Ось продаж. Axis Communicatios открыла офис в России

Один из ключевых игроков на рынке поставок сетевых видеокамер и сопутствующего оборудования, шведская компания Axis Communicatios, открыла офис в Москве. Его основной задачей яввляется укрепление позиций поставщика на быстрорастущем рынке России и СНГ. Это не первый анонс такого рода за последнее время: поставщики сетевого оборудования активизируются в указанных регионах.
Компания Axis была основана в 1984 году и занимается поставками профессиональных систем видеонаблюдения и видеомониторинга. Штаб-квартира вендора находится в Швеции (г. Лунд), офисы открыты в более чем 20 странах мира, а еще в 70 странах у компании подписаны партнерские соглашения. Ассортимент Axis включает в себя стационарные камеры видеонаблюдения, сетевые камеры купольного типа, поворотные камеры, оснащенные объективом с изменяемым фокусным расстоянием (PLZ), камеры для эксплуатации в дневное и ночное время, а также наружного и внутреннего наблюдения. Также вендор предлагает линейку видеосерверов, программное обеспечение для удаленного просмотра и записи видео, а также систему управления и принт-серверы. При этом на видеопродукты приходится 96 % сбыта, на остальные продукты – 4 %. В основе всей продукции Axis лежит собственная IP-платформа, а также чипы Etrax и Artpec оригинальной разработки.

Если говорить о расстановке сил на мировом рынке, то в сегменте видеокамер Axis занимает 4-е место, уступая Panasonic (PCC), Pelco и Bosch. Это касается всего рынка, где, по оценкам аналитиков, до сих используется до 80 % аналогового оборудования. Если брать сегмент только камер, работающих по сетевым технологиям, то тут Axis занимает первое место с 32 % и отставанием в два раза от ближайшего конкурента – компании Sony, за которой идут Panasonic и Mobotix (данные приведены по итогам 2006 года). Наибольшая доля сбыта у Axis – это EMEA, куда входит и Россия (50 %), далее идут Северная и Южная Америки (43 %) и на Азию приходится 7 %.

На рынке Axis  работает по классической двухуровневой модели, когда продукция к реселлерам и системным интеграторам поступает через дистрибьюторов. На мировом рынке среди последних у Axis такие партнеры, как Ingram Micro, Tech Data и Anixter, и всего насчитывается более 10 тыс. интеграторов, в том числе в список транснациональных партнеров входят такие игроки, как Securitas, IBM, Honeywell. Вендор разработал две партнерские программы, которые компания сейчас продвигает, – это программа для торговых партнеров (таких у компаний насчитывается около 21 тыс. про всему миру) и для партнеров по разработке приложений (Application Development Partners, ADP) – их у Axis около 550, работающих в 44 странах мира.

В России Axis присутствует уже около 10 лет, однако бизнес здесь курировался со стороны шведской штаб-квартиры, где был выделен специальный менеджер по стране. Несмотря на это Axis удалось поучаствовать в ряде масштабных проектов с местными заказчиками - это, например, Московский метрополитен, программа «Безопасный город» в различных городах России, московские и региональные центры МЧС, программа «Вторая линия защиты» в Федеральной таможенной службе РФ, офисы сотового оператора МТС. Также камеры Axis установлены в аэропорту Внуково, гостиницах Holiday Inn, в детской клинике Рошаля и в ряде жилых комплексов Москвы.

Основные причины для открытия офиса в России – это быстрорастущий рынок и, соответственно, необходимость более активно работать на нем, а также необходимость более плотной поддержки партнеров и заказчиков. Если мировой рынок сетевых видеокамер растет примерно на 40 % в год, то динамика российского рынка превышает 80 %. При этом, как отметил менеджер Axis по продажам в России и странах СНГ  и генеральный директор ООО «Аксис Коммуникейшнс» Станислав Гучиа, рост продаж вендора в России составлял приблизительно те же цифры, причем уже три года, и в 2009-м компания надеется не сбавлять оборотов. Как и во всем мире, российский Axis сфокусируется на основных 6 сегментах сбыта – это банки и финансы, транспорт и логистика, розничная торговля, правительственные организации, промышленность и образование. В московском офисе помимо его руководителя сейчас работают еще три человека (менеджер по работе с каналом продаж, инженер поддержки продаж и административный менеджер), в следующем году планирруется увеличение числа сотрудников. Представительство также будет отвечать и за работу со странами СНГ, в частности с Украиной (где уже есть три дистрибьютора), Казахстаном, Белоруссией и Азербайджаном. Не исключено, что через некоторое время в наиболее успешных регионах России у Axis появятся представители, в СНГ же компания намерена ограничиться созданием дистрибьюторской сети.
С точки зрения партнерской сети в России у вендора работает 4 дистрибьютора – это компании «ОН.Ком», «Армо-Системы», «Софт-троник», «ТерраНет». Партнеров второго уровня у Axis в России насчитывается около 300, из них наиболее плотно работают около 10, включая такие компании, как «Экопрог», «Скайнет», «Формула безопасности», «Гран При», «Сатро-Палладин». Есть в России у Axis и ADP-партнеры, в частности ITV. Как отметил Станислав Гучия, основные планы представительства помимо поддержки существующих продаж включают в себя несколько пунктов. В первую очередь это более плотная работа с партнерами, в особенности второго уровня (реселлеры и интеграторы), чтобы их максимально мотивировать на работу с Axis. Сейчас, в частности, разрабатывается новая партнерская программа, которая стартует в начале следующего года. Также будут проводиться семинары и круглые столы в России и ее регионах, на Украине и в Казахстане и мероприятия Axis Academy. В последних в этом году приняло участие 23 компании в России и 40 – на Украине. Также вендор активизируется и в маркетинговом плане, включая целевую рекламу и информирование и участие в тематических выставках. Кроме того, на 2009-й год запланировано открытие в Москве сервисного центра Axis. По словам г-на Гучиа, хотя новый офис и переключит на себя прямую работу с дистрибьюторами, схема логистики останется той же: у Axis действует три дистрибьюторских центра, один из которых расположен в Восточной Европе.

Напомним, что сейчас российский рынок представляет особый интерес для поставщиков сетевого оборудования любого уровня, и практически каждый из них говорит о хорошей динамике роста продаж. В частности, если говорить о производителях, работающих в классических сегментах, то недавно планы по активизации в России объявляла TRENDnet (см. новость раздела «Сетевое оборудование» от 10 сентября 2008 г.).

Рубрики: Маркетинг, Оборудование, Безопасность

Ключевые слова: сетевое оборудование, оборудование