Cisco LCA: шесть шагов к цифровому маркетингу (специально для партнеров)

Представьте себе ситуацию: уволился сотрудник, который вел базу оборудования заказчика, знал сроки окончания сервисных контрактов и проводил работы по рассылке напоминаний. Теперь никто не знает, где взять информацию и когда нужно направить соответствующее напоминание клиентам. Знакомая ситуация, не правда ли? Оказывается, эту и множество других проблем можно решить c помощью одного простого и удобного инструмента цифрового маркетинга, разработанного Cisco специально для своих партнёров.

Lifecycle Advantage (LCA) позиционируется как управляемая компанией-партнером Cisco цифровая программа, которая позволяет усовершенствовать отношения с заказчиками и увеличить объем регулярных платежей благодаря автоматизированной рассылке электронных писем с совместным брендингом. Платформа была запущена 2017 году, летом 2018 года стала доступна в России. Благодаря активному продвижению LCA (вебинары и мастер-классы, поддержка со стороны дистрибьюторов) регион EMEAR сегодня один из самых успешных в мире по ее использованию.

Суть программы – в распределении обязанностей по уведомлению заказчика между вендором и его партнером. Система автоматически генерирует письма в формате кобрендинга партнера и вендора (логотипы, маркетинговая информация) и в случае одобрения рассылает заказчикам. Платформа LCA содержит информацию, актуальную для определенного интегратора – о проданном оборудовании и заключенных сервисных контрактах, а также контактные данные адресата. Эта информация выгружается из ряда внутренних учетных систем Cisco, в программе администратор может актуализировать ее самостоятельно. В зависимости от задач компании-партнера LCA предусматривает шесть этапов взаимодействия с заказчиком:

1. Второй шанс продажи услуг (2nd Chance Attach) – рассылка напоминаний заказчикам, которые недавно приобрели оборудование Cisco, о преимуществах сервисных контрактов Cisco. Используется также в тех случаях, когда старое оборудование изначально не было покрыто сервисным контрактом.
2. Приветствие (Welcome) – первоначальное уведомление заказчика о преимуществах различных продуктов и сервисов Cisco, а также ссылки на определенные ресурсы – такие, как стартовый контрольный список или руководство пользователя для услуг технической поддержки.
3.  Внедрение (Adopt) – уведомление заказчика о поддержке в вопросах эксплуатации, предложение оптимальных способов применения, советы и рекомендации.
4. Расширение (Expand) – предложение дополнительных решений, повышающих производительность сети.
5. Продление (Renew) – напоминание о скором истечении срока действия сервисных контрактов и подписок,
6. рекомендации о продлении. На этом этапе также можно интегрировать функцию автоквотирования (AutoQuote) – загрузка информации о стоимости лицензии из глобального прайс-листа.
7. Обновление (Refresh) – информирование о дате окончания поддержки используемых продуктов и предложение о переходе на новые технологии.

Заказчик сам выбираете этапы, в которых будет участвовать, и может в любой момент добавить нужные либо исключить ненужные этапы.

Дарья Миронова, services account manager Cisco

«Платформа LCA, на которой партнер Cisco раз в месяц может обновлять необходимые данные и контролировать автоматическую отправку уведомлений, очень удобна и значительно сокращает время на создание таких рассылок. Необходимо потратить 1-2 часа на настройку программы, и в дальнейшем на работу с ней потребуется  примерно 20 минут в месяц. Не нужно создавать шаблоны, проверять срок действия контрактов, думать о времени отправки уведомлений – система делает это сама. Заказчику приходит официальное письмо с домена Cisco, с логотипами вендора и партнера – это повышает доверие. Кроме того, это упрощает обратную связь, интегратор может быстрее понять, будет продлен контракт, или нет, и точнее прогнозировать бюджет», – комментирует services account manager Cisco Дарья Миронова.

Схема работы с платформой LCA достаточно проста – тем более, что Cisco проводит вводный вебинар для пользователей, и сопровождает их обучающими материалами. Партнер заходит на платформу, регистрируется, назначает администратора, настраивает личный кабинет: логотип компании, описание, контактные данные, в качестве расширенного функционала предлагается загрузить фото. Раз в месяц на почту администратора приходит информация о том, что в личный кабинет загружены данные о предстоящих рассылках. Администратор в личном кабинете подтверждает ту или иную рассылку или отказывается от нее. В момент отправки заказчикам уведомлений система присылает соответствующее оповещение.

Обратная связь от заказчика может осуществляться по-разному, в зависимости от предыдущих отношений партнера и заказчика: это может быть как ответ на присланное письмо, так и звонок менеджеру.

На платформе Lifecycle Advantage присутствуют инструменты прогнозной аналитики для выявления новых возможностей, а также отчетности. Все стандартные показатели эффективности рассылок (число отправленных, доставленных и открытых сообщений, число переходов по ссылкам) отслеживаются и доступны на ежеквартальной основе.

«Для распространения информации о программе LCA мы привлекаем все возможные каналы, постоянно проводим индивидуальные и групповые обучения. Кроме того, у Cisco есть команда, которая занимается исключительно поддержкой данного проекта – и кстати, в ней есть русскоговорящие специалисты. Мы рекомендуем партнерам использовать LCA во взаимоотношениях со всеми заказчиками», – утверждает Дарья Миронова.

Дополнительно о сервисах Cisco: видеоинструктаж

Сервисный контракт Cisco Smartnet.

Замена и возврат неисправного оборудования по сервисному контракту Cisco.