MVNO: станет ли удачной третья попытка взлететь? Мнение эксперта ICT-Online.ru

30.12.2019 |

Андрей Блинов.

По оценке экспертов рынка, к началу 2019 года в России насчитывалось 7-10 млн абонентов, подключенных к тарифам MVNO-операторов (при общем количестве мобильных абонентов – 260,6 млн, оценка AC&M Consulting). Однако если исключить из этого списка Yota и «Ростелеком», то сухой остаток окажется еще более скудным: МГТС, Сбербанк, ВТБ, Тинькофф и прочие делят между собой аудиторию в 2-3 млн, и это по оптимистичным прогнозам. Куда движется этот рынок и смогут ли виртуальные составить конкуренцию реальным? Можно ли назвать этот результат успешным?

На мой взгляд, MVNO по-прежнему воспринимается абонентами как нечто экзотическое, так же, как это было лет пять назад с «Алле», MVNO Ашана и другими. И такое же непостоянное. Yota по-прежнему остается единственным игроком на этом альтернативном рынке с реальной эффективностью, и во многом потому, что они на каждом углу не трубят, что они MVNO. «Ростелеком» остается MVNO, скорее всего, только до сделки с Tele2. Здесь стоит напомнить существенный факт: «ЭР-Телеком», их ближайший конкурент в фиксированном сегменте, после длительного пилота от подобного проекта пока отказался.

Что касается банковских MVNO, то это особая история, которая могла бы стать перспективной, если бы не крайне низкая лояльность клиентов в целом к абсолютно всем банкам. Дело в том, что мобильная связь от банковского MVNO нужна больше всего самим кредитным учреждениям. Через договоры об оказании услуг мобильной связи они получают доступ к личным данным абонентов. Также они могут экономить на рассылке различных сообщений (в том числе рекламных), проводить различные маркетинговые активности и самое главное - собирать Big Data. Это очень большие возможности, учитывая уже существующую у них базу потенциальных абонентов.

Однако для того, чтобы такая схема работала, банкам необходимо заставить эту большую массу клиентов подключиться к их сети. А для этого - предложить клиентам какие-то «плюшки», которых нет у обычных MNO Здесь и начинаются проблемы, которые ни Тинькофф, ни Сбербанк пока не решили. Поскольку они, как MVNO, привязаны к корневому оператору (Tele2), технические характеристики сети они изменить не в силах. Остается только либо откровенный демпинг, либо привлечение за счет каких-то привилегий или собственных банковских продуктов. Демпинговать опять же нет смысла, так как сами MNO держат достаточно низкую ценовую планку. Остается привлечение за счет банковских продуктов.

И здесь на первый план выходит тот самый фактор лояльности. К сожалению, репутация финансовых организаций в России не позволяет им рассчитывать на то, что клиенты с энтузиазмом ринутся приобретать банковские брендированные SIM-карты. Действует и фактор привязанности. Как правило, у финансово активной части населения несколько счетов в разных банках, и привязанность к тому или иному банку отсутствует, в случае малейшей ошибки банк может клиента потерять. Единственное, на чем банки могут сейчас сыграть, на мой взгляд, - это корпоративные клиенты, привязанные к банку зарплатным счетом, и отдельные категории граждан - например пенсионеры, которых недавно повсеместно «пересадили» на карты «МИР».

P.S. Недавно обсуждали этот вопрос с топ-менеджментов одного из мобильных операторов – в частности, то, почему никто из «сотовиков» не стремится составить конкуренцию Tele2 и создать свою «фабрику MVNO». Не видят перспективы. Удивительно? Не думаю.