — схему надо доработать.

Что можно сделать, чтобы решить проблему с воронкой продаж:

✔ сократить количество этапов, что упростит процесс покупки;

✔ проанализировать удобство сайта или приложения, на котором оформляются заказы;

✔ разделить аудиторию, чтобы мотивировать каждый сегмент специальным предложением.

Чтобы лучше узнать своих клиентов, визуализируйте их путь с помощью воронки продаж. Этот аналитический инструмент позволит ненавязчиво управлять их поведением и целенаправленно вести к приобретению вашего продукта.