Светлана Горшкова («Девелоника»): «Настоящий результат в ИТ-бизнесе достигается, когда компания умеет грамотно донести свои ценности до аудитории»

Светлана Горшкова («Девелоника»): «Настоящий результат в ИТ-бизнесе достигается, когда компания умеет грамотно донести свои ценности до аудитории»
Одним из наиболее успешных кейсов в «Девелонике» стал запуск нового направления в продуктовом маркетинге для одного из крупнейших банков России. Разработчики компании создали программное обеспечение для налоговых операций и отчётности, а маркетинговая команда провела комплексное исследование рынка и запросов клиентов. О маркетинге в ИТ рассказывает Светлана Горшкова, директор по маркетингу компании «Девелоника» (ГК Softline).

Помимо сильной положительной динамики финансовых показателей, большим достижением «Софтлайн Решения» стало изменение структуры оборота и валовой прибыли. Так, в 2023 году оборот от продажи собственных решений компании увеличился более чем в 3 раза, а доля валовой прибыли, полученной от продаж ИТ-продуктов и услуг собственного производства, выросла практически до 60 %. Об этом рассказывает Александр Минин, коммерческий директор «Софтлайн Решения» (ГК Softline) (см. интервью раздела «Softline» от 13 сентября 2024 г.).

– Светлана, какую роль играет маркетинг в сложившихся геополитических и рыночных условиях, каких результатов он позволяет добиться?

– Маркетинг в текущих условиях играет ключевую роль для компаний, стремящихся выделиться на перенасыщенном рынке. Те, кто активно инвестирует в маркетинговые активности, выигрывают за счёт повышения узнаваемости бренда и формируют долгосрочные конкурентные преимущества.

Несмотря на то, что в некоторых небольших ИТ-компаниях маркетинг до сих пор сводится к баннерной рекламе и презентациям, крупные игроки отходят от такого поверхностного подхода. Важно понимать, что сильный продукт и команда - это лишь половина успеха. Настоящий результат достигается тогда, когда компания умеет грамотно донести свои ценности до аудитории.

 

Светлана Горшкова, директор по маркетингу компании «Девелоника» (ГК Softline)

Светлана Горшкова, директор по маркетингу компании «Девелоника» (ГК Softline)
Фото: Softline

 

Успешный маркетинг помогает не только продвигать продукт, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Это требует создания чёткой стратегии, включающей формирование эмоциональной связи с аудиторией, правильное позиционирование и выстраивание бренда, который вызывает доверие. Особенно это актуально для B2B-сегмента, где нам важно сочетать классические методы с новыми, такими как вертикальный видеоконтент, ИИ и омниканальность.

– Как изменились инструменты маркетинга за последние несколько лет и на что стоит обратить внимание компаниям, формируя стратегию развития и отстраиваясь от конкурентов?

ГК Softline (ПАО «Софтлайн»), ведущий поставщик решений и сервисов в области цифровой трансформации и информационной безопасности, развивающий комплексный портфель собственных продуктов и услуг, получила награды в номинации «Образовательный партнер» от отечественного разработчика ИБ решений «ИнфоТеКС» и «Партнер года» от его дочерней компании «Перспективный мониторинг». Вендоры отметили группу компаний за высокие показатели продаж, развитую техническую экспертизу и большое количество совместных маркетинговых активностей (см. новость раздела «Softline» от 10 сентября 2024 г.).

– За последние годы маркетинговые инструменты значительно эволюционировали. В основе по-прежнему лежат фундаментальные принципы, такие как знание своей целевой аудитории, но методы их реализации стали гораздо более технологичными. Сегодня всё больше внимания уделяется цифровым технологиям и аналитике.

Компании, желающие выделиться на рынке, должны активно изучать поведение своей аудитории через кастдевы и исследования. Использование данных для предсказания потребностей заказчика становится нормой. Искусственный интеллект и автоматизация процессов позволяют маркетологам быстрее адаптироваться к изменениям.

Что касается контента, то всё большую популярность набирают короткие видеоролики, подкасты и вебинары. Эти форматы позволяют не только привлечь, но и удержать внимание целевой аудитории, предоставляя при этом ценную экспертизу и практические кейсы.

– Маркетинг in house vs outsource: преимущества, недостатки, какой формат выбрать?

– Выбор между in-house и аутсорсинговым маркетингом зависит от конкретной бизнес-модели и специфики продукта. В заказной разработке, например, in-house маркетинг более предпочтителен, так как требует глубокого погружения в продукт и его особенности. Важно понимать внутреннюю специфику компании, знание которой сложно передать сторонним исполнителям.

Однако, in-house команда требует значительных ресурсов - это время, бюджет и внутренние экспертизы. В то же время, аутсорсинг может быть выгодным решением, когда необходимо привлечь специалистов с узкими компетенциями, которых сложно найти внутри компании. Он позволяет сосредоточиться на ключевых задачах, делегируя маркетинговые активности профессионалам.

Компания «Девелоника», разработчик индивидуальных ИТ-решений, продуктов и услуг, чьей задачей является создание цифрового будущего и трансформация бизнеса посредством заказной разработки (входит в ГК Softline), объявляет о приобретении контролирующей доли в ООО «Тест АйТи» - российском разработчике системы управления тестированием и качеством разработки программного обеспечения Test IT, занимающем лидирующие позиции на рынке. В результате включения Test IT в портфель собственных решений ГК Softline существенно усилит свою экспертизу на всех этапах разработки ПО (см. новость раздела «Softline» от 11 сентября 2024 г.).

– Расскажите об успешных кейсах последних лет в вашей компании.

– Одним из самых успешных кейсов в нашей компании стал запуск нового направления в продуктовом маркетинге для одного из крупнейших банков России. Наши разработчики создали программное обеспечение для налоговых операций и отчётности, а маркетинговая команда провела комплексное исследование рынка и запросов клиентов.

Мы не просто разработали продукт, но и создали стратегию его продвижения на рынке, основываясь на детальном анализе конкурентов и потребностей целевой аудитории. В результате был предложен CJM roadmap, который помог существенно повысить спрос на продукт, а также подготовлены макеты для Sales-kit, что значительно облегчило дальнейшие продажи.

– Дефицит кадров в ИТ: насколько он коснулся сферы маркетинга? Как восполнить дефицит и нарастить интеллектуальный капитал?

– Дефицит ИТ-специалистов сильно отражается и на сфере маркетинга. Найти профессионалов, которые глубоко понимают специфику ИТ-продуктов и способны эффективно использовать современные маркетинговые инструменты, непросто. Поиск подходящего кандидата может занять до четырёх месяцев, что усложняется необходимостью его адаптации к внутренним процессам компании.

Для решения этой проблемы всё больше компаний прибегают к созданию программ обучения и стажировок. Это помогает не только сократить дефицит кадров, но и воспитать специалистов, которые лучше понимают внутренние процессы компании и могут быстрее адаптироваться к её требованиям.

– Большое спасибо за беседу!

Автор: Анна Тумакова.

Тематики: Маркетинг

Ключевые слова: маркетинг, Softline, Девелоника