Светлана Горшкова («Девелоника»): «Настоящий результат в ИТ-бизнесе достигается, когда компания умеет грамотно донести свои ценности до аудитории»

16.09.2024 |

Анна Тумакова.

Светлана Горшкова («Девелоника»): «Настоящий результат в ИТ-бизнесе достигается, когда компания умеет грамотно донести свои ценности до аудитории»

Одним из наиболее успешных кейсов в «Девелонике» стал запуск нового направления в продуктовом маркетинге для одного из крупнейших банков России. Разработчики компании создали программное обеспечение для налоговых операций и отчётности, а маркетинговая команда провела комплексное исследование рынка и запросов клиентов. О маркетинге в ИТ рассказывает Светлана Горшкова, директор по маркетингу компании «Девелоника» (ГК Softline).

Помимо сильной положительной динамики финансовых показателей, большим достижением «Софтлайн Решения» стало изменение структуры оборота и валовой прибыли. Так, в 2023 году оборот от продажи собственных решений компании увеличился более чем в 3 раза, а доля валовой прибыли, полученной от продаж ИТ-продуктов и услуг собственного производства, выросла практически до 60 %. Об этом рассказывает Александр Минин, коммерческий директор «Софтлайн Решения» (ГК Softline) (см. интервью раздела «Softline» от 13 сентября 2024 г.).

– Светлана, какую роль играет маркетинг в сложившихся геополитических и рыночных условиях, каких результатов он позволяет добиться?

– Маркетинг в текущих условиях играет ключевую роль для компаний, стремящихся выделиться на перенасыщенном рынке. Те, кто активно инвестирует в маркетинговые активности, выигрывают за счёт повышения узнаваемости бренда и формируют долгосрочные конкурентные преимущества.

Несмотря на то, что в некоторых небольших ИТ-компаниях маркетинг до сих пор сводится к баннерной рекламе и презентациям, крупные игроки отходят от такого поверхностного подхода. Важно понимать, что сильный продукт и команда - это лишь половина успеха. Настоящий результат достигается тогда, когда компания умеет грамотно донести свои ценности до аудитории.

Светлана Горшкова, директор по маркетингу компании «Девелоника» (ГК Softline)
Фото: Softline

Успешный маркетинг помогает не только продвигать продукт, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Это требует создания чёткой стратегии, включающей формирование эмоциональной связи с аудиторией, правильное позиционирование и выстраивание бренда, который вызывает доверие. Особенно это актуально для B2B-сегмента, где нам важно сочетать классические методы с новыми, такими как вертикальный видеоконтент, ИИ и омниканальность.

– Как изменились инструменты маркетинга за последние несколько лет и на что стоит обратить внимание компаниям, формируя стратегию развития и отстраиваясь от конкурентов?

ГК Softline (ПАО «Софтлайн»), ведущий поставщик решений и сервисов в области цифровой трансформации и информационной безопасности, развивающий комплексный портфель собственных продуктов и услуг, получила награды в номинации «Образовательный партнер» от отечественного разработчика ИБ решений «ИнфоТеКС» и «Партнер года» от его дочерней компании «Перспективный мониторинг». Вендоры отметили группу компаний за высокие показатели продаж, развитую техническую экспертизу и большое количество совместных маркетинговых активностей (см. новость раздела «Softline» от 10 сентября 2024 г.).

– За последние годы маркетинговые инструменты значительно эволюционировали. В основе по-прежнему лежат фундаментальные принципы, такие как знание своей целевой аудитории, но методы их реализации стали гораздо более технологичными. Сегодня всё больше внимания уделяется цифровым технологиям и аналитике.

Компании, желающие выделиться на рынке, должны активно изучать поведение своей аудитории через кастдевы и исследования. Использование данных для предсказания потребностей заказчика становится нормой. Искусственный интеллект и автоматизация процессов позволяют маркетологам быстрее адаптироваться к изменениям.

Что касается контента, то всё большую популярность набирают короткие видеоролики, подкасты и вебинары. Эти форматы позволяют не только привлечь, но и удержать внимание целевой аудитории, предоставляя при этом ценную экспертизу и практические кейсы.

– Маркетинг in house vs outsource: преимущества, недостатки, какой формат выбрать?

– Выбор между in-house и аутсорсинговым маркетингом зависит от конкретной бизнес-модели и специфики продукта. В заказной разработке, например, in-house маркетинг более предпочтителен, так как требует глубокого погружения в продукт и его особенности. Важно понимать внутреннюю специфику компании, знание которой сложно передать сторонним исполнителям.

Однако, in-house команда требует значительных ресурсов - это время, бюджет и внутренние экспертизы. В то же время, аутсорсинг может быть выгодным решением, когда необходимо привлечь специалистов с узкими компетенциями, которых сложно найти внутри компании. Он позволяет сосредоточиться на ключевых задачах, делегируя маркетинговые активности профессионалам.

Компания «Девелоника», разработчик индивидуальных ИТ-решений, продуктов и услуг, чьей задачей является создание цифрового будущего и трансформация бизнеса посредством заказной разработки (входит в ГК Softline), объявляет о приобретении контролирующей доли в ООО «Тест АйТи» - российском разработчике системы управления тестированием и качеством разработки программного обеспечения Test IT, занимающем лидирующие позиции на рынке. В результате включения Test IT в портфель собственных решений ГК Softline существенно усилит свою экспертизу на всех этапах разработки ПО (см. новость раздела «Softline» от 11 сентября 2024 г.).

– Расскажите об успешных кейсах последних лет в вашей компании.

– Одним из самых успешных кейсов в нашей компании стал запуск нового направления в продуктовом маркетинге для одного из крупнейших банков России. Наши разработчики создали программное обеспечение для налоговых операций и отчётности, а маркетинговая команда провела комплексное исследование рынка и запросов клиентов.

Мы не просто разработали продукт, но и создали стратегию его продвижения на рынке, основываясь на детальном анализе конкурентов и потребностей целевой аудитории. В результате был предложен CJM roadmap, который помог существенно повысить спрос на продукт, а также подготовлены макеты для Sales-kit, что значительно облегчило дальнейшие продажи.

– Дефицит кадров в ИТ: насколько он коснулся сферы маркетинга? Как восполнить дефицит и нарастить интеллектуальный капитал?

– Дефицит ИТ-специалистов сильно отражается и на сфере маркетинга. Найти профессионалов, которые глубоко понимают специфику ИТ-продуктов и способны эффективно использовать современные маркетинговые инструменты, непросто. Поиск подходящего кандидата может занять до четырёх месяцев, что усложняется необходимостью его адаптации к внутренним процессам компании.

Для решения этой проблемы всё больше компаний прибегают к созданию программ обучения и стажировок. Это помогает не только сократить дефицит кадров, но и воспитать специалистов, которые лучше понимают внутренние процессы компании и могут быстрее адаптироваться к её требованиям.

– Большое спасибо за беседу!