«Тринити» хочет большего в Москве

На столичном рынке системной интеграции активизируется «Тринити Солюшнс» – московская «дочка» петербургской компании «Тринити», одного из ведущих игроков Северо-Запада. Через год «Тринити» планирует начать развитие сети филиалов по другим регионам. В Москве, где она работает восьмой год, компания демонстрирует положительную динамику роста не только по оборотам, но и по приросту клиентской базы. Сейчас, среди ведущих столичных заказчиков «Тринити» можно отметить Московский кредитный банк, компании «Диаскан», «Промопост», ряд телекоммуникационных операторов. Еще один крупный пласт клиентов – представители среднего бизнеса. Как и в Петербурге, в Москве «Тринити» активно участвует в отраслевых конференциях, а также проводит собственные мероприятия.

Компания «Тринити» была основана в 1993 году в Петербурге, в настоящее время работают два офиса – ЗАО «Тринити» в Северной столице и ЗАО «Тринити Солюшнс» в Москве. Основные направления деятельности компании – производство и поставка серверов и систем хранения данных, разработка и внедрение комплексных вычислительных систем.

По направлению серверного оборудования «Тринити» располагает собственным производством (в 2006 году всего было поставлено около 2 тыс. серверов), а также выполняет комплексные проекты по построению ИТ-инфраструктуры на базе серверного оборудования таких компаний, как IBM, Sun Microsystems, Intel, Supermicro, Fujitsu-Siemens. Также «Тринити» поставляет и использует в своих проектах мощные дисковые системы хранения данных от IBM и Hitachi Data Systems и недорогие решения от Xyratex и Infortrend, а для архивного хранения и резервного копирования ленточные библиотеки IBM. Наиболее интеллектуальная сфера бизнеса компании – поставка комплексных вычислительных систем, а именно: создание высокопроизводительных и отказоустойчивых кластерных систем, распределенных катастрофоустойчивых решений, а также систем виртуализации данных.

В июне 2000 года началась деятельность московского офиса компании «Тринити». По оценке директора по развитию бизнеса компании «Тринити» Дмитрия Гриневича, в то время московский рынок ИТ был в более чем 10 раз больше питерского. Однако с тех рынок Северной столицы значительно вырос, и сейчас у компании и в Москве, и в Петербурге одинаковый оборот. Бурный рост московского офиса, который работает по тем же направлениям, что и питерский, начался 1,5 – 2 года назад. Дмитрий Гриневич отмечает: «Компания всегда росла, искала направления, опережая других игроков, и сейчас эта ниша в Москве найдена». В столичном офисе, как и в Петербурге, работает 25 человек.

До 2000 года штат компании Тринити» состоял всего из восьми сотрудников. Большую часть бизнеса компании занимала дистрибьюция SCSI комплектующих: жестких дисков, адаптеров, RAID-контроллеров. И на московский рынок компания вышла именно с дистрибьюторским предложением для компаний-сборщиков, а в дальнейшем развила пакет продуктов и для конечных заказчиков. Переломным моментом в этой области деятельности стал 2002 год, и на данный момент в Петербурге дистрибьюторское направление значительно сократилось. Как заметил технический директор ЗАО «Тринити Солюшнс» Игорь Вихренко, спад в этой области пошел, когда рентабельность этого бизнеса стала определяться успешностью логистики и большими оборотами, нежели технической подготовкой персонала. «Дело в том, что наша фирма с самого начала была более ориентирована на техническую составляющую. В 90-е годы мало кто знал, что такое RAID-контроллеры, и их продажа означала не продажу коробки, а обучение клиента», – добавляет Игорь Вихренко.

Первым шагом после плавного ухода с рынка дистрибьюции стала организация в обоих офисах производства серверов среднего уровня (стоимостью до $10 тыс.). Следующий этап развития стало освоение направления системной интеграции. «С тех пор вырос уровень инженеров, появились новые специалисты, в результате чего образовалось мощное подразделение, способное выполнять крупные проекты уже на миллионы долларов», - говорит Дмитрий Гриневич. В московском офисе подобные изменения произошли через 1-2 года. Это запоздание Игорь Вихренко объясняет более высоким уровнем конкуренции в столице, нежели в Питере. На данный момент уровень компетенции работы обоих офисов одинаков: в компании работает общая команда инженеров, и консультация специалистов другого офиса при необходимости не вызывает затруднений. Если заказчик имеет два офиса – в Москве и в Петербурге, – то работа также ведется общими силами.

В 2006 году рассматривалась возможность открытия офисов в других городах России, но работу в этой области «Тринити» пока приостановила, в частности, из-за того, что текущее развитие связи в России позволяет разворачивать проекты в других городах из одного из центральных офисов, а присутствие сотрудников на месте организуется по мере необходимости. Однако через год «Тринити» планирует вернуться к рассмотрению вариантов открытия иногородних филиалов. «Сейчас темпы роста таковы, что сейчас нам хватает рынков Москвы и Петербурга», – комментирует Дмитрий Гриневич. Динамика роста по Северной столице составляет 46 %, по Москве – 56 %.

Большую часть клиентской базы «Тринити» в Москве составляет средний бизнес, в числе которой компании, имена которых на рынке не очень известны. Например, существенное количество техники «Тринити» установлено в крупнейшей российской оптовой компании, торгующей посудой. Также среди основных клиентов «Тринити» в Москве телекоммуникационные операторы. Правда, сама компания не делит клиентов по отраслям. «Мы специализируемся на проектах, которые востребованы в любой компании, – говорит Игорь Вихренко. – Очень часто, когда внутренний заказчик, специалист, который работалс нами, переходит в другую компанию, мы также «переходим» вместе с ним. Также мы постоянно следим за тенденциями на рынке и стараемся уходить от тех областей, которые становятся мейнстримом, ориентируясь на области, еще не охваченные массовым предложением, туда, где значительный вес имеют интеллектуальные и инженерные составляющие».

Одно из основных направлений работы «Тринити» связано с платформой «1С», которое демонстрирует значительные темпы прироста – сейчас на него приходится до 30 % продаж компании. «У «Тринити» накоплен высокий уровень компетенции по решению проблем, связанным с «1С». Эта платформа очень удобная для клиента как программный комплекс, но она достаточно сложна с инфраструктурной точки зрения», – отмечает Игорь Вихренко.

«Тринити» также принимает активное участие в ИТ-конференциях и организует собственные семинары (см., например, выпуск новостей spbIT.ru от 31 мая 2007 г.). Примерно с одинаковой регулярностью конференции проводятся и в Петербурге, и в Москве. Также «Тринити» выступает технологическим спонсором мероприятий, например, семинаров, регулярно проводимых корпорацией IBM. Весной этого года на конференции IDC Storage представители «Тринити» выступали с докладами. «Конференция IDC – одна из флагманских конференций, «Тринити» участвует в ней уже второй раз. Это знаковое событие, которое нельзя пропускать, – отмечает Дмитрий Гриневич. – На этом мероприятии, как нам кажется, присутствует и аудитория потенциальных заказчиков, и благодарные слушатели».

В Москве «Тринити» впервые выступила технологическим спонсором последнего форума IBM, хотя в Петербурге подобное сотрудничество продолжается уже не первый год. На мероприятии присутствует стенд фирмы, где стоят специалисты, к которым может обратиться заказчик. «Корпорация IBM организовывает конференцию и собирает докладчиков. Но, как показывает практика, представители вендора не всегда могут ответить на практические вопросы, поэтому IBM приветствует, когда также присутствуют инженеры со стороны компаний-интеграторов», – поясняет Игорь Вихренко. Самостоятельные мероприятия компания проводит раз в 1-2 месяца.

Ближайшие планы развития московского офиса связаны с закреплением на существующих нишах. «В планы компании также входит увеличение оборотов, компетенции и количества специалистов. Сейчас у нас производятся серьезные инвестиции в обучение», – отмечает Игорь Вихренко, - Также были сформулированы следующие цели: открывать новые ниши, где нужна высокая техническая экспертиза, и составить конкуренцию всем ведущим российским интеграторам за счет интеллектуальной составляющей».

К конкурентам «Тринити» на московском рынке можно отнести, с одной стороны, крупных системных интеграторов, предлагающих комплексные решения («Техносерв», «Крок», «Инфосистемы Джет», «Ай-Теко»), а с другой стороны – и поставщиков коробочных решений – Kraftway, «Аквариус», Depo и т.д.

Рубрики: Интеграция, Маркетинг, Оборудование, Кадры, Финансы