Александр Рожков (ГК Softline): «Наша цель — стать проводником для российских ИТ-производителей при выходе на новые для них международные рынки»

— Александр, меняется ли на протяжении последних 1-2 лет ситуация с возможностью экспансии российских ИТ-компаний в дружественные страны? Если да, то что это за изменения, с чем они связаны?

— Под влиянием различных факторов объем зарубежных продаж российских ИТ-компаний за последние 2 года продемонстрировал падение, но сейчас мы наблюдаем определенную положительную динамику. Этому способствуют четыре основных фактора:

• готовность заказчиков на дружественных рынках в условиях геополитической неопределенности рассматривать альтернативы для ИТ-решений западных вендоров;
• наличие успешных кейсов сертификации, локализации и внедрения российских продуктов на международных рынках;
• переход большинства проектов от стадии пилотов в стадию реализации;
• активизация маркетинговой активности российских ИТ-экспортеров на дружественных рынках.

По-прежнему основными из сдерживающих факторов для российского ИТ-экспорта можно назвать влияние односторонних санкций со стороны недружественных стран в таких сферах, как логистика и трансграничные платежи, осторожность локальных партнеров и заказчиков из-за возможного наложения на них вторичных санкций, как это случилось с рядом компаний, сотрудничавших с российским бизнесом в нескольких странах (Казахстан, ОАЭ, Турция и др.), а также требования местных регуляторов (например, по локализации данных). Вместе с тем, российские экспортеры уже наработали некоторые подходы и бизнес-модели, в том числе создали экосистемы сотрудничества с локальными партнерами и бизнесом, а также используют различные инициативы в рамках международных соглашений (БРИКС, АСЕАН и др.), чтобы отвечать на перечисленные вызовы.

Александр Рожков, директор по развитию международного бизнеса ГК Softline.
Фото: Softline

Мы также видим усиление фокуса на поддержку экспорта российских ИТ-технологий со стороны экспортных центров, различных институтов развития и ИТ-ассоциаций. Помимо службы цифровых атташе в дружественных странах появляется все больше локальных амбассадоров РЭЦ и МЭЦ, которые готовы оказывать поддержку российским компаниям по вопросам вывода их продукции на новые рынки. Значительно возросло количество бизнес-миссий и представленность российских компаний на различных международных выставках и конференциях. Безусловно, это в целом способствует продвижению и узнаваемости российских ИТ-брендов на зарубежных рынках.

— На каких рынках стран Юга и Востока у компаний, работающих в вашем сегменте, уже есть партнерские договора, продажи? А какие новые рынки сейчас открываются? Что способствует взаимному интересу?

— По доле продаж российских ИТ-продуктов на рынках Юга и Востока опережающие темпы, по понятным причинам, демонстрируют страны Ближнего зарубежья (преимущественно Белоруссия, Казахстан и Узбекистан). За ними в порядке убывания следуют страны Ближнего Востока и Африки, страны Юго-Восточной Азии и страны Латинской Америки. По данным РУССОФТ, примерно треть экспортируемых российских ИТ-продуктов приходится на страны Азии. Среди них приоритетны решения для Телеком-отрасли, AgTech и GovTech.

Кроме того, целевыми рынками постепенно становятся страны из числа присоединившихся к БРИКС в качестве полноценных членов (Египет, Иран, ОАЭ, Саудовская Аравия, Эфиопия) и партнеров (Беларусь, Боливия, Вьетнам, Индонезия, Казахстан, Куба, Малайзия, Таиланд, Турция и Узбекистан). Совместное решение уже намеченных задач, таких как цифровые платежные системы, цифровые платформы (ИИ, электронная коммерция, логистика, умные города, космические сервисы) и кибербезопасность, будет способствовать вовлечению все большего числа представителей российского бизнеса в высокотехнологичные проекты в партнерстве с другими участниками БРИКС.

Стоит отметить, что в каждой дружественной стране есть свои особенности ведения ИТ-бизнеса и приоритетные направления технологического развития, которые необходимо учитывать. Например, в Индии достаточно плохо работает партнерская модель, а также сервисы продаются лучше, чем продукты. Тем не менее, в Индии существует спрос на 3D-решения, FinTech и EdTech. В Индонезии перспективными нишами для российских ИТ-экспортеров являются GovTech, Smart/Safe City, EdTech, HealthTech и AgTech. Кроме того, Индонезию неофициально называют страной тысячи островов, поэтому решения для «умной логистики» здесь крайне востребованы. В соседней Малайзии кроме HealthTech, AgTech и Smart City, существует спрос на FinTech и eСommerce, решения для цифровизации производства и обеспечения кибербезопасности. На Ближнем Востоке, в частности в ОАЭ, готовы рассматривать решения в сфере Индустрии 4.0, мобильности и цифровой логистики, туризма и гостеприимства, HealthTech, EnergyTech и PropTech. Но все же фокус ОАЭ и Саудовской Аравии — на технологиях ИИ и кибербезопасности.

— Расскажите об опыте вашей компании в этом направлении.

— Группа компаний Softline еще до разделения своего бизнеса на глобальный и российский накопила огромный опыт международной операционной деятельности — мы присутствовали более чем в 60 странах мира. Сегодня мы выходим на дружественные рынки с обновленным экспортным портфелем, который постоянно адаптируется под конкретные страны, и включает в себя как наши собственные флагманские разработки (AiLine, Robin RPA, Proteqta, ETHIC и др.), так и передовые решения от наших стратегических партнеров – российских вендоров. За неполный текущий год мы успели создать за рубежом три региональных хаба — в Центральной Азии (Казахстан), на Ближнем Востоке (ОАЭ) и в Юго-Восточной Азии (Вьетнам).

Мы поставили перед собой цель в ближайшие годы стать доверенным проводником для российских ИТ-производителей при выходе на новые для них международные рынки. На локальных рынках мы фокусируемся не только на работе конечными заказчиками, но и на формировании каналов продаж российских ИТ-решений за счет выстраивания партнерских взаимоотношений с местными дистрибьюторами и интеграторами. Для достижения этой цели мы создаем собственную локальную сейлз и пре-сейлз инфраструктуру, а также планируем постепенно наращивать локальную технологическую экспертизу не только в региональных хабах, но и в других странах этих регионов. В результате мы сможем предложить российским ИТ-производителям с достаточным уровнем зрелости возможность вывода их продукции на данные рынки за счет выстроенных нами локальных каналов продаж. Принимая также во внимание наш большой международный опыт, мы готовы предложить заинтересованным ИТ-производителям определённый уровень консалтинговых услуг по анализу рынков, проверке продуктовых гипотез, формированию рекомендаций по необходимому уровню продуктовой локализации и сертификации.

Опыт нашего участия в крупнейших выставках и конференциях международного и регионального масштаба, таких как GITEX Global в ОАЕ, GITEX Africa в Марокко, Smart Cities Saudi Expo в Саудовской Аравии, Smart City Asia во Вьетнаме, «ИННОПРОМ Центральная Азия» в Узбекистане и многих других, лишний раз  подтверждает интерес у местных заказчиков и партнеров к российским ИТ-решениям. Сейчас мы со своей стороны закладываем за рубежом определенную основу для последующего раскрытия международного потенциала и продвижения российских ИТ-технологий.

— Ваше видение дальнейших перспектив отечественных ИТ-компаний на зарубежных рынках. Во сколько раз могут увеличиться продажи за рубеж, как это повлияет на отечественный ИТ-рынок?

— Емкость российского ИТ-рынка по разным оценкам через 2-3 года достигнет определенного предела, поэтому ИТ-производители, заинтересованные в дальнейшем технологическом развитии своих продуктов, должны как рассматривать для себя новые рынки сбыта, так и быть готовыми к конкуренции с международными игроками.

В настоящее время в Реестр российского ПО Минцифры России входит почти 23 тыс. программных продуктов от более чем 8,6 тыс. разработчиков. Всего же в России порядка 218 тыс. ИТ-компаний. Вместе с тем, выход на международный рынок требует более высокого уровня зрелости и конкурентоспособности продуктов, квалификации и компетентности специалистов. Соответственно, все это послужит драйвером для постепенного перехода из количества в качество. Многие российские разработчики, в отличие от западных вендоров, готовы сотрудничать с местными партнерами, в том числе, в рамках обмена опытом, создания совместных предприятий, трансфера и локализации технологий. Можно сказать, что это одно из конкурентных преимуществ российских ИТ-игроков.

— Большое спасибо за беседу!